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跑遍100多個城市后，我們總結(jié)了153條餐飲經(jīng)營干貨

2021年01月30日轉(zhuǎn)載自：合眾合姚哲

內(nèi)容摘要：新餐飲爆發(fā)，資本市場愈發(fā)看好餐飲賽道，餐飲業(yè)進入了最好的時代。在跑遍100多個城市后，合眾合創(chuàng)始人姚哲總結(jié)了100+條餐飲洞察觀點與專業(yè)總結(jié)，與各位餐飲人共同學習。本文轉(zhuǎn)載自合眾合（ID:HZH-...

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新餐飲爆發(fā)，資本市場愈發(fā)看好餐飲賽道，餐飲業(yè)進入了最好的時代。在跑遍100多個城市后，合眾合創(chuàng)始人姚哲總結(jié)了100+條餐飲洞察觀點與專業(yè)總結(jié)，與各位餐飲人共同學習。

本文轉(zhuǎn)載自合眾合（ID:HZH-15)，作者姚哲。

01.有團隊，有組織的餐飲品牌，開頭起得好的，一般2年就能快速發(fā)展起來。尤其是創(chuàng)始人綜合能力強，在本地有一定資源的。

02.好的項目源自好的品類和市場土壤，最重要的是創(chuàng)始人綜合能力和格局要夠強、夠大。

03.跟著老大混還不如在自己的地盤當老大。

04.很多創(chuàng)業(yè)者直覺上創(chuàng)業(yè)就是自由自在地賺錢，不用朝九晚五。其實創(chuàng)業(yè)的第一件事情是賺認知，在沒有賺到認知之前是賺不到錢的，即使偶爾靠運氣賺到了，也還會憑實力還回去。

05.失敗的老板想著什么都能搞，一下子整了好幾個牌子，本來第一個牌子還挺賺錢的，最后發(fā)現(xiàn)全部不賺錢。

06.品牌要抓住每個階段最重要的事情，而不是什么都想著去做，精力分散，很難聚合。同樣是創(chuàng)業(yè)，有人一年就跑出來了，有人五年還在徘徊，都是把自己的角色搞混了，企業(yè)定位不清晰就過早延伸，進入延伸陷阱。

07.一線市場品類不斷細分，低線市場做大品類。一線市場產(chǎn)品復購是鎖定用戶到店的主要因素，低線市場滿足到店次數(shù)的產(chǎn)品是主要因素。但不管是哪個城市區(qū)域，都要抓住消費人群組合的特性，滿足多人群多場景定位，否則客群就會單一化。

08.一二線市場產(chǎn)品越來越小份化，因為消費者需要少量多樣，同時還兼顧精致和性價比。他們希望自己點得多，而不是你賣得貴！

09.人們對商品的性價比感知并不完全來自于顯性的價格和份量。品牌往往會忽視隱形的時間因素。消費者愿意多花30秒去聊天，不愿意多花30秒排隊。做時間的生意，永遠可持續(xù)。

10.不是造船者在造船，是大海在造船；不是企業(yè)在開店，是消費者在開店。一切圍繞“為顧客創(chuàng)造價值”。

11.請擺脫內(nèi)部思維，消費者真不關(guān)心你一碗面有幾根。

12.全國商業(yè)中心的餐飲品牌已經(jīng)趨向泛化，但隨著消費者餐飲消費的專業(yè)化，回歸本地的傳統(tǒng)消費習慣將會是一個大趨勢。

13.目前全國餐飲正處在品牌老、品類老等無法滿足消費升級下的進階需求階段。所以存在巨大的品類改造、品類創(chuàng)新和新品牌的機會�；氐礁臼俏幕姆沁B續(xù)性。消費主力軍的變化，催生新的消費方式，文化表達的新需求和新理念。

14.現(xiàn)在還被國外品牌占據(jù)的品類，都存在本土化品牌品類代表的機會。

15.品牌在飽和市場要重視品類與業(yè)態(tài)的協(xié)同性，在非飽和市場要重視豐富性、性價比、復購頻次。

16.想開10000家店，一定不是自己開，自身要做到能夠復制。好比找到10人開店，再讓這10人帶動更多的人，不斷裂變，餐飲企業(yè)第一階段應該跑馬圈地，先把規(guī)模做大。

17.快餐的本質(zhì)是成本領先，所以規(guī)模一定要做起來。而想開更多的店，除了模式外，體系也能更好地保障擴張。

18.全國擴張過程中一定要用流量品來豐富自己的產(chǎn)品，尤其是區(qū)域頭部品牌的最強產(chǎn)品。然后比競品便宜一塊錢就行，很大程度可以蠶食對手的最大單元流量。

19.消費者沒有用戶心智時，品牌將處于一定弱勢。

20.品牌可以有差異化產(chǎn)品，但共性產(chǎn)品也必須要有。

21.產(chǎn)品越不標準，運營越重，復制起來也更加困難。

22.爆款產(chǎn)品如果毛利不合理，賣得越多，虧得越多。

23.連鎖餐飲品牌想要做大做強，必須要不斷完善供應鏈，只有供應鏈成熟后才能給到用戶的極致性價比，從而為品牌帶來更多的人群基數(shù)和復購。

24.當品牌的門店發(fā)展到一定的數(shù)量時，不僅需要標準化的支撐，還需要通過市場分析各個渠道，制定出完整的分渠道管理運營，品牌才能走得更加長遠。

25.當你還是單店的時候，切勿陷入定位理論，更多應該關(guān)注門店運營層面。

26.品牌還沒有成為頭部但已經(jīng)歷了快速發(fā)展，證明做得是對的。耐住性子，持續(xù)聚焦，如果擅自改變品類，就會失去焦點。品牌失去焦點，發(fā)展就會失去加速度，還會使之前的所有累積蕩然無存，不得不面臨新的市場教育。消費者也喜歡專注品牌，他們心里需要一個唯一，而不是大路貨。

27.你的優(yōu)點你不說，消費者永遠不知道。既然已經(jīng)花了產(chǎn)品研發(fā)的成本，就要不厭其煩地告訴消費者為什么好、且好在哪里。

28.顧客已經(jīng)被慣到只要你不說出自己的好，他們就默認你不好的程度了。王婆賣瓜真的有用。

29.不要輕易去一個陌生的市場，外面的世界更精彩，但不一定更賺錢。

30.過去一年餐飲圈的資本化風起云涌，資本對品牌來說意味著什么？資本是為品牌加速的勢能。砸出更好的團隊，用時間去換空間，迅速做大規(guī)模，目的都是和競爭對手拉開差距。在同品類中把品牌領先帶到下一個階段里去。如果單靠資本就能決定勝負也意味著品牌本身沒有辦法在消費者端產(chǎn)生差異化競爭力。

31.超級品類在中國餐飲市場還是保有量最大的，酸菜魚有上百個品牌、奶茶有幾千個品牌、做雞的有十幾萬家門店等等。

32.大品類區(qū)域集中密集開店，開得過密，外賣自己打自己，都不如新進對手1/3門店數(shù)量的訂單量，于是業(yè)績開始下滑。

33.新品類占據(jù)城市最佳選址后，門店能見度變高。但難以下沉時，就要走全國購物中心搶點模式，于是運營容易拖垮品牌。當速度和資金不成正比，品牌會陷入虧損。管理公司人員和門店擴張投入不是一般品牌玩得起的，這時候需要大資本驅(qū)動。

34.當一個產(chǎn)品成為一個品項的時候，就可以作為一個定位，但一個定位不是適用于任何時期。當門店達到一定規(guī)模的時候再細分品類，就會讓品類賽道變窄，還需走大賽道。

35.低端品類基于底層需求要滿足用戶的日常生活，如買吹風機吹頭發(fā)；高端品類是疊加情感需求而帶來的品牌溢價，如買戴森享受生活的態(tài)度。

36.構(gòu)建大中臺小前臺且優(yōu)先考慮主導一個品類，以占據(jù)品類中不同的特性形成不同的競爭位置，實現(xiàn)供應鏈集中化帶來的成本優(yōu)勢，分層占據(jù)市場份額。

37.同樣是麻辣燙，改個品類名叫麻辣拌，就改變了吃法，催生出多個品牌幾千家門店。

38.雞排品類老化后，消費者想吃雞排但不想去low的地方買，高端的場子又不給位置，即便給了位置，成本通常很高，導致很難定價。升級產(chǎn)品和組合，創(chuàng)新需求并考慮可持續(xù)，于是韓式炸雞替代了很多炸雞和雞排的需求。

39.純粹的小吃店已經(jīng)很難生存了。大連鎖把菜單單元復合了，逼得小吃店只能上座位，整代餐主食，不然中午晚上就會門可羅雀。除非是超級流量品小吃、客流數(shù)和客單價能平衡的連鎖店，通常他們都贏在了渠道點位上。

40.火鍋品類聚焦新鮮食材的連鎖，都要區(qū)域集中，不然容易只有高業(yè)績沒有高毛利。尤其是還有加盟店的，要保障加盟商足夠的毛利和銷量。

41.火鍋連鎖中，蝦火鍋連鎖門店最多。能在廣闊地區(qū)市場鏈接家庭營養(yǎng)價值的，除了牛肉就是蝦這個超級產(chǎn)品。

42.紫燕百味雞原來賣得最好的是夫妻肺片，而是由顧客需求決定的�？蛻裘看蝸碣I夫妻肺片價格也是不一樣的，因為自己選擇，然后稱重結(jié)算，一個人吃就少點，人多就多買點，讓原料的價值根據(jù)需求而變化。這其實就是一個拌菜。而拌菜是什么呢，下飯菜屬性更多一些。而結(jié)合了涼菜就是家庭佐餐的多人需求了。這種tc和ac之間的組合也持續(xù)了這么多年。

43.鹵味休閑小吃，50%以上的產(chǎn)品與鴨相關(guān)。食材集中、味型多元、可以由供應鏈集中生產(chǎn)，因為原料集中，銷售自然就集中了。

44.快餐連鎖品牌都想把飲品銷量搞上去。但奶茶店太多，消費者拿著飲品進店的也越來越多。所以要圍繞自己的產(chǎn)品做配餐型飲品才有可能增量，否則不如和隔壁奶茶店做合作。畢竟外賣扣點還要20%呢。不如直接合作賺個20個點，還能互相抱團。

45.沒必要在不重要的產(chǎn)品上強行打造差異化，消費者不會因為一款手工現(xiàn)熬酸梅湯而到一家火鍋店消費，除非你整個飲品單元都不同于別人，例如湊湊火鍋。

46.中式烘焙的崛起給我?guī)砹撕芏喔杏|，背后的洞察是老品類長期缺乏創(chuàng)新且主流產(chǎn)品價格偏低。

新式烘焙用新的產(chǎn)品形式、新的品牌價值，傳達保質(zhì)期的重要性，從長保到短保再到現(xiàn)制現(xiàn)售，這些都是消費升級在這個品類中的產(chǎn)品表現(xiàn)，消費者需要更新鮮、更健康的產(chǎn)品。

47.沙縣的成功絕不僅僅是價格的成功。沙縣持續(xù)經(jīng)營能力超越了中國絕大多數(shù)品牌。營業(yè)時間長、有手工、有溫度感、配送最快，沒有人能拒絕一頓熱氣騰騰有鍋氣的食物。

48.茶飲連鎖已經(jīng)是3元一個價格帶區(qū)隔，3-9元、7-13元、8-15元、13-18元、10-22、9-35元，每個價格帶都有代表品類和品牌。越是品質(zhì)連鎖，價格帶越寬，但是銷售重點越集中，效率越高。

49.三年后奶茶店會多到過剩，替代他們的一定是咖啡飲品店，那時候才是咖啡最好的時代。

50.咖啡替代小奶茶品牌門店的機會——水果咖啡。

51.當一條街的奶茶店什么品類都不缺的時候，為了形成區(qū)隔，我會使用其他品牌增量最快的產(chǎn)品做品類，例如水果茶。

52.酒的市場太老化了，都是“中年人”的產(chǎn)品，5-10年后將迎來年輕人的酒品牌大爆發(fā)。

53.消費者需要一些新生活方式的品牌，但消費升級不是智商稅，是品質(zhì)產(chǎn)品對劣質(zhì)產(chǎn)品的替代。

54.越是特色餐飲越容易被邊際，越是細分品類越容易被邊際。

55.不一定要你的產(chǎn)品成為消費者的心智產(chǎn)品，只需要清晰地傳達產(chǎn)品售點，一瞬間打動消費者，這就是電商帶貨成功的邏輯。

56.產(chǎn)品太多的連鎖品牌，要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格非常困難，因為他錢包份額就那么多，一個東西少了，就要另一個替代。但大多數(shù)品牌是不愿意調(diào)整的，因為習慣了銷售邏輯和備庫存，尤其是供應鏈有利可圖的話，爛也要爛在手里，于是產(chǎn)品逐漸失去新鮮感。

57.在火車站的過道里，商家會把所有的產(chǎn)品類型都列在一個牌子上，就是為了在極短時間內(nèi)告訴他路人店里有啥。這個道理在一些餐飲門店同樣適用。

58.很多品牌都面臨一個問題，自己的產(chǎn)品品質(zhì)很高，但是消費者就是覺得不夠性價比覺得貴。產(chǎn)品力上去了，門店服務、門店環(huán)境、用餐體驗匹配這個產(chǎn)品價格么？

59.再好的模式一套也打不了天下，模式的誕生必須基于客群的需求。不同市場間的需求差異比我們想象的要大的大的多。

60.品牌門店發(fā)展起來之后，如果價格高于高頻復購需求，就會催生多個低端品牌進入。

61.年輕人喜歡什么，什么就是趨勢。

62.消費者為什么要分享你的產(chǎn)品你的品牌？動機是消費者覺得你的產(chǎn)品可以代表TA們，透過你的產(chǎn)品告訴別人我是誰。

63.有調(diào)性的新銳品牌更受消費者青睞。什么是調(diào)性？調(diào)性是消費者心目中把你和競品區(qū)分開的東西，是消費者對你的產(chǎn)品、品牌的刻板印象，是品牌富含的文化，是品牌之間的區(qū)分度，是風格。

64.新消費新用戶追求更優(yōu)質(zhì)更令人愉悅的產(chǎn)品。

65.少做競品對標，多做顧客關(guān)聯(lián)。

66.不要只看眼前同品類對手，同場景、同客單、同需求的品類一樣在分流你。

67.越來越多消費者需要少量多樣的產(chǎn)品，而商家還沒有開始解構(gòu)自己，這不是產(chǎn)品研發(fā)能獨立解決的，整個體系都需要從消費者端出發(fā)滿足顧客。

68.害怕社交與不社交是兩碼事。年輕人一邊社恐，一邊對社交的渴望與日俱增。因此高線城市才會讓一大批貌似不務正業(yè)主打社交場景的品牌存活得很好。