推銷菜品的技巧

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餐廳服務(wù)員對菜品進(jìn)行有效推銷，是一線服務(wù)員的一項(xiàng)基本功，它既可以拉近客人與餐廳的距離，也可以體現(xiàn)餐業(yè)企業(yè)的企業(yè)文化。服務(wù)員在推銷時(shí)可以采取各種策略，而不可生搬硬套地采用單一策略向客人推銷。

菜肴推銷是餐飲服務(wù)的重要環(huán)節(jié)，也是餐飲經(jīng)營者與食客的公關(guān)過程。在就餐活動(dòng)中，點(diǎn)菜員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同食客的心理，對不同的萊點(diǎn)加以介紹，實(shí)事求是、有的放矢地對菜肴進(jìn)行闡述，滿足食客的需求，因此掌握語言技巧十分重要，如果運(yùn)用得當(dāng)將受益匪淺。

一、服務(wù)員推銷技巧

1、主動(dòng)招呼
主動(dòng)招呼對招徠顧客具有很大的意義。比如有的顧客進(jìn)餐廳后，環(huán)視一下餐廳四周就轉(zhuǎn)頭走了。這時(shí)，如果有服務(wù)員主動(dòng)上前招呼“歡迎光臨”，同時(shí)引客人入座，顧客即使對餐廳環(huán)境不是十分滿意，也不會(huì)退出。

2、熟悉產(chǎn)品，適時(shí)介紹
熟悉菜品是餐飲推銷的前提，服務(wù)員要熟悉菜單上的每個(gè)菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹調(diào)方法和味道。菜品的介紹要能調(diào)動(dòng)顧客的購買動(dòng)機(jī)。

3、適時(shí)推薦高價(jià)菜品
在服務(wù)過程中，如果看到顧客在點(diǎn)菜是猶豫不定，服務(wù)員可適時(shí)介紹，推薦高價(jià)菜品或高利潤菜品。因?yàn)閮r(jià)格較高的菜肴，一般都是高利潤的菜肴。一般來說，高價(jià)菜品和飲料毛利額較高，質(zhì)量的確好，有特色。

4、主動(dòng)服務(wù)，抓住機(jī)會(huì)
無論在餐前、餐中或餐后，都有很好的銷售機(jī)會(huì)。

5、有針對性地進(jìn)行推銷
服務(wù)員應(yīng)了解顧客的用餐目的，面對不同的客人，不同的用餐形式，不同的消費(fèi)水準(zhǔn)，進(jìn)行有針對性的推銷。如對家宴要注重老人和孩子們的選擇；對情侶則一般要側(cè)重于女士的選擇。

6、正確使用推銷語言
服務(wù)員應(yīng)具備良好的語言表達(dá)能力，要善于掌握客人的就餐心理，靈活、巧妙地使用推銷語言，使客人產(chǎn)生良好的感受。服務(wù)用語要簡潔、短小、精悍，同時(shí)又能吸引顧客，將服務(wù)語言選擇性語句，有助于餐飲的推銷。

二、顧客的消費(fèi)心理和推銷工作

1、按顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來推銷
（1）宴會(huì)。不論是結(jié)婚，還是商務(wù)宴請，這類客人一般都講究排場，菜肴品種要求豐盛，也要考慮一定的價(jià)格范圍。針對這類顧客，應(yīng)介紹一些本餐廳的風(fēng)味名菜，有冷有熱，有葷有素，品種多樣，菜肴既要豐富，又適當(dāng)控制在價(jià)格范圍之內(nèi)。
（2）便餐。這類客人的消費(fèi)特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或快吃快走，品種不要求太多，但要求快。服務(wù)員應(yīng)主動(dòng)介紹價(jià)廉物美，制作耗時(shí)較短的菜品。如回鍋肉、麻婆豆腐等。
（3）聚餐。這些賓客往往要求熱鬧，喜歡邊吃邊談，飲酒較多，要求菜品豐富而不太多，精細(xì)而不太貴。針對這些特點(diǎn)，應(yīng)主動(dòng)詢問他們的要求和愛好。冷盆和頭兩個(gè)菜的數(shù)量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪費(fèi)�？蛇m時(shí)介紹一些酒水和飲料。
（4）調(diào)劑口味。這類客人大都是幕名而來，想品嘗餐廳的特色菜、名菜和名點(diǎn)。這類顧客喜歡吃一些平時(shí)不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料和烹制方面都要有風(fēng)味特色，不要求快而要求好。這類顧客對餐廳的風(fēng)味特色較為了解，喜歡自己點(diǎn)菜，也有對餐廳的特色名菜不太了解，需要服務(wù)員介紹，在介紹時(shí)應(yīng)多注意推薦一些反映本餐廳特色的菜肴，數(shù)量上要精。

2.按顧客的特性來推銷
（1）習(xí)慣性。這類顧客吃慣了的食物往往不一定有獨(dú)特的風(fēng)味，由于長期食用，在決定就餐時(shí)就形成了一種心理慣性。這類顧客往往偏好某一種小吃或某一道特色菜。接待這類顧客應(yīng)自然大方，向?qū)Υ�老朋友一樣親切，使他們在主觀上感覺能得到優(yōu)待和機(jī)遇。
（2）炫耀型。這類顧客好面子，重友情，情感較為豐富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋請友。這類顧客一般不考慮價(jià)格范圍，不求快，只要求好，求尊重，在介紹菜品時(shí)應(yīng)多介紹一些有特色的菜肴，數(shù)量少而精。同時(shí)注意操作方法、口味、色調(diào)、和原料的搭配。
（3）茫然型。這類顧客不常外出，不太習(xí)慣在外就餐。需要就餐時(shí)不知到哪家餐廳好，也不知吃什么好，對就餐知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)較為缺乏。這些顧客進(jìn)餐廳后，往往會(huì)環(huán)顧四周，看別人吃什么然后才決定。他們希望得到服務(wù)員的幫助，這時(shí)服務(wù)員應(yīng)當(dāng)好參謀，介紹一些餐廳的風(fēng)味菜肴，注意介紹菜的風(fēng)味、特色、原料，使顧客對菜肴有所了解。另外，推銷菜品時(shí)，應(yīng)考慮一定的價(jià)格范圍。

3.按顧客的年齡來推銷
（1）老年顧客。這類顧客在飲食上要求嫩、爛、酥、松，容易消化，多汁松軟性的菜肴。在服務(wù)過程中要耐心、不急不躁，可以推銷一些口味清淡的菜肴和一些滋補(bǔ)燉品。如蝦米燴豆腐、清蒸桂花魚等。
（2）青年顧客。這類顧客在飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務(wù)上要求迅速、及時(shí)，要針對其特點(diǎn)給予介紹。如，脆皮炸乳鴿、金沙蒜香骨等。
（3）少年兒童。他們在飲食上要求新鮮、少骨無刺、造型美觀的菜肴，還喜歡吃甜味菜等。服務(wù)時(shí)要主動(dòng)關(guān)心，可介紹白灼蝦、菠蘿咕嚕肉等。

三、在介紹過程中推銷菜肴

1、抓住菜肴的特點(diǎn)介紹
餐廳制作的菜肴有許多品種，色香味形，各有不同。因此，介紹菜肴時(shí)不要千篇一律，包羅萬象，機(jī)械地列舉，背書式地介紹。在客人看菜單時(shí)，要抓住菜品的特點(diǎn)進(jìn)行介紹，突出其“名氣”；對于創(chuàng)新菜肴、系列菜肴應(yīng)突出介紹其新在何處，新舊菜肴間的聯(lián)系，口味、原料、制法、價(jià)格等獨(dú)到之處。語言要抓住中心，有針對性，使食客覺得耳目一新，食欲大增。

2、抓住菜肴發(fā)展?fàn)顩r介紹
任何菜在流行過程中，都要經(jīng)過三個(gè)階段，即試銷期、熱銷期、保譽(yù)期。不同的時(shí)期介紹菜肴的語言有很大差別。如一種新菜肴的出現(xiàn)，像“私房菜”、“農(nóng)家菜肴”、“新潮菜肴”等，介紹應(yīng)突出其特色，包括來源、用料、制法、特點(diǎn)及影響力等方面，言簡意賅，抓住要點(diǎn)，使食客在短時(shí)間內(nèi)有所了解，產(chǎn)生濃厚的興趣。當(dāng)某一菜肴處于熱銷期，則不必做詳細(xì)的介紹，因?yàn)轭櫩陀锌诮员�，眾所周知，食客自�?huì)迅速作出品嘗的決定。對于保譽(yù)期的菜肴，應(yīng)介紹其質(zhì)量穩(wěn)定，使顧客產(chǎn)生信任感，達(dá)到推銷目的。

3、根據(jù)食客的消費(fèi)心里來介紹

一般食客在就餐時(shí)，可分為幾種情況：

一是追求物美價(jià)廉，以家常菜為主。在這種情況下，就以介紹尋常風(fēng)味菜、中低檔的大眾化菜肴為好。

二是朋友相聚，家人團(tuán)圓，生日祝愿，以及商務(wù)活動(dòng)的宴請等。介紹菜肴應(yīng)以宴會(huì)菜、組合菜、系列菜等為主，特別要著重介紹本酒店的特色菜。

三是宣傳新菜，如本店出現(xiàn)特色菜，不少食客聞名而來。介紹這些菜肴，要抓住客人的心理，介紹其用料、流行趨勢、吃法、盛器等，以加深印象。又如老年人追求營養(yǎng)、健身、易消化、口味清淡，而年輕人推崇時(shí)尚菜肴，多愛吃新潮風(fēng)味菜等。分清對象予以介紹菜肴，才能打動(dòng)食客，達(dá)到促銷的目的。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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