案例實踐分析：預包裝小吃怎樣做到“把產地搬回家”？

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吃貨們有一個基本共識，就是要吃正宗的地方特色小吃，最靠譜的還是到當地，深入民間的大街小巷去。

民間小吃一旦拿到大店做、放到外地做，由于水土、食材、制作者手藝等種種原因，無論如何都復制不出來那種獨特的口味，這成了許多當地知名的小吃至今都很難被開發(fā)出來的緣由。

但地方風味小吃各個獨具特色，是中華餐飲的一個大寶藏，也是絕好的創(chuàng)業(yè)商機，所以還是一直有商家在不斷努力，把地方口味復制到異地，讓更多的人能夠吃到，把更廣闊的人群變?yōu)樽约旱南�費群。

一般操作方式有兩種：開店和做預包裝食品。開店是要讓顧客通過餐館來品嘗特色美食，而預包裝食品則是讓消費者“把地方口味搬回家”，隨時隨地享用。

目前，各種預包裝食品已經涵蓋了許多特色小吃：西安羊肉泡饃、岐山臊子面、柳州螺獅粉、云南米線、武漢熱干面、重慶小面等等。這些品種類似于方便食品，但又追求達到“現吃”小吃的口味，并且在不斷升級。

其中，重慶小面可以說是最為全國人民所熟知，陸續(xù)出現了孟非的小面、遇見小面等餐廳品牌。預包裝食品中小面在近兩年的發(fā)展，可以說是這個領域中的代表，本期筷玩思維就來聊聊其中的創(chuàng)業(yè)者是如何在口味、技術和影響方面開拓新品牌的。

由“上門煮面”開始，重慶干溜小面先打通朋友圈粉絲

2014年時的重慶，還沒有餓了么、美團外賣、閃送，甚至連專門配送外賣的隊伍都還沒出現。

那時，重慶最早的一批做同城外賣的商家中，一個由一位80后音樂制作人李俊熹創(chuàng)立的小吃品牌“全城送雞”忽然風靡了整個重慶朋友圈。這個品牌通過外賣平臺和微信平臺下單，開業(yè)3個月后日均營業(yè)額就突破了8000元，在重慶外賣界風生水起。

2015年6月，重慶進入到了夏季，李俊熹分析：天氣炎熱，顧客不愿出門，做好的東西送去又影響口感，于是決定推出一個新品類：預包裝的重慶小面。

但他并沒有從研究預包裝的環(huán)節(jié)入手，而是開始在朋友圈公布自己要“上門煮面”，征集試吃體驗者。

由于“全城送雞”已經積累了大量粉絲，一天下來就約了一個月的活兒，他用“微信轉發(fā)消息就免費上門煮面”的方式，打開了第一批嘗鮮顧客的大門。

李俊熹自己帶礦泉水、煮面用具給約面的朋友上門煮面，兩個多月時間，足跡遍及機場、派出所、醫(yī)院、學校、KTV、酒吧、濱江路等等重慶的大街小巷。

花這么多精力做這件事，并不是單純要做小面外賣，而是因為李俊熹要推出一款小面預包裝產品“金牌干溜”。通過朋友圈給人煮面，一方面是做口味內測，一方面也是為營銷預熱。

外地人知道的小面，大都是湯面，而知道地方小吃的干拌面，也都僅僅是武漢熱干面和四川擔擔面，對重慶的干溜小面大多都十分陌生。

在外地無人知曉的干溜小面，麻辣鮮香、口感爽滑，被重慶人看作是“小面之魂”——重慶人的早餐，二兩干溜小面是標配。據不完全統(tǒng)計，70%的重慶人吃小面，會選擇干溜小面。李俊熹想讓更多的人吃到重慶干溜小面，帶有一點兒情懷的色彩，但也是源自對市場的判斷。

小吃的制作流程簡單，所以產品容易標準化。小吃的精華在于調料，只要搞定了配方，就是掌握了“味道”這一核心競爭力。小吃還有個特點，可正餐可休閑，特別是休閑生活和夜生活都豐富的重慶，饞了可以隨時隨地來一碗小面，無論是外賣還是預包裝食品，都有市場。

在做這件事的時候，有幾家重慶小面已經做成了預包裝食品在網絡銷售，而工業(yè)化的生產，讓重慶小面的還原度并不高，銷路也不是特別好，而且他們大多數做的都是牛肉面和炸醬面，并沒有干溜這個品類。

李俊熹花了兩個月的時間，給1000多個人上門煮面，與每個人聊天、討論并汲取意見，來做口味試驗。

相比于口味測試，上門煮面這個行為的營銷效果更加直觀。因為李俊熹是開著保時捷去上門煮面，所到之處都有人在拍照發(fā)朋友圈，他幾乎成為重慶朋友圈最紅的人。

本土各大媒體也加入報道隊伍，騰訊大渝網頭條、晚報晨報專訪、各種自媒體報道、上電臺節(jié)目等等，這些報道讓很多外地吃貨也產生了興趣。李俊熹擔心熱度持續(xù)不了多久，于是金牌干溜也趕著這股熱潮，讓“金牌干溜”在雙11加速上線銷售。

堅持地道還是確保好吃？讓市場來說話  

之前的“全城送雞”做的主產品是豐都麻辣雞，李俊熹的秘制油辣子口味十分地道，吃過的人都會大加贊賞，他也把這個招牌配料用在了金牌干溜上，于是預包裝版干溜調味的部分就定了下來。

他開始找尋重慶最好的面條，經過幾番試吃，終于在重慶北碚找到一家有百年歷史，同時又具備QS資質的手工面廠。短短一個月時間，李俊熹就把金牌干溜1.0版本推向市場。

因為上門煮面累積的粉絲，加上之前全城送雞的粉絲，火爆的人氣讓金牌干溜在10天里被訂購了10多萬份。

而沒多久，客戶的反饋卻成了當頭一棒，口碑迅速下跌，原因就在于，匆匆推出的產品出現了兩個問題：

1)、銷售火爆場面的背后面臨發(fā)貨效率跟不上的窘迫。

由于預估不充分，導致原材料供應不及時，后勤人員也不夠，很多第一批購買的客戶，最長的等待時間幾乎將近一個月，客戶體驗很不好。

2)、雖然油辣子海椒很地道，味道很純正，但沒有考慮到外地客戶對辣椒的接受程度。

90%以上的外地客戶吃了之后都覺得太辣了，腦中的期盼跟實際吃到的有偏差——因為當一個人吃的辣椒超出了自己的承受范圍之后，就吃不出其它香味，只有辣味。

上述這兩大問題的爆發(fā)，導致了金牌干溜損失了第一批天使客戶，這對于第一次推出預包裝小面的李俊熹來講也是致命的。

第一批天使客戶對于初創(chuàng)企業(yè)非常重要，損失了他們，間接結果就是口碑連鎖反應，波及面更廣，帶來的損失無法估量。

太順利的進程讓李俊熹有些急功近利，喪失了對客戶體驗的敏感嗅覺，進而導致產品根基不牢。不過在經歷這次挫折后，他選擇繼續(xù)優(yōu)化產品。

經過改良，金牌干溜2.0版本做出了改進，把原先的油辣子海椒(1袋)一分為二，分為油料包和辣椒包，消費者在煮面的時候，油料包要全部添加，辣椒包可以根據自己的口味來酌情添加，這樣就解決了不能吃辣者的痛點。隨后，金牌干溜的銷量開始逐步回升，單月銷售流水可以做到200萬左右。

不過，金牌干溜2.0版本推出之后，各種各樣的小問題又來了，油料包漏油、花生包回潮不脆等等。經過一系列再次改良，至今的金牌干溜3.0版本才基本穩(wěn)定。

線上銷售火爆但成本不低，嘗試線上線下門店相互導流  

機緣巧合，金牌干溜吸引了一批明星股東加入，繼而又有一幫明星來站臺：李榮浩、李維嘉、李小冉、柳巖、鐘欣桐、袁弘、劉璇等等差不多40多位明星站臺助威，于是金牌酸辣粉也順利上市，一個月就賣了40多萬份。

也正是在2015年到2016年這一年多時間里，重慶小面火遍全國，成為餐飲業(yè)和吃貨界的明星單品，一些同樣做預包裝形式的小面品牌也不斷涌現。

金牌干溜則在口味穩(wěn)定之后，開始比較穩(wěn)步的發(fā)展，但也一直存在羈絆：具備了一定的銷售規(guī)模后，其原材料工廠都選擇具備QS資質的，但因為辣椒要用手工盅的才夠香，所以油辣子海椒都是純手工炒制的，也就是說，其生產方式是游離在正規(guī)工業(yè)化生產和小作坊生產之間的。

在銷售模式上，同行都是以在淘寶售賣為主，而金牌干溜則是以代理模式和微信端為主，其代理很快遍布全球。但銷售量始終不如李俊熹想象中的那么大，后來他又把重慶酸辣粉加入到產品線中。

李俊熹發(fā)現問題所在：單純只做線上遠遠不夠，線上生意多數都是表面紅火，而且現在線上的運營成本已經開始高于線下。所以他開始籌劃開金牌系列線下實體店，并接受加盟，打造一個更加完整的商業(yè)模式。

在李俊熹的構想中，實體項目“東來面?zhèn)}”重慶小面讓線上產品和線下結合，相互導流，每一個加盟商的一個門店都能有兩份收入——顧客對實體店認可，順手帶金牌系列回家的概率會非常高。

無論是線上的金牌干溜天貓旗艦店，還是全球各地的代理，以及未來的“東來面?zhèn)}”重慶小面的加盟商，都成為金牌系列的銷售渠道口。

李俊熹抱著把重慶美食讓更多人在家享用的初心，把金牌系列的Slogan定義為：把重慶帶回家，經歷一番成績和挫折后，其復盤總結出以下幾個心得：

1)、餐飲之道以人為本，美食被認可的最直接的表現形式就是口碑。

2)、天使用戶非常重要，但是如果一開始沒有做好，千萬不要灰心，重新把客人當家人一樣做產品。

3)、其實全國各地有非常多的地方特色小吃，機會很多，往往一點點的堅持與創(chuàng)新，可能就會有意外的收獲。

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本文轉載自：筷玩思維 作者：趙娜

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