12年5400家店，張亮麻辣燙擴(kuò)張“9字訣”！

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中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的《2020 中國餐飲加盟行業(yè)白皮書》顯示，2019年，相較于餐飲行業(yè)整體連鎖化門店增速的 23%，餐飲加盟品牌門店數(shù)增長率高達(dá) 40%，明顯高于餐飲連鎖大盤的增長率。  

10月25日，在由花椒學(xué)院主辦的2020東北亞餐飲大會暨第六屆花椒餐博大會上，張亮餐飲總經(jīng)理姜佰東分享了張亮麻辣燙擴(kuò)張的秘密。  

以下為姜佰東演講整理實(shí)錄，略有刪改。 

 

1 加盟連鎖的核心：雙方都能持續(xù)盈利

張亮麻辣燙做了12年，現(xiàn)在有26個分公司，5400家門店，其中海外有200多家店。 

今天我分享的話題是千店品牌擴(kuò)張的終極秘籍——欲練此功，必先自攻 。我來的目的就是要攻破自己，攻破我們的自嗨行為，看清自己、看清企業(yè)在運(yùn)營的過程當(dāng)中存在的一些問題。 

做好一個加盟連鎖需要三件事，就是三駕馬車，除了口味外，就是好的門店盈利模型，好的企業(yè)模式。一個是企業(yè)的事，一個是人的事，一個B端，一個C端。 

B端、C端都不掙錢是企業(yè)面臨的問題，加盟連鎖的核心是雙方都能持續(xù)盈利， 如果雙方不能持續(xù)盈利的話，這個企業(yè)就不能可持續(xù)發(fā)展。 

門店盈利模型   

門店要想盈利，核心是兩個部分：獲客、獲利。 

一、滿足顧客需求：門店升級、產(chǎn)品升級   

門店做盈利模型，都想獲客能力好一些，議價能力好一些，來的頻次高一些，解決復(fù)購率的問題。

實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，需要顧客思維。我們要思考顧客為什么要來，憑什么要高頻次來，他想到這個品類時，能不能快速想到你的品牌，這取決我們能給他提供了什么樣的場景、價值、體驗(yàn)。

我們在設(shè)定店內(nèi)模型時，先要做到好吃、好玩、健康，既增強(qiáng)了顧客的用餐體驗(yàn)，也能滿足顧客的社交需求，還能滿足了一個人的火鍋需求。

張亮最早把碗裝模式變成了自選模式  ，把所有菜品擺在消費(fèi)者面前，所有料品自己調(diào)，自選DIY模式解決了勉強(qiáng)，同時解決了一個人吃火鍋的尷尬，對面不能總放一個熊。 

除此之外，滿足消費(fèi)者的精神需求很重要，不同代際的消費(fèi)者是不同的，就像70、80吃的是張亮麻辣燙，90、00吃的是不一樣，他們果腹之上還多了層精神需求，他們吃麻辣燙還要看門店的環(huán)境，要一點(diǎn)審美、一點(diǎn)文化。 

所以我們的店面一直在不斷升級，現(xiàn)在已經(jīng)升級到第五代門店，升級為快餐的版本，滿足了四代人（70、80、90、00）的需求。 

在不耽誤堂食、不影響店面盈利，而且能讓堂食更好的情況下，我們會有新零售的東西，它一定不是主食，而是小吃。

二、保持利潤，需要設(shè)計盈利模型   

有了獲客能力，并不代表這是個好的門店盈利模型。還需要設(shè)計利潤模型，保持盈利。 

所有加盟連鎖和直營的利潤模式都是自己設(shè)計出來的。我們不僅把點(diǎn)餐變?yōu)镈IY，還改變了結(jié)算模式（直接稱重），我們是整個中式餐飲線上銷售的第一名。 

面對現(xiàn)在這種競爭壓力，如果利潤模型不好的話，店面不足以支撐這么高的房租，就不能在非常好的地點(diǎn)或者和國際一線品牌同場競爭。尤其現(xiàn)在外賣比較流行的時代，如果你的客單價很低或者利潤不好的話，就沒法上外賣。 

2 做加盟：你怎么幫加盟商賺錢？ 

在怎么賺錢的問題上，直營和加盟還是有很大區(qū)別的。 

做直營考慮的是：你怎么賺錢？  

做加盟考慮的是：你怎么幫別人賺錢？   

加盟商加盟你唯一的目的就是想通過你的品牌賺錢。 

倒金字塔結(jié)構(gòu)   

我們的加盟文化是家文化，是倒金字塔結(jié)構(gòu)：品牌、門店——消費(fèi)者——總部——分公司——加盟商， 用向下服務(wù)的方式來賦能每一個加盟商。 

因?yàn)槠放朴行湃伪硶�，能為顧客提供好的服�?wù)和管理，帶給他更多的流量，讓他掙更多的錢。如果在消費(fèi)者的心中你還不是一個品牌，不是一個性價比最高的品牌，他就很難選擇你。 

現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下行，人在手里沒錢的時候不會選擇特別貴的，也不會選擇特別差的，他會選擇性價比最高的，意味著誰是性價比最高的品牌，就會選擇誰。  

如何反向推動加盟的？九個字，選好址、培好訓(xùn)、服好務(wù)。 

選好址   

你想選一個好址，最重要的是有20%靠經(jīng)驗(yàn)，30%靠大數(shù)據(jù)，結(jié)合最簡單的百度地圖熱點(diǎn)，我們合作了一個專門的選址軟件。 

我們選址最重要的一步是市場布局。 

我們是運(yùn)用分公司向前開拓的方式 ，去逐步開拓全國的市場，也就是說假如我們開拓沈陽市場，就會成立沈陽的分公司，然后考察，然后最終布點(diǎn)。假如沈陽最終想開75家店的話，我們會先布好75個點(diǎn)，要求所有想選擇張亮麻辣燙的人，在我們選好的點(diǎn)上來選店，因?yàn)檫@樣能大大增加店面的成活率。因?yàn)檫x好一址等于店面成功了一半。  

我們要求所有的分公司在選址的時候不單要選明白，還要能說明白。假如你在某個縣城，這個縣城開三家店，他們在哪個位置必須定好，如果你發(fā)現(xiàn)這個商圈還不錯，你偏了幾個點(diǎn)，整體三個商圈整體偏移，你的店面怎么有競爭力，這三個點(diǎn)每一個必須在非常正的點(diǎn)上。

我們有個群，有29個人，兩個招商，一個我，剩下是地區(qū)經(jīng)理，要求選好的地址全部標(biāo)注好發(fā)到群里，而且要進(jìn)行說明，批準(zhǔn)了才能放。

培好訓(xùn)  

很多企業(yè)都有商學(xué)院，我們一年要培訓(xùn)7000個加盟商，培訓(xùn)其實(shí)并不是洗腦，對加盟商而言，你對他說有用的廢話或者正確的廢話沒用，他唯一想要的就是生存的本領(lǐng)和技能——“你是否能教我賺到錢”。

我們把商學(xué)院的課程完全進(jìn)行優(yōu)化，如何使用品牌，如何和公司對接等，這是商學(xué)院每天要做的事。

我們一共培訓(xùn)15天，一周的時間哈爾濱封閉培訓(xùn)包括實(shí)操，考核結(jié)束再回去，回到分公司的直營店，假如沈陽回到遼寧分公司再到直營店里接著學(xué)習(xí)，按照遼寧當(dāng)?shù)氐奶厣�，按照現(xiàn)在的經(jīng)營環(huán)境來研究他下一步怎么做，學(xué)習(xí)的同時，開業(yè)的活動已經(jīng)全部準(zhǔn)備完畢，到開業(yè)會有人到現(xiàn)場指導(dǎo)，后續(xù)接著培訓(xùn)。你選一個好址，還得教會他。    

服好務(wù)   

服務(wù)就是幫扶，幫，幫助，扶，輔導(dǎo)、輔助。   

26個分公司一百大幾十人，所有人都不能坐辦公室，每一天必須在市場的路上，要么就是在店里，去了必須要有結(jié)果，所有到店里要做的就是提升營業(yè)額。 

為老加盟商服務(wù)很重要  ， 疫情時我們拿出1600多萬，都投入在老加盟商身上，  很多企業(yè)拿出來錢為了招商全砸在新市場身上了，我們沒有，我們都讓利給老加盟商。 

市場本身就怨聲載道了，如果你本身盈利再不好，還要拿錢用在招商上，這些新的企業(yè)怎么活？生存都不行怎么談服務(wù)? 

所以我們把錢全用在老加盟商身上，然后做深度服務(wù)，提升續(xù)簽率。我們今年的加盟數(shù)量跟去年年底定的加盟目標(biāo)沒有任何區(qū)別，店面在不斷的轉(zhuǎn)化，不斷有老加盟商推薦給身邊的人做。 

看一個企業(yè)的實(shí)力并不是看你有多少加盟店，而是你能管理多少個加盟商，管理5000家店和管理3000個加盟商是不一樣的，你要管理最少的加盟商完成你最大的目標(biāo)，這個才最重要。   

我們提倡深度服務(wù)，因?yàn)槲磥砩碳液拖�費(fèi)者正在由買賣關(guān)系變成服務(wù)關(guān)系，未來比的是，你對你的加盟者深度服務(wù)的能力。 

所以要求我們所有的分公司人員包括市場部人員都要做個“醫(yī)生”，你得看明白他的病，你才能對癥下藥。

我們把所有的加盟商分成ABC，每個人手里有幾十家店要劃分得明明白白，你要知道C他有什么毛病，用多長時間，用什么方法把他變成B，選好址，教他經(jīng)營，持續(xù)不斷地給服務(wù)，才能保證他有好的生意。

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本文轉(zhuǎn)載自：有味財經(jīng) 鄒雅媚

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