轉(zhuǎn)給老板們：用交女朋友的心態(tài)方式做餐飲生意

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02 設(shè)計顯性成本會員卡，提高消費頻次

如果你準備在10.1 假期去香港迪士尼游玩3天，迪士尼的門票是360元一張，由于準備住下來好好游玩3天，所以你準備買套票，這時迪士尼有2種套票方案，A方案和B方案。

A方案，你花了1000元，得到了3張迪士尼單次門票，每張有效期為1天。

B方案，你同樣花了1000元，得到了一張為期3天的迪士尼門票，在3天內(nèi)可以自由出入迪士尼。

在第三天，卻下起了大雨，這個時候，你需要作出決策，到底是打道回府還是繼續(xù)游玩迪士尼。

在A方案和B方案中，那種最有可能你會放棄游玩？

根據(jù)哈佛大學John T. Gourville 研究表明，在同樣決策條件下（以滑雪為研究場景），A方案繼續(xù)消費的可能性是B的2倍。

表面上，看起來A方案和B方案花的錢完全相同，但為什么會影響人的消費決策？

在套票交易中，單個產(chǎn)品的價格和收益一一對應，使得項目的成本變得非常明顯，因此產(chǎn)生了強烈的沉沒成本效應。

你可能會問，既然我已經(jīng)把錢付給迪士尼了，少玩一次，對迪士尼似乎沒什么損失啊？

這確實是對迪士尼是一個損失！

在迪士尼樂園的收入結(jié)構(gòu)中門票只占很少一部分，游客的二次消費占其收入60%以上，你少去一次，對迪士尼來說是當然是一筆潛在的業(yè)務損失。

我們再拿華僑城集團為例，其旗下有世界之窗、錦繡中華、歡樂谷、東部華僑城等主題公園，作為全球主題公園游客量排行榜第四名，年游客數(shù)為3500萬人，園區(qū)門票及衍生收入約為55億。

其主題公園年卡大多采用隱含成本套票卡，以其深圳東部華僑城年卡系列為例，共發(fā)行了以下針對家庭、情侶、單人的各種不同的年卡。

在目前的年卡制度下，用戶花錢購買了年卡后，在買卡后的頭2個月里，在沉沒成本效應的刺激下，會高頻去景區(qū)游玩，并給景區(qū)帶來一定吃住的消費，但隨著時間的延長，到下半年后，去景區(qū)消費行為會逐漸趨于停滯。

如果我們目前的年卡改為套票制呢，例如單人年卡改為內(nèi)含12張景區(qū)單日門票，一旦開卡初始化為12張門票，一旦消費一次扣減1次，并通過微信小程序提醒用戶剩余張數(shù)，理想情況下可以將年卡用戶的活躍率提升一倍。

在現(xiàn)實的商業(yè)交易中，星巴克的星享卡就是一個典型的顯性成本卡，在星享卡中包含的幾張咖啡贈送券，使得每個使用星享卡的人，很清晰的知道，卡中成本和收益一一對應的關(guān)系。

03 推出付費會員卡，提高線上營收

近日，肯德基老爺爺下崗，代言了變成了一個紋身、秀腹肌的性感蜀黍，引得全網(wǎng)熱議。

但我們今天不聊這個，我們來談談另一個話題。

如果你是KFC的資深吃貨，但你又是一個喜歡窩在家里刷抖音，打游戲的超級宅，每次你是否在點外送的時候，為9塊錢的外送費而肉疼，而不得不以泡面解決。

對KFC這些商家來說，要提高門店的營收，當然是外送訂單越多越好了。

但存在一個問題是，KFC配送騎手都是自家養(yǎng)的 ，每個月都是一筆固定成本開支，配送費收低了賠錢，配送費高了，影響外送下單率。

你可能會說，KFC可以把配送費降下來啊，通過降低配送費來刺激訂單量，來攤薄騎手成本啊。

是的，這看起來是一個不錯的方案！畢竟美團、餓了么都是這么做的，我們來看下KFC的做法。

KFC推出了付費會員卡，3個月只需要38元，每天可以2次免費外送。

對一個K記的吃貨來說，3個月內(nèi)點上4次，4*9=36 ，基本就賺回來了，3個月內(nèi)吃上12次，一單配送費只要3塊錢哦！

這樣，KFC通過"大神會員”卡，制造了沉沒成本，鎖定了用戶后面的外送交易。

回到剛才的問題，KFC為什么不直接降低配送費？

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本文轉(zhuǎn)載自：秀肌肉的碼蟻 陳文中
http://www.canyin88.com/zixun/2020/01/16/76970.html

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