從虧損3年到逆襲300+店，他用一個狠招吊打?qū)κ?/h1> 2020年07月17日  轉(zhuǎn)載自：火鍋餐見 田果

內(nèi)容摘要：“第一家店開三年虧三年，之前賺的錢都賠進去了。”85后的黃飛，毫不避諱曾經(jīng)這段失敗經(jīng)歷，而后觸底反彈，開辟火鍋行業(yè)新打法，在全國開出300多家火鍋店。他是“皇三爺”火鍋創(chuàng)始人，一身江湖氣息，思維活...

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“第一家店開三年虧三年，之前賺的錢都賠進去了�！�

85后的黃飛，毫不避諱曾經(jīng)這段失敗經(jīng)歷，而后觸底反彈，開辟火鍋行業(yè)新打法，在全國開出300多家火鍋店。

他是“皇三爺”火鍋創(chuàng)始人，一身江湖氣息，思維活躍，堪稱“餐飲鬼才”。

長達3個小時的采訪里，他總結的方法論直擊火鍋經(jīng)營“命門”，餐見君分享給大家。

早年，黃飛在香天下火鍋沉淀了7年，香天下創(chuàng)始人朱全是他的伯樂恩師。在這期間，他有上百家店的開店經(jīng)驗，選址定位、市場分析、服務標準這些，在他心里“門兒清”。

2008年，黃飛22歲，他決定走出來歷練自己，就和朋友在綿陽合伙做了“麻辣天下”火鍋品牌，一年就開出幾十家加盟店。

好景不長，因為合伙人沒有兌現(xiàn)合同上的承諾，“愛憎分明”的他立馬終止了合作。

“兄弟，終于等到你了，我想找你合伙搞火鍋，整個公司你占60%，我40%，全程由你操作。”簡陽一位大哥的這番話，解救了當時面臨困境的黃飛，說干就干，新的火鍋品牌——“老渝人家”正式亮相。

5年時間里，開了將近40多家店，黃飛賺取了人生的第一桶金。

經(jīng)過兩次合伙開店，黃飛下決心要做個只屬于自己的火鍋品牌。

故事到這兒才算真正開始，2012年年底，黃飛和他的“皇三爺”火鍋正式登場。以下為黃飛口述。

▲皇三爺火鍋成都雙流區(qū)總店

01  

虧損復盤：  

“做餐飲需要互聯(lián)網(wǎng)思維”  

在綿陽、簡陽能開個幾十家店，在成都也應該沒問題，抱著這種想法，我就在成都雙流區(qū)開了第一家店。

理想多豐滿，現(xiàn)實就多殘忍。開三年虧三年，把之前賺的全部虧進去了，大幾百萬。

后來做了無數(shù)次復盤，為什么會虧損？主要在于兩個方面。

一是之前都在四五線城市開店，走的是下沉市場路線，綿陽是地級市，簡陽是縣級市，這兩個城市做得很好，不見得到成都就行。

渠道不一樣，打法不一樣。  地級市和縣級市的思維拿到大城市，肯定是行不通的，但把大都市的經(jīng)營理念，拿到下沉市場去做，成功率反而更高。

二是創(chuàng)始團隊固步自封，當時正遇到互聯(lián)網(wǎng)沖擊實體行業(yè)，如百度糯米、大眾點評、拉手網(wǎng)，正處于風口，我們卻還是傳統(tǒng)思維，認為這些不重要。

找到了癥結，就“對癥下藥”。那時候互聯(lián)網(wǎng)導師在成都的公開課，我基本都去聽了。課上記筆記回家繼續(xù)消化，沒課就去網(wǎng)吧搜馬云的演講，聽他的互聯(lián)網(wǎng)思維。

就這樣，我們慢慢轉(zhuǎn)變了思維模式，打開了新的認知。

做餐飲還是要有互聯(lián)網(wǎng)思維，其實當你覺得生意不好做時，就說明你的思維已經(jīng)落后了。  

02  

“要想脫穎而出，  

就打別人沒打過的牌”  

那幾年，錢也虧得差不多了，還是得先做加盟，雖然我的夢想是做直營店，但在當下，養(yǎng)活團隊最重要。

一沒背景，二沒強大的資金后盾，三沒渠道，四沒團隊，應該怎么做？

學以致用，當時我做了整個川渝火鍋業(yè)史無前例的決策——凡加盟商加盟，一律實行零加盟費、零管理費。

很多同行和朋友都質(zhì)疑我，但我必須得另辟蹊徑，因為我干不過那些“老大哥”們。

在成都這個競爭異常激烈的餐飲環(huán)境，作為初來乍到的新品牌，沒有足夠的資金和強大的背景，只有劍走偏鋒才能取勝。

怎么讓更多人知道？那時候大多數(shù)加盟都是走傳統(tǒng)模式，開了一個店，朋友介紹這樣。當時我就開始做百度競價，算是做得比較早，然后每天上百個咨詢電話打來店里。

他們帶著質(zhì)疑，陸陸續(xù)續(xù)來到店里考察，因為我兼具技術和管理經(jīng)驗，菜品怎么制作，底料怎么炒制，團隊怎么管理，都一清二楚，他們也都很信服我。

第一年，為了打開市場，不收加盟費。除了成都布局五六家，在外地也鋪開了十來家店。

我的原則是，選比較有代表性的省會城市，然后借助加盟商的力量，把品牌知名度打響。  

第二年，結果向好后，就開始收加盟費，但很低；第三年，再慢慢漲費用，品牌有一定影響力后，公司團隊成本也會變高，不能顧此失彼。

03  

“餐飲核心是性價比，  

做火鍋就是做菜單”  

通過三年的沉淀和梳理，加上后來加盟政策開拓門店，團隊也用心去打理，有了這么一個支撐和資源，才開了現(xiàn)在的總店。

為什么我們的店連續(xù)5年天天排隊？很簡單，我做餐飲的核心就是做性價比之王 。

▲中午生意也十分火爆

現(xiàn)在的火鍋市場，不是因為便宜而生意好，也不是因為貴而生意差，要讓顧客覺得買了這個東西很值，這叫性價比。

6年前開這個店的時候，我們就很注重服務，比如在衛(wèi)生間安排了一個專門的阿姨，除了保證衛(wèi)生外，就遞遞擦手紙就行了，客人就覺得體驗感好。

我明白，我們的服務沒有海底撈好，在服務過程中肯定會出現(xiàn)漏洞，既然解決不掉，就盡可能去完善，通過其它細節(jié)點做加分。

送給等位顧客的小吃零食，每月就要投入5萬，并且還在不斷升級增值服務，不停優(yōu)化改善，反復去做正確的事情。

做火鍋其實就是做一張菜單，我想要某個產(chǎn)品每月達到什么銷量，都可以通過菜單設計實現(xiàn)。  

比如把你想賣的菜，放到一個很不起眼的地方，肯定銷量不好，但如果放到顯眼地方，再用一些故事和介紹，給它做背書，消費者肯定會點，起引導作用。

當然，這只是產(chǎn)品的銷量，最終要看到背后的利潤，菜單上的所有產(chǎn)品，毛利空間是不一樣的，需要去核算......

目前，我們的毛利率50%，很多人認為開一家店的毛利要做到75%，我們偏偏去定義一個他們不能接受的利潤，賺得少一點，反而能夠持續(xù)得好。

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本文轉(zhuǎn)載自：火鍋餐見 田果

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