95后小伙開火鍋店，排隊堪比巴奴，他是怎么做到的？

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“在整個漯河，顧客從下午6:30排隊到10:00的，除了巴奴只有我們�！闭f這話的是一位95后火鍋新人，他的火鍋店在這次疫情后快速恢復，營業(yè)額比之前高了20%，顧客每天排隊進店......

 剛?cè)胄?年的他，究竟是怎么做到的？

講述人：姜揚  

餐齡：2年  

品牌：春花火鍋公司  

春花火鍋公司創(chuàng)立于2018年11月，目前在漯河有兩家店，店面都不大，老店150平、新店300平，洛陽有一家加盟店，周口的加盟店還在選址階段。 

現(xiàn)在整天張口閉口都是火鍋，其實我大學學的是播音主持，畢業(yè)后還進了國企，朝九晚五的生活過了3年。不是說不喜歡穩(wěn)定，只是覺得自己沒準兒能干點什么。

1、開一家主題火鍋店，年輕人最懂年輕人  

我很喜歡吃火鍋，在抖音上經(jīng)�？吹街貞c市井火鍋的短視頻，那種模式很吸引我。有一天，就直接坐高鐵跑去重慶考察。 

經(jīng)過幾天實地走訪，對市井火鍋店有了一個大概的認知輪廓，我決心開一家，但門店裝修又讓我犯了愁。

有次無聊刷朋友圈時，看到朋友在北京網(wǎng)紅餐廳“春麗吃飯公司”的打卡照，因為我本身也很喜歡復古港風，那一瞬間，我知道我的火鍋店該是什么樣子了。我也認真思考過可行性，像市井、港風、教室風格的餐廳，很受年輕人的歡迎，  年輕人又是當下主要的消費群體，  我是個95后，  我當然清楚他們最喜歡什么。   

目前主題餐廳正在向下線城市蔓延，鄭州已經(jīng)出現(xiàn)了，相信漯河這樣的四線城市馬上也會出現(xiàn)，所以我必須搶在最前頭。

▲春花火鍋公司店內(nèi)場景

2、只要產(chǎn)品過硬，不怕位置不好

2018年，我拿著籌到的40萬元，把火鍋店的選址定在了漯河市中心昌建廣場，這是個新開發(fā)的商業(yè)綜合體，而我們店卻在外場一樓的一個角落里。西北面是麥當勞和必勝客，但房租一平350元我也租不起，這里因為是整個廣場的背面，房租降到了100元一平都沒人租，但是我卻一眼看上了這里。 

因為我深信，酒香不怕巷子深，位置上越拐越難找，  反而增加了顧客對產(chǎn)品的期待值，  只要我們產(chǎn)品過硬，  與顧客內(nèi)心的期待相對應，  那么吃過一次的顧客基本上跑不掉了。  

3、針對年輕人推便宜小份菜，因地制宜  

過去漯河的火鍋店，菜品份量都很大，都是多人聚餐，很少有兩人一起去吃火鍋的。點4個菜能吃飽但花樣少，點6個菜花樣多但吃不完，我發(fā)現(xiàn)了這一現(xiàn)象后，決定推出小盤菜。

素菜分量上減少，  但是能保證每桌顧客每人都能吃上好幾口，價格每盤只賣一塊、兩塊、三塊。  其實素菜的成本很低，哪怕定價只有幾塊錢一樣有得賺，但是對于顧客而言，他們就會覺得太便宜了，  不僅點的多了，  還留下了性價比高的印象。   

肉菜是我親自，去鄭州凍品批發(fā)市場采購的，我覺得，現(xiàn)在很多火鍋店生意不好的原因，在于老板本身不是個吃貨，不知道什么才是真正的好吃，工廠生產(chǎn)出來的并不一定好。

就比如說，我們店里的特色菜，炸蓮夾和麻辣小郡肝，別家火鍋店也都有，但是，味道和我們比起來就差遠了。他們買的都是成品，我們的炸蓮夾，是手工加上的肉餡，小郡肝也是自己店里做的，可以說，味道比工廠生產(chǎn)的地道。

雖然自己做費時費力，成本也不如市場買來的低，但是我始終認為，自己做的才最安全可靠，  對菜品味道也更有把控，  省時省力不如讓自己心里踏實。  

 4、用會員鎖住顧客，復購才是目的  

2018年的餐飲特別好做，幾乎人人都掙錢，當時漯河所有的商家都在做活動、打折，我們也不例外，畢竟那時候我們剛開業(yè)，需要用大力度的折扣來引流。

做活動之前我就知道，不能為了做活動而做，現(xiàn)階段的活動，是為了鎖住顧客，  所以，一切活動內(nèi)容都要圍繞鎖客來制定。  

但是，當我探訪了昌建廣場的其它門店后，發(fā)現(xiàn)他們的活動實在太老套了，像充500送500，充500送99瓶啤酒，還有儲值當餐二倍本餐免費這種的，消費者根本就不買賬。 

我認為，最簡單、無套路的活動，就是讓顧客低門檻成為會員，  獲得高額度的優(yōu)惠。  這是一種獲取人心的方式  ，缺點是利潤不高，但對于剛開業(yè)的我們而言，也需要必要的付出。

我們設置了儲值160元，即可成為終身會員的門檻，會員不僅可以享受菜品、酒水的會員價，而且每人再返20元。例如在別家賣到12、15元一瓶的百威，我們對會員只賣6.5元一瓶，其它菜品，也在原價基礎上便宜1-3元。

后來，我們還推出了每日會員特價菜，比如，鮮牛肉9.9元一份；澳洲肥牛9.9元一份；腦花9.9元一份等，凡是做活動的都是硬菜。這些菜的成本大概在12元左右，雖然稍微賠了點，但是收益更多。

顧客看到這么大的優(yōu)惠力度，  幾乎每桌都會有充值。   

這么做有兩點原因：

1、顧客覺得好吃的同時，也享受到了優(yōu)惠，提升了用餐體驗，下次基本還會來。

2、雖然這次少掙20，但畢竟還是掙了，在可接受范圍之內(nèi)，只要顧客第二次上門，我的目的就達到了。

3、會員特價菜和菜品會員價不同時段推出，當充值疲弱時，用會員特價菜拉動充值，給顧客一定的新鮮感。

關于會員制度我們思考了很多，前期的會員是廉價成本會員，  用低門檻把知名度先打出去，  造成門店爆滿的現(xiàn)象。  

后期做會員，就不能再這么低門檻了，因為長期的低價營銷會拉低品牌檔次。在第二階段就要把門檻提高，  二次提升品牌形象，  提升品牌在顧客心中的份量。  

當品牌有了人氣和口碑的加持，即使是充500元才能成為會員，他們依舊會覺得很值。 

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本文轉(zhuǎn)載自：火鍋餐見 曹原

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