做了十多年餐飲，我第一次感覺(jué)到害怕

熱門(mén)精品廚藝教程推薦：
鹵肉卷餅技術(shù)   正宗肉夾饃技術(shù)   黃金土豆餅   老濟(jì)南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術(shù)   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術(shù)   驢肉火燒技術(shù)   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術(shù)   秘方排骨米飯   正宗臺(tái)灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術(shù)   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺(tái)灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽(yáng)牛肉面   楊國(guó)富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術(shù)   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚(yú)   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過(guò)橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多

做了10多年餐飲的劉老板，遇到了新的競(jìng)爭(zhēng)者。

疫情之后，隔壁新開(kāi)了一家同等規(guī)模的面館，是三個(gè)老板合伙投資的，并且一開(kāi)始的促銷(xiāo)力度就相當(dāng)驚人：進(jìn)店消費(fèi)送6瓶啤酒。

起初，劉老板并不在意。10年來(lái)，這種促銷(xiāo)見(jiàn)得多了，最終都鎩羽而歸。

但是，有一天晚上八點(diǎn)，隔壁面館客人都坐了八成了，他這邊還沒(méi)有上人。“10多年來(lái)，我第一次感到了害怕。”

他問(wèn)朋友們：“我該怎么應(yīng)對(duì)？

01 引客——亮化

其實(shí)，這是很多餐飲人都會(huì)遇到的問(wèn)題。特別是小餐飲，更容易陷入和隔壁老王的纏斗。

絕大多數(shù)的應(yīng)對(duì)策略，就是價(jià)格戰(zhàn)，你死我活的那種。

看到隔壁面館推出“進(jìn)店消費(fèi)送六瓶啤酒”之后，劉老板馬上聯(lián)系啤酒公司，要求進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟。畢竟是10多年稱(chēng)霸?xún)蓷l街區(qū)的老店，劉老板的面館獲得了啤酒公司“全力配合”。

這是一個(gè)常規(guī)的策略，用這樣方法，可以拉低對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。那天，我在現(xiàn)場(chǎng)看到，劉老板面館門(mén)頭的電子屏上，滾動(dòng)著一行字：“進(jìn)店就送六瓶啤酒”。

不過(guò)，這樣的促銷(xiāo)并沒(méi)有形成壓倒性的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)有一天，隔壁面館客人都坐了八成了，他這邊還沒(méi)有上人。劉老板開(kāi)始睡不著覺(jué)了。

朋友們給出的第一個(gè)策略，就是引客——亮化門(mén)店，吸引更多消費(fèi)者。

對(duì)比來(lái)說(shuō)，因?yàn)楦舯谑切碌辏�形象顯得非常光鮮。門(mén)頭上，三個(gè)大燈，把門(mén)口照得亮堂堂的；紅色的塑料羅圈椅，圍著十幾張桌子，整齊又鮮亮。再加上頭頂懸掛的彩燈，煙火氣熱騰騰的。

再來(lái)看劉老板的店，守著街角，門(mén)口有寬大的外擺空間，還有七八個(gè)停車(chē)位，并沒(méi)有充分利用。他的門(mén)店處于放任式發(fā)展?fàn)顟B(tài)：門(mén)頭上三個(gè)大燈，壞了一個(gè)也長(zhǎng)期不修，只亮了兩個(gè)；桌椅都顯得陳舊，顏色不鮮亮，椅子沒(méi)有扶手，坐著硬且不舒適；門(mén)口也沒(méi)有懸掛營(yíng)造氣氛的彩燈。

因此，第一個(gè)策略就是要?jiǎng)⒗习濉氨日罩�隔壁，把門(mén)店搞得亮堂起來(lái)，比隔壁還要亮�！�

02 留客——避免流失

第二個(gè)策略，是讓進(jìn)店的客人留下來(lái)。

在現(xiàn)場(chǎng)，我們看到，面館的外擺區(qū)的服務(wù)比較混亂。有些客人來(lái)到后，遲遲看不到服務(wù)迎接，就轉(zhuǎn)身離開(kāi)，去了隔壁。

還有一種情況，是客人坐下之后，遲遲不見(jiàn)服務(wù)員。有時(shí)客人喊兩下，服務(wù)員還抽不出身前來(lái)服務(wù)。最后，坐下的客人又起身離開(kāi)了。

這些都是很遺憾的事情，白白地看著客人流失。

因此，我們就給出了留客策略。

首先是做好服務(wù)員的合理分配。

比如把外擺分成兩個(gè)區(qū)，左右兩邊各6張桌子，每邊固定一個(gè)服務(wù)員。同時(shí)，每邊再配一個(gè)機(jī)動(dòng)服務(wù)員，應(yīng)對(duì)兩邊的。這意味著，高峰期一邊可能有3個(gè)服務(wù)員。

其次是做好基礎(chǔ)服務(wù)。

比如餐具，劉老板是見(jiàn)客人坐下，才上餐具；做的比較好的餐廳是先擺上餐具，客人坐下之后，再把多余的撤掉。

除此之外，有些餐廳在留人，更有手段。

比如有一家主打“現(xiàn)烤”羊排的餐廳，當(dāng)客人坐下之后，先送上黃瓜、毛豆花生等四個(gè)免費(fèi)小菜，讓客人先吃著。

第三點(diǎn)是熱情攬客。

劉老板的面館坐鎮(zhèn)十字街角，屹立10多年�？v然競(jìng)爭(zhēng)者眾多，都是劉老板笑到最后。這其中，就是產(chǎn)品過(guò)硬。每天平均都能賣(mài)出500碗面；賣(mài)出300多斤鹵排骨。

現(xiàn)在呢，就需要主動(dòng)迎客。

昨天，看到一個(gè)網(wǎng)紅街邊店，有一個(gè)人專(zhuān)門(mén)在門(mén)店迎客。當(dāng)有人走過(guò)來(lái)時(shí)，就主動(dòng)打招呼：遠(yuǎn)方的客人，感謝你光臨****（品牌名）；當(dāng)有人徑直從門(mén)店走過(guò)時(shí)，這個(gè)專(zhuān)人又會(huì)說(shuō)，“感謝您路過(guò)****，期待您下次光臨�！�

即便顧客不進(jìn)店，也能強(qiáng)化品牌印象。

03 鎖客——提升復(fù)購(gòu)

把客人引進(jìn)來(lái)，把客人留下來(lái)之后，更重要的是鎖客。

朋友還給劉老板出了第三個(gè)招。就是利用啤酒公司贈(zèng)送給面館的酒。

夏季是啤酒銷(xiāo)售的旺季，即使沒(méi)有劉老板做促銷(xiāo)，啤酒公司本身也要做促銷(xiāo)。而面館是啤酒公司的大客戶(hù)，每年都會(huì)贈(zèng)送一批酒。

關(guān)鍵，在我們到來(lái)之前，劉老板已經(jīng)跟啤酒公司初步談了“進(jìn)店送啤酒”的促銷(xiāo)活動(dòng)，啤酒公司也全力配合。

因此，朋友建議，把這個(gè)酒直接回饋給消費(fèi)者�！俺�了進(jìn)店送6瓶啤酒，在結(jié)賬時(shí)再加大回饋力度。比如，消費(fèi)滿(mǎn)200元，再送10瓶啤酒�！薄暗�是，啤酒不能帶走�！�

從實(shí)際效果來(lái)說(shuō)，送10瓶啤酒比送50元代金券更能鎖定消費(fèi)者。從成本來(lái)說(shuō)，也是餐廳可以承受的。

總結(jié)

一個(gè)多月過(guò)去了，最新的消息是，劉老板的面館人氣越來(lái)越旺了。

“我注意到，從我把燈弄亮堂，把彩燈掛出來(lái)之后，生意就不一樣了，人氣開(kāi)始旺起來(lái)了�！�

劉老板也反思說(shuō)，對(duì)于蒼蠅小館來(lái)說(shuō)，說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要一些基本的做法。你把環(huán)境改善了，把服務(wù)提升了，人氣和業(yè)績(jī)自然就好了。

盡管這是一個(gè)小案例，其實(shí)非常實(shí)用。

我們經(jīng)常看到，一些餐廳在玩社群、玩私域流量，搞各種花樣翻新的促銷(xiāo)。這些操作看似熱鬧，有些卻是本末倒置，忽略根基的。

也就是說(shuō)，當(dāng)你的客群基數(shù)過(guò)小，這些都是沒(méi)有太大意思的。而最終，你還是要回到“引客、留客、鎖客”這個(gè)原點(diǎn)上。

這個(gè)小案例，希望對(duì)大家有用處。

------------------------------

本文轉(zhuǎn)載自：餐飲老板內(nèi)參 王新磊

熱門(mén)精品廚藝教程推薦：
鹵肉卷餅技術(shù)   正宗肉夾饃技術(shù)   黃金土豆餅   老濟(jì)南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術(shù)   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術(shù)   驢肉火燒技術(shù)   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術(shù)   秘方排骨米飯   正宗臺(tái)灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術(shù)   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺(tái)灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽(yáng)牛肉面   楊國(guó)富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術(shù)   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚(yú)   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過(guò)橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多