如何對顧客推銷菜品（推銷菜品的技巧）

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　餐廳服務員對菜品進行有效推銷，是一線服務員的一項基本功，它既可以拉近客人與餐廳的距離，也可以體現(xiàn)餐業(yè)企業(yè)的企業(yè)文化。服務員在推銷時可以采取各種策略，而不可生搬硬套地采用單一策略向客人推銷。

　　菜肴推銷是餐飲活動中的重要環(huán)節(jié)，也是餐飲經(jīng)營者與食客的公關過程。在就餐活動中，點菜人員應當根據(jù)不同食客的心理，對不同的萊點加以介紹，并實事求是、有的放矢地對菜肴進行闡述，滿足食客的需求，因此掌握語言技巧十分重要，如果運用得當將受益匪淺。

　　一、服務員推銷技巧

　　1、主動招呼

　　主動招呼對招徠顧客具有很大的意義。比如有的顧客進餐廳后，環(huán)視一下餐廳四周就轉頭走了。這時，如果有服務員主動上前招呼“歡迎光臨”，同時引客人入座，顧客即使對餐廳環(huán)境不是十分滿意也不會退出。

　　2、熟悉產(chǎn)品，適時介紹菜品

　　熟悉菜品是餐飲推銷的前提，服務員要熟悉菜單上的每個菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹調方法和味道。菜品的介紹要能調動顧客的購買動機。

　　3、適時推薦高價菜品

　　在服務過程中，如果看到顧客在點菜是猶豫不定，服務員可適時介紹，推薦高價菜品或高利潤菜品。因為價格較高的菜肴，一般都是高利潤的菜肴。一般來說，高價菜品和飲料，其毛利額較高，同時這些菜品和飲料的確質量好，有特色。

　　4、主動服務，抓住銷售機會

　　無論在餐前、餐中或餐后，都有很好的銷售機會。

　　5、要有針對性地進行推銷

　　服務員應了解顧客的用餐目的，面對不同的客人，不同的用餐形式，不同的消費水準，進行有針對性的推銷。如對家宴要注重老人和孩子們的選擇；對情侶則一般要側重于女士的選擇。

　　6、要正確使用推銷語言

　　服務員應具備良好的語言表達能力，要善于掌握客人的就餐心理，靈活、巧妙地使用推銷語言，使客人產(chǎn)生良好的感受。服務用語要簡潔、短小、精悍，同時又能吸引顧客，將服務語言選擇性語句，有助于餐飲的推銷。

　　二、顧客的消費心理和推銷工作

　　1、按顧客的消費動機來推銷

　�。�1）宴會。不論是結婚，還是商務宴請，這類客人一般都講究排場，菜肴品種要求豐盛，也要考慮一定的價格范圍，針對這類顧客，在介紹菜品時，應介紹一些本餐廳的風味名菜，要有冷有熱，有葷有素，品種多樣，既要菜肴豐富，又能適當控制在價格范圍之內。

　　（2）便餐。這類客人的消費特點是經(jīng)濟實惠或快吃快走，品種不要求太多，但要求快。服務員應主動介紹價廉物美，制作耗時較短的菜品。如回鍋肉、麻婆豆腐等。

　�。�3）聚餐。這些賓客往往要求熱鬧，喜歡邊吃邊談，飲酒較多，菜肴一般，要求菜品豐富而不太多，精細而不太貴。針對這些特點，服務中應主動詢問他們的要求和愛好。冷盆和頭兩個菜的數(shù)量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪費。同時可適時介紹和多推銷一些酒水和飲料。

　�。�4）調劑口味。這類客人大都是幕名而來，想品嘗餐廳的特色菜、名菜和名點。這類顧客喜歡吃一些平時不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料和烹制方面都要有風味特色，不要求快而要求好。這類顧客對餐廳的風味特色較為了解，喜歡自己點菜，也有對餐廳的特色名菜不太了解，需要服務員介紹，在介紹時應多注意推薦一些反映本餐廳特色的菜肴，數(shù)量上要精。

　2. 按顧客的特性來推銷

　�。�1）習慣性。這類顧客吃慣了的食物往往不一定有獨特的風味，由于長期食用，在決定就餐時就形成了一種心理慣性。這類顧客往往偏好某一種小吃或某一道特色菜。 接待這類顧客應自然大方，向對待老朋友一樣親切，使他們在主觀上感覺能得到某中優(yōu)待和機遇，在介紹菜品時給予對口的介紹。

　　（2）炫耀型。這類顧客好面子，重友情，情感較為豐富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋請友。這類顧客好炫耀自己富有，慷慨，一般不考慮價格范圍，不求快，只要求好，求尊重，在介紹菜品時應多介紹一些有特色的菜肴，數(shù)量少而精。同時應注意操作方法、口味、色調、和原料的搭配。

　�。�3）茫然型。這類顧客不常外出，不太習慣在外就餐。需要就餐時不知到哪家餐廳好，也不知吃什么好，對就餐知識和經(jīng)驗較為缺乏。這些顧客進餐廳后，往往會環(huán)顧四周，看別人吃什么然后才決定。他們希望得到服務員的幫助，這時服務員應當好參謀，在服務中介紹一些餐廳的風味菜肴，但注意要把菜的風味、特色、原料加以介紹，使顧客對菜肴有所了解。另外，

推銷菜品時，應考慮一定的價格范圍。

　　3. 按顧客的年齡來推銷

　　（1）老年顧客。這類顧客在飲食上要求嫩、爛、酥、松，容易消化，多汁松軟性的菜肴。在服務過程中要耐心、不急不躁，向這類顧客可以推銷一些口味清淡的菜肴和一些滋補燉品。如蝦米燴豆腐、清蒸桂花魚等。

　�。�2）青年顧客。這類顧客在飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務上要求迅速、及時，在服務過程中要針對其特點給予介紹。如，脆皮炸乳鴿、金沙蒜香骨等。

　�。�3）少年兒童。他們在飲食上要求新鮮、少骨無刺、造型美觀的菜肴，還喜歡吃甜味菜等。根據(jù)他們的特點，在服務時要主動關心，在推銷服務中，可介紹符合以上要求的菜肴，如，白灼蝦、菠蘿咕嚕肉等。

　　三、如何在介紹的過程中推銷菜肴

　　1、抓住菜肴的特點介紹

　　一家餐廳，其制作的菜肴有許多品種，色香味形，各有不同。因此，介紹菜肴時不要千篇一律，包羅萬象，機械地列舉，背書式地介紹。在客人看菜單時，要抓住菜品的特點進行介紹，突出其“名氣”；對于創(chuàng)新菜肴、系列菜肴應突出介紹其新在何處，新舊菜肴間的聯(lián)系，口味、原料、制法、價格等獨到之處。語言要抓住中心，有針對性，使食客覺得耳目一新，食欲大增。

　　2、抓住菜肴發(fā)展狀況介紹

　　任何菜在流行過程中，都要經(jīng)過三個階段，即試銷期、熱銷期、保譽期。不同的時期介紹菜肴的語言有很大差別。如一種新菜肴的出現(xiàn)，像“私房菜”、“農家菜肴”、“新潮菜肴”等，介紹應突出其特色，包括來源、用料、制法、特點及影響力等方面，言簡意賅，抓住要點，使食客在短時間內對此有所了解，并產(chǎn)生濃厚的興趣。當某一菜肴處于熱銷期，則不必做詳細的介紹，因為顧客有口皆碑，眾所周知，食客自會迅速作出品嘗的決定。對于保譽期的菜肴，應介紹其質量穩(wěn)定，使顧客產(chǎn)生信任感，達到推銷目的。

　　3、根據(jù)食客的消費心里來介紹

　　一般食客在就餐時，可分為幾種情況：一是追求物美價廉，以家常菜為主。在這種情況下，就以介紹尋常風味菜、中低檔的大眾化菜肴為好。二是朋友相聚，家人團圓，生日祝愿，以及商務活動的宴請等。介紹菜肴應以宴會菜、組合菜、系列菜等為主，特別要著重介紹本酒店的特色菜。三是宣傳新菜，如本店出現(xiàn)特色菜，不少食客聞名而來。介紹這些菜肴，要抓住客人的心理，介紹其用料、流行趨勢、吃法、盛器等，以加深印象。又如老年人追求營養(yǎng)、健身、易消化、口味清淡，而年輕人推崇時尚菜肴，多愛吃新潮風味菜等。分清對象予以介紹菜肴，才能打動食客，達到促銷的目的。

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本文轉載自互聯(lián)網(wǎng)

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