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火鍋店開業(yè)首月賺3萬,4個月回本,他的經(jīng)營秘笈是“減減減”?

2020年08月21日  轉(zhuǎn)載自:火鍋餐見 田果
內(nèi)容摘要:火鍋店開業(yè)首月賺了3萬,4個月就回本了,后來遇到城市街景改造,圍檔一攔就是兩年......這是開封小有名氣的甄牛肚火鍋店,7月份,生意基本完全恢復(fù),現(xiàn)在晚上幾乎天天排隊(duì)。今天,我們來看看,這家店憑...
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火鍋店開業(yè)首月賺了3萬,4個月就回本了,后來遇到城市街景改造,圍檔一攔就是兩年......

這是開封小有名氣的甄牛肚火鍋店,7月份,生意基本完全恢復(fù),現(xiàn)在晚上幾乎天天排隊(duì)。

今天,我們來看看,這家店憑什么開業(yè)即火爆?在外力阻擋下,老板又是如何突圍的?

甄牛肚火鍋,位于河南省開封市,創(chuàng)立于2017年5月,面積不大,200來平,24張臺,生意好的時候,每天能翻5輪,在當(dāng)?shù)匾菜阈∮忻麣狻?

2018年3月,遭遇“街景改造”事件后,連續(xù)1年半“沒門頭、有圍擋”,來吃個飯還得跋山涉水。這期間,第二家門店開業(yè)。

去年,圍擋拆除后,外擺區(qū)又被拆了,面積減了20多平,少了9張臺,老板常樂安上了個簡易門頭,繼續(xù)開門迎客。

▲新、舊門頭對比

01

學(xué)巴奴做爆品  

聚焦牛肚,把火鍋店做成“串串店”  

從門頭、進(jìn)門墻體廣告、菜單設(shè)計(jì)、餐具,餐見君都能感受到,這家店傳遞的信號:我們是賣牛肚的,吃火鍋必點(diǎn) 。

老板常樂說,當(dāng)年很多餐飲品牌都在找產(chǎn)品定位,尤其受到巴奴主打毛肚的影響,他們也花了半年時間,去各地考察,只為挑選有記憶點(diǎn)的主打單品。

最后為什么聚焦到牛肚上?一是在河南開封,牛羊肉的消費(fèi)頻次非常高,當(dāng)?shù)厝撕芟矚g吃這些。

二是消費(fèi)者對牛肚的認(rèn)知很高,不需要教育市場。尤其在夜市攤上,都是成把成把的牛肚在鍋里煮,之后放在茶缸里一串串地去吃。

再者,他發(fā)現(xiàn),市場上還沒有出現(xiàn)把牛肚和火鍋相結(jié)合的形式,即便是洛陽、西安的涮牛肚,鍋底底料單一,蘸料也只有麻醬口味。

加上2017年正值川味火鍋高速發(fā)展的階段,甄牛肚火鍋決定走“火鍋+牛肚”的模式。

常樂告訴餐見君,在他的店里,既能吃火鍋,又能吃串串,一把25串的牛肚只賣12元,顧客消費(fèi)也沒什么負(fù)擔(dān) 。

這樣的定位也受到了市場的認(rèn)可,消費(fèi)者的反饋也都集中在牛肚上:“被這家店的牛肚驚艷到了,葷菜只點(diǎn)它,既鮮嫩又勁道”、“一家火鍋店,愣是讓我當(dāng)成串串店吃了”......

除了主打牛肚,毛肚、豆皮也位居三大招牌菜,占領(lǐng)菜單C位,這兩者的點(diǎn)單率也都超95%。

考慮到市面上多是那種很厚的豆皮,為了打出差異化,常樂專門找廠家定制出較薄的豆皮,口感勁道,也更入味,也成為一大亮點(diǎn)菜品。

02

把火鍋必點(diǎn)項(xiàng)——  

牛肚、鍋底價格拉到最低  

當(dāng)時市場上牛肚的售價多是每份(50串)40元,甄牛肚賣到10元25串(現(xiàn)在是12元),整整便宜1倍,等于把價格拉到一個“讓顧客尖叫”的程度。

同時,只選用1200斤的黃牛牛肚,單一個牛肚就有12斤多,吃起來比較厚實(shí)、勁道、過癮,消費(fèi)者的嘴巴就是試金石,一下子就在開封做爆了。

常樂說,我們就想做火鍋界的“唯品會”,低價高質(zhì),價格低的情況下,品質(zhì)還得有保障 

比同行的品質(zhì)好,還賣得便宜,怎么保持利潤?常樂說了:親力親為,獨(dú)立制作。

首先,把整個牛肚買回來,自己員工進(jìn)行加工處理,先煮熟,再去晾干水分,接著切塊,串串,最后再配送到門店,相當(dāng)于每個環(huán)節(jié)都是自己來做。

和市面上直接從廠家進(jìn)成品的店相比,這種模式不僅能保證質(zhì)量,還能減少中間環(huán)節(jié),降低成本。

除了在桌桌必點(diǎn)的牛肚上面拉價格,在吃火鍋少不了的鍋底上,也從顧客的角度把價格拉到最低。

當(dāng)時周圍火鍋店的鍋底基本都在48元,鍋大,用料多,有的店甚至賠錢賣鍋底,但顧客也沒落到好,反而是“多花錢,最后還浪費(fèi)嚴(yán)重”。

“不妨把鍋縮小,底料少了,成本就降低了!背穱L試著把鍋縮小,推出鴛鴦鍋(一半牛油,一半骨湯)才賣到25元。

牛肚、鍋底這兩個必點(diǎn)項(xiàng)的價格拉下來了,老百姓的接受度就會更高。  

03

小份制:菜量減1/3,菜價也減1/3  

除了牛肚和鍋底,按照同樣的思路,常樂繼續(xù)在菜單上做調(diào)整,“菜品原來都是大份,現(xiàn)在分量和定價,比一般火鍋店的都降了三分之一。”

他發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在吃火鍋,基本上3~4人的頻次比較高,數(shù)據(jù)顯示,甄牛肚火鍋每一桌的就餐顧客基本在3個人左右。

舉個例子,在別的火鍋店,3個人吃飯,客單價基本在80~100元,點(diǎn)五六個菜就差不多了,多點(diǎn)預(yù)算就超了。

但菜量、菜價降下來后,以40多元的人均,在甄牛肚就能吃到6個菜,顧客會覺得更劃算。

常樂說,疫情過后,重新調(diào)整了菜品,又“縮小”了,一方面,給4款必點(diǎn)菜品增加了小份菜。如,日式肥牛,大份38元,小份22元;精品肥牛大份28元,小份16元。

▲甄牛肚菜單“3大招牌”、“10大必點(diǎn)”

另一方面,在菌類、豆制品、素菜類上,價格甚至降低一半,菜量也相應(yīng)砍掉一部分,全都是“小份制”。

設(shè)想兩個人來店里,花同樣的錢,以前能點(diǎn)5個菜,現(xiàn)在能點(diǎn)8、9個菜,選擇項(xiàng)更多,吃得更豐富,顧客感覺也更超值。

常樂解釋說,“其實(shí)不是說菜量少,而是普通份量太多了,人少的話就吃不完,既得不到實(shí)惠,體驗(yàn)感也不好!

04

常懷危機(jī)意識  

進(jìn)攻才是最好的防守  

雖然店面不大,餐見君發(fā)現(xiàn),在門店里,去味機(jī)、免費(fèi)老冰棍、一次性圍裙、自助小料臺,樣樣都不少,并且都是照著巴奴海底撈的標(biāo)準(zhǔn)做的。

很多同行認(rèn)為縣城顧客不會在意這些細(xì)節(jié),其實(shí)恰恰相反,常樂認(rèn)為,縣城里的顧客反而會更注重這些。

“四五線城市做生意,經(jīng)營的都是老顧客,這種城市的外來人口很少,基本都是本地的!彼f,越是老顧客,就越該用心對待 

對于回頭客來說,首先產(chǎn)品得保質(zhì)保量,再一個就是產(chǎn)品必須穩(wěn)定,今天吃了一個味,明天吃了又一個味道,這肯定不行。

如何保證口味穩(wěn)定?這需要標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品驗(yàn)收和標(biāo)準(zhǔn)的操作流程。常樂說,要從供應(yīng)鏈開始做,選擇合格的供應(yīng)商是第一步。

這幾年時間,他們淘汰了一輪又一輪的供應(yīng)商,“選擇你,是因?yàn)槟隳鼙Y|(zhì)保量,我能做到的,就是不欠你一分錢,這樣的合作才是雙贏的!

供應(yīng)商選好之后,第二步就是把貨發(fā)到倉庫,員工進(jìn)行粗加工,怎么拆包裝,怎么切配,怎么儲存,都要有標(biāo)準(zhǔn)。

正是這些回歸常識的判斷依據(jù),樸素的經(jīng)營理念,甄牛肚一直走得很穩(wěn)。即便是在不可抗力下(街景改造圍擋圍起),老顧客還愿意上門,當(dāng)時業(yè)績下滑三分之一,但那幾個月也沒賠錢。

而疫后,常樂又及時迎合大勢,進(jìn)一步強(qiáng)化性價比, 使得生意快速恢復(fù)。

當(dāng)下形勢雖然嚴(yán)峻,但常樂很清楚他下一步的目標(biāo),一方面繼續(xù)練內(nèi)功,做內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)搭建,另一方面,開始考慮慢慢擴(kuò)張,除了繼續(xù)開直營店,還想看看別的地市有沒有可以合作的餐飲朋友。

畢竟,只有進(jìn)攻才是最好的防守。

就像常樂所說,所有經(jīng)營者都得有危機(jī)意識,餐飲3個月就是一門檻、半年、一年、三年、五年還是 ,“我們還沒過完檻,但會一直盡力。

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本文轉(zhuǎn)載自:火鍋餐見 田果

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