2017年該怎么干？明白這7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)你才能打造出明星餐廳

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2  桂滿隴用了什么方法能讓生意如此火爆？

在分析原因之前，必須給先給大家介紹一下戰(zhàn)略學(xué)上的經(jīng)典概念，“價(jià)值攫取型”戰(zhàn)略和“價(jià)值創(chuàng)造型”戰(zhàn)略  。

這兩個(gè)概念能很好的幫助老板們理解餐飲這門生意做法上的大不同。

“價(jià)值攫取型”戰(zhàn)略的核心思想是想辦法更多地爭(zhēng)取存量資源來(lái)提升業(yè)績(jī)。  

反映在餐飲行業(yè)的工作中：就類似于投放微信公眾賬號(hào)廣告，提升業(yè)績(jī)；花錢購(gòu)買大眾點(diǎn)評(píng)的推廣通，以獲得更多的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，提升業(yè)績(jī)；加大店鋪的運(yùn)營(yíng)時(shí)間等。

這些方法在過(guò)去都能很好的幫助餐廳提升營(yíng)業(yè)額。

而“價(jià)值創(chuàng)造型”戰(zhàn)略的核心思想則是通過(guò)切換資源的利用方式，來(lái)創(chuàng)造新價(jià)值，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)。  

反映在餐飲行業(yè)中：就類似于同樣是投放微信公眾賬號(hào)廣告，為你的活動(dòng)找到更易引起共鳴的主題，例如湊齊三個(gè)SSR（游戲術(shù)語(yǔ)）的小伙伴可以享受五折優(yōu)惠形成自傳播，而不是單純的說(shuō)來(lái)店里吧，我們今天給你打五折；

探索并研究客戶真正的需求，比如我要一個(gè)環(huán)境有逼格有面子的餐廳和朋友聚會(huì)，在做餐廳的定位設(shè)計(jì)時(shí)就要注意這一點(diǎn)，把一部分錢投在場(chǎng)景打造上。

“價(jià)值創(chuàng)造型”戰(zhàn)略更注意消費(fèi)者對(duì)餐廳本身的認(rèn)知，重點(diǎn)打造自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異點(diǎn)。  

在過(guò)去，大部分餐飲老板做的工作，其實(shí)是在做這樣的“價(jià)值攫取型”工作，所以你可以看到他們整天琢磨著用什么渠道進(jìn)行宣傳，而不是在洞察消費(fèi)者的需求和心理。

2011年的時(shí)候，部分餐飲人率先通過(guò)微博投放賺到錢，隨后一擁而入都開始大量的投放微博，靠微博來(lái)提升短期收益。

但隨著2014年微博紅利結(jié)束，投放效益下降，之后大家又開始使勁地投放微信，與本地美食大號(hào)合作。

這就是“價(jià)值攫取型”戰(zhàn)略的弊端，當(dāng)大家都開始通過(guò)資源掠奪的方式提升收益時(shí)，效益就會(huì)越來(lái)越低，因此“價(jià)值攫取型”戰(zhàn)略不是解決生意不好的本質(zhì)辦法。

而本質(zhì)上的解決方法是“價(jià)值創(chuàng)造型”戰(zhàn)略——需要先在餐廳的綜合體驗(yàn)上創(chuàng)造差異化，  然后通過(guò)媒體讓更多的消費(fèi)者知道，并且這個(gè)差異化足夠吸引消費(fèi)者，客戶老會(huì)買單。

那么，餐飲行業(yè)如何打造一個(gè)有差異化的綜合體驗(yàn)?zāi)�？我認(rèn)為要注意以下七個(gè)核心點(diǎn)：

首先是定位。要明確用什么樣的綜合體驗(yàn)來(lái)滿足哪一類人的什么具體需求？  

很多餐飲老板都非常喜歡自嗨，覺得開一個(gè)館子做好出品就行，不考慮消費(fèi)者用餐場(chǎng)景和需求，也不會(huì)去考慮如何滿足這樣的需求，從一開始就犯了戰(zhàn)略性錯(cuò)誤。

其次是選址。目標(biāo)人群的活動(dòng)范圍是否與你選定的開店地點(diǎn)相匹配？  

選址是否在人流的動(dòng)線上，能讓人流注意到你？選址決定了餐廳的目標(biāo)人群，進(jìn)而也就決定了后續(xù)的落地工作，它是生意能否持續(xù)運(yùn)營(yíng)下去的非常重要的一個(gè)核心。

第三是選品。什么樣的品類消費(fèi)者可以接受？什么樣的品類消費(fèi)者消費(fèi)的頻次高？  

品類選錯(cuò)了，消費(fèi)者選擇這個(gè)餐廳的概率就會(huì)大大降低，到這個(gè)餐廳的消費(fèi)頻次就會(huì)大大降低，直接影響的就是餐廳的銷售額。

第四是品類感知。就是要明確傳遞給目標(biāo)人群的信息是否符合他們的認(rèn)知？  

商務(wù)宴請(qǐng)去高檔餐廳做，發(fā)現(xiàn)這個(gè)餐廳的菜單上有一個(gè)10塊錢的土豆絲，立刻就破壞了他對(duì)該餐廳的認(rèn)知，下次商務(wù)宴請(qǐng)肯定不會(huì)再選擇這家餐廳了。

第五是供應(yīng)鏈。你帶給目標(biāo)人群的體驗(yàn)所消耗的成本是否在你的可接受范圍之內(nèi)？  

供應(yīng)鏈?zhǔn)敲總�(gè)企業(yè)的生命線，餐廳也不例外，產(chǎn)品成本，供應(yīng)數(shù)量任何一項(xiàng)控制不了，都會(huì)帶來(lái)巨大的問(wèn)題。

第六是空間設(shè)計(jì)和宣傳設(shè)計(jì)。怎么讓目標(biāo)人群記住你，提到某個(gè)點(diǎn)，在腦海中的第一反應(yīng)是你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？  

在這么多品牌中，如果通過(guò)給客戶強(qiáng)烈差異化的視覺呈現(xiàn)，VI設(shè)計(jì)、故事和創(chuàng)始人等宣傳要素讓客戶記住你，那么大大的增加他們二次消費(fèi)的概率。

第七是定價(jià)和菜單。如何引導(dǎo)目標(biāo)人群按照你設(shè)計(jì)的客單價(jià)進(jìn)行消費(fèi)而又讓他們心甘情愿？  

定價(jià)和菜單的設(shè)計(jì)是餐飲行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額的非常重要的一步，針對(duì)定價(jià)和菜單的調(diào)整可以讓餐廳的利潤(rùn)提升，對(duì)于菜品的定價(jià)和哪些菜能進(jìn)菜單，哪些菜必須砍掉是一門非常深的學(xué)問(wèn)。

3 圍繞這7點(diǎn)，桂滿隴是這么做的

再來(lái)帶大家分析一下桂滿隴，你會(huì)發(fā)現(xiàn)桂滿隴在這七點(diǎn)上做的非常值得學(xué)習(xí)。

1、桂滿隴目標(biāo)定位為居家用餐，鎖定了大眾消費(fèi)中朋友聚會(huì)和家庭聚會(huì)這2個(gè)場(chǎng)景，有非常強(qiáng)的聚會(huì)社交屬性。

以30%產(chǎn)品+50%環(huán)境+20%服務(wù)  的三要素組合打造綜合體驗(yàn)，滿足了大眾尤其是女性的聚會(huì)的需求，給他們留下了非常深刻的印象。

2、桂滿隴選址在  南京乃至全國(guó)都有名氣的德基廣場(chǎng)，這已經(jīng)奠定了一個(gè)高起點(diǎn)。

德基廣場(chǎng)是目前南京人氣最旺的shopping mall，地理位置優(yōu)越，且入駐商家都是一流的餐飲品牌。

德基廣場(chǎng)一期七樓，不但有人流充沛的電影院，還有人氣非常旺的南京大牌檔；不但以自身強(qiáng)大的勢(shì)能吸引人流，還能與其它品牌共享人流，可謂一舉兩得。

3、桂滿隴做的是創(chuàng)意杭幫菜  ，口味上非常易于被南京人接受，所以消費(fèi)頻率就會(huì)高，被選擇的概率也會(huì)大大提升。

4、對(duì)于家庭聚會(huì)和朋友聚會(huì)這個(gè)場(chǎng)景，桂滿隴的人均定價(jià) 在85  ，是大眾消費(fèi)可以接受的范疇，同時(shí)通過(guò)環(huán)境氛圍上的感官刺激讓消費(fèi)者感覺超值。

并且菜品的視覺呈現(xiàn)和口味也能符合大部分人的需求，打造的記憶感非常強(qiáng)，同時(shí)又非常有傳播性。

5、由于桂滿隴全國(guó)有五家店，每一家店的體量都非常大，同時(shí)還開設(shè)了一個(gè)新品牌蟲二酒肆，他們?cè)诠��?yīng)鏈上采用中心配送的方式  ，對(duì)供應(yīng)商有議價(jià)權(quán)，成本上有了極大的控制。

6、在室內(nèi)設(shè)計(jì)上，桂滿隴打造了南宋時(shí)期的江南風(fēng)情酒肆場(chǎng)景  ，將南宋涼亭、烏蓬古船和參天大樹引入店內(nèi)，讓到店的消費(fèi)者過(guò)目不忘。

桂滿隴的LOGO采用中文繁體也與南宋場(chǎng)景相輔相成，也是非常容易讓人記住的點(diǎn)。

▲成功還原南宋涼亭，位于德基頂層

▲懸掛于室內(nèi)的烏蓬古船

▲南宋主題風(fēng)格，記憶點(diǎn)明顯

7、菜單上的每一道菜品的名稱、定價(jià)，符合目標(biāo)客戶群對(duì)本身的認(rèn)知  ，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)醋溜土豆絲，魚香肉絲這類不符合定位的菜品。

通過(guò)以上的七個(gè)點(diǎn)，桂滿隴打造出了消費(fèi)者覺得綜合體驗(yàn)美好，且滿足聚會(huì)社交需求的高價(jià)值餐廳，這才是桂滿隴成功的關(guān)鍵  。

餐飲行業(yè)的生意是越來(lái)越難做了么？當(dāng)然不是，而是多數(shù)的餐廳老板本末倒置，把精力浪費(fèi)在推廣引流上。

好吃的菜品，洞察消費(fèi)者的心理，超預(yù)期的體驗(yàn)，創(chuàng)造高價(jià)值的品牌，才是餐廳好生意的核心。  

如何做好高屋建瓴的頂層設(shè)計(jì)，并且進(jìn)行完美的落地是打造“明星”餐廳的關(guān)鍵。否則，只能望洋興嘆！

2017，餐飲進(jìn)入高手群歐的階段，不是餐飲不行了，而是你的餐廳不行了！餐飲由單核進(jìn)化到多核競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代來(lái)臨，考驗(yàn)的不僅是體力耐力，更是系統(tǒng)的作戰(zhàn)能力！  

作者 | 趙鑫（ID：13810012365），北京大學(xué)碩士畢業(yè)，曾任普華永道高級(jí)顧問(wèn)，現(xiàn)任南京全接觸、南京吃貨團(tuán)策劃總監(jiān)

來(lái)源 | 餐飲O2O

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本文轉(zhuǎn)載自：餐飲O2O 作者：趙鑫

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