如何判斷客人消費檔次

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餐飲服務員要想做到準確判斷客人的消費檔次與需求，先要掌握“一望、二聞、三問”的技巧。
餐飲服務員通過觀望，來看顧客的年齡、舉止、情緒，是外地還是本地、是洽談生意還是朋友聚會；是炫耀型還是茫然型，還要觀察到，誰是主人，誰是顧客。
聞其聲，辨其人，餐飲服務員可以通過聽口音來判斷顧客的國籍、地區(qū)，也可從顧客的交談中了解其與同行之間的關系。
所謂“問”就是征詢顧客飲食需要，做適當?shù)牟它c介紹。

一、對不同年齡的顧客的推銷技巧

餐飲服務員對顧客進行推銷時，首先要了解不同年齡層次的人的不同需求，以便在服務過程中能做到有針對性地進行推銷。

1、老年顧客
飲食上要求嫩、爛、酥、松、容易消化，在服務中要耐心，不急躁，可以向這類顧客推銷一些滋補燉品。

2、青年顧客
飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務上要求迅速及時，在服務過程中要針對其特點給予介紹。

3、少年兒童
兒童多喜歡新鮮，少骨無刺，造型美觀的菜肴。服務時要主動關心，在推銷服務中，可以介紹符合以上要求的菜肴。

二、對不同類型的顧客的推銷技巧

餐飲服務員面對顧客是多種多樣的，他們有著不同的性格，不同的愛好，所以他們有著不同的消費習慣和消費特性。

1、炫耀型
他們情感豐富，一般易感情用事，重友情，好面子，好“打腫臉充胖子”。
這些顧客好炫耀自己富有、慷慨，不考慮價格，不求快，只求好，求尊重，在服務過程中注意介紹一些特色的菜肴，數(shù)量少而精。另外還要考慮操作方法、口味、色調(diào)、原料的搭配。

2、茫然型
這種顧客多數(shù)是初次出門，還不習慣在外就餐。對就餐知識和經(jīng)驗比較缺乏，往往隨便找個地方就可以吃一頓。
這些顧客往往會環(huán)顧四周，看別人吃什么然后在決定，有時也會考慮到一定的價格范圍。在服務過程中，可以介紹一些餐廳的風味佳肴，但也要把這道菜的風味、特色、原料解釋清楚。

3、習慣型
習慣型的顧客往往偏好幾種菜肴，或沉迷于某一飯菜的風味，或信奉某一餐廳，某一廚師的聲譽。
在服務過程中，我們就應該了解這些顧客，以前喜歡吃什么菜，針對其喜好的口味的進行介紹。

三、對不同消費動機的顧客的推銷技巧

餐飲服務員如果可以按照顧客的消費動機來做推銷，則可以明顯地提高推銷的成功率，因為能夠想顧客所想，隨顧客所愿，顧客就沒有理由拒絕你。

1、對于前來吃便飯的顧客
這是餐飲服務員在工作中經(jīng)常遇到的一類顧客，這些前來吃便飯的顧客也有很多種類型，有的是外地顧客出差、旅游、學習，居住本酒店，就近解決吃飯問題，有的是居住在附近的居民，因某種情況而來餐廳吃飯等。這些消費者的要求特點是經(jīng)濟實惠或快吃快走，品種不要太多，但要求快，服務員需主動介紹價廉物美、有湯有菜、制作時間短的品種。這些菜既滿足了這一類顧客對飲食方面的基本要求，又節(jié)約了他們的用餐時間，當然會受到顧客的歡迎，那么餐飲服務員的推銷就極容易成功了。

2、對于前來調(diào)劑口味的顧客
這一類的顧客的關注點往往集中在菜品的口味上，大部分來餐廳調(diào)劑口味的人應該是慕名而來的，想嘗嘗酒店的風味特色，名菜、名點或者專門是為某一道菜肴而來。這些顧客往往要求吃一些平時不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料、烹制方面都有風味特色，不要求快而要求好，還喜歡以普通的原料燒出不同口味的菜肴，這些顧客有些對餐廳的特色名菜，要服務員介紹，在服務過程中要注意多介紹，一些反應特色的菜肴，數(shù)量上要少而精，餐飲服務員面對這些顧客時，要投其所好，著重介紹自己餐廳的特色菜肴及口味特征，這樣顧客就會自然而然地順著你的思路來點菜了，那么此時再推銷菜時就容易很多。

3、對于前來舉辦宴會的顧客
這一類顧客的消費需求往往很大，是餐飲服務員的重點推銷對象。除結(jié)婚、慶壽等宴請以外，還有各種原因的宴請，如商務，業(yè)務宴請等。這些顧客一般都要求講究一些排場，菜肴品種要求豐盛，有的注重菜肴的精美充足，而有的還要考慮一定的價格范圍，對這些顧客要安排在比較清凈的地方，可單獨向請客者了解一下價格范圍，從而介紹品種，要注意適當配一些本餐廳的風味名菜，要有冷有熱，有葷有素，有菜有湯，品種多樣，既要菜肴豐富，又適當控制在價格范圍內(nèi)。顧客進餐時，服務員還要經(jīng)常留意菜肴是否充裕，如不夠時，應及時與顧客聯(lián)系，詢問是否添菜。餐飲服務員應該準確把握這類顧客的消費心理，在推銷菜品時，盡量迎合他們的愿望，那么推銷就會變得易如反掌。

4、對于前來聚餐的顧客
餐飲服務員要善于通過觀察來判斷顧客的不同身份，因為不同身份的顧客對飲食肯定有著不同的要求，一般普通顧客比較講究經(jīng)濟實惠，偏愛價廉、量大、能下飯的菜肴，但隨著生活水平的提高，他們對菜肴的要求也講究質(zhì)高、精細，但要數(shù)量充足。知識分子、干部比較喜歡精細、清淡、少而精的菜肴。文化界人士則要求菜肴鮮嫩、營養(yǎng)價值高，口味要避酸麻，免刺激。華僑一般喜歡家鄉(xiāng)口味菜肴，普遍要求新鮮蔬菜，輕油膩、避內(nèi)臟，數(shù)量不要太多。不同身份的顧客對飲食的要求一般情況下是不同的，餐飲服務員在推銷菜品時一定要做到因人而異，這樣才更容易推銷成功。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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