海底撈心機深！為賺大錢 開始套路客人了��？

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日思夜想，夜不能寐，愛火鍋的人，想瘋了，饞瘋了，甚至還有人做出“出格”的事情。

媒體報道，3月28日，重慶永川一家火鍋店被盜。監(jiān)控顯示，一名體型高大的男子在凌晨2點鉆進火鍋店，對錢財熟視無睹，反而來到了餐桌前，自己動手添好火鍋底料，配好菜，還開了一瓶椰汁，抓了許多的豬毛肚和鴨腸，悠閑地吃起了火鍋，吃了四十多分鐘。讓知道真相后的店主哭笑不得。

有人得問，火鍋有這么受歡迎？數(shù)據(jù)告訴你，火鍋在中國人心里的分量有多重。

2018年整個餐飲行業(yè)收入突破4萬億大關，火鍋業(yè)市場收入8757億元，中國人在外面吃飯，有1/4的錢花在火鍋上。隨著吃貨們的消費升級，火鍋即將邁入萬億市場的大門。

然而即便是中國人鐘愛的火鍋，在疫情中也遭遇了餐飲界最大的沖擊。

1 整個火鍋產業(yè)鏈 叫天不應 叫地不靈  

以前是冬天涮火鍋，現(xiàn)在成了火鍋被涮。  

不管是頭部火鍋店，還是雜牌火鍋店，實體店業(yè)績是0，疫情期間業(yè)績退到同一起跑線。

如果你以為只是火鍋店慘，那就錯了！多米諾骨牌效應明顯，下游不濟，殃及上游。因為火鍋業(yè)務橫跨了三大產業(yè)，這種影響更廣泛。  

上游是農業(yè)。農牧業(yè)原材料供應商，提供肉類、蔬菜、面粉等火鍋所需原材料。標準化生產，規(guī)�；�采購，現(xiàn)代化配送。

中游是火鍋制造業(yè)�；疱佌{料及火鍋料供應商，利用上游提供原材料進行生產，產品供應下游火鍋門店，也有一部分產品直接面對消費者。

下游主要是餐飲服務業(yè)�；疱侀T店與新興方便火鍋，面對消費者提供火鍋餐飲服務。

所以，一旦下游終端受到影響，必然產生連鎖效應，殃及上游供需失衡。

比如說海底撈，那個火鍋界的保姆，保姆界最會做火鍋的，這次疫情咋樣了？

2 海底撈 咋樣了？  

2019年大家還不知道有新冠這種病毒的時候，不少公司還在大規(guī)模的擴張，這就包括海底撈。

海底撈2019年開了302家火鍋店，相當于1.2天就有一家新的海底撈誕生。當年營業(yè)收入265.56億，較2018年同比增長56.5%。

這種增長和海底撈的下沉策略有關。  隨著低線城市人均收入的增長，城鎮(zhèn)化水平的提高，對火鍋的消費需求也隨之增加，從而使火鍋等餐飲消費行業(yè)可以享受低線市場的消費紅利。

美團點評出具《中國餐飲報告2019》顯示，2017-2018 年，全國火鍋門店數(shù)二線城市占比提高了0.4個百分點，四、五線城市也分別提高了0.3、0.2個百分點。

疫情下，海底撈挺壯烈，新開的近一半的店，還沒運營到一年就遇到了最大的危機，全國累計716家線下門店差不多都熄火了，大家喝起了西北風。  

說到這，還記得那個被董事長“一哭成名”的西貝筱面村嗎？他們在國內有376家門店，西貝董事長哭窮的7天后，全國有七八十家銀行的支行找上門要借錢給他們，浦發(fā)銀行給了西貝累計4.2億銀行授信。

海底撈的門店總數(shù)量差不多是西貝的2倍，好不容易國內疫情控制住了，海底撈在大陸之外的52家門店“你方霸唱我登場”，又面臨停業(yè)。

看來，全球化的好處是分散風險，但是躲不過系統(tǒng)性風險的打擊，最后海底撈也扛不住了，拿了銀行21億的授信額度。

網(wǎng)上有人說，海底撈擴張的太快，這是他們的弊端，不信看看翻臺率都下降了，2019年平均翻臺率4.8次/天，較前一年下降0.2個百分點。

什么是翻臺率？翻臺率=(餐桌使用次數(shù)-總臺位數(shù))÷總臺位數(shù)，這個數(shù)字越高，說明生意越火爆。

數(shù)據(jù)的下滑或許是由于新開店鋪分流作用導致，或者與因為新開店鋪下沉有關，能夠維持高速擴張，還要保持高水平的翻臺率，海底撈這個下滑水平尚在接受之中。

只要店鋪開張收入能夠覆蓋成本，邊際收益仍然在增加，就可以繼續(xù)擴張，獲取更多的收入。  

當然，擴張與布局越大，還是無法避免系統(tǒng)性風險打擊。

比如這次全面停業(yè)，本來春節(jié)期間海底撈可以大賺一筆，現(xiàn)在也無法繼續(xù)開展業(yè)務。

海底撈有10萬多名員工，不過目前還沒傳出裁員消息。

相關報道，自3月12日開始，海底撈已經恢復了621家門店的營業(yè)。而2020年有望開1000家門店，這個計劃海底撈不打算縮減。

根據(jù)國金證券提供數(shù)據(jù)，海底撈平均一家門店需要投入800-1000萬元，300家店鋪就是24億。

2019年末海底撈賬面現(xiàn)金22.80億，此外賬面還有2.04億的應收賬款，應收賬款主要是支付寶、微信等第三方支付平臺結存的待收金額，加上2020年持續(xù)的經營現(xiàn)金流，貸款到的投資性現(xiàn)金流，是足夠覆蓋開店成本的。

種種跡象來看，海底撈雖然受到打擊，但是不裁員，能貸款，業(yè)務差不多恢復了，真說致命打擊還不至于。

3 海底撈啥都有 還掌握了這個秘密   

就是比人家牛！  

2020年1月9日，胡潤研究院發(fā)布的《2019胡潤中國500強民營企業(yè)》榜單顯示，海底撈以1570億元的市值，位列第34位。

有人好奇，為啥海底撈能在百花齊放的火鍋世界里倩然綻放？  

畢竟，火鍋不是只有火辣辣的一鍋湯，中國不同地方有不同的火鍋。

比如川系火鍋、北方火鍋、粵系火鍋、云貴系火鍋、江浙系火鍋。全國人民用腳投票，重口味的川系麻辣火鍋最被人喜愛。

許多人表示麻辣口味讓人欲罷不能，吃完火鍋大汗淋漓的感覺真好；還有人說又鮮又辣的食物很刺激味覺，吃了就上癮。

海底撈走的一條最寬的路，要說它成功，不是靠征服大眾味蕾，而是把火鍋做成社交。

自古深情留不住，總是套路得人心。  海底撈賦予火鍋強社交屬性。吃的時候，給你提供保姆式、知心姐姐式服務；如果你嫌火鍋等得太久，海底撈可以免費做指甲，做指甲是女性最喜愛的活動之一，海底撈還順便盤活了美甲店的業(yè)務，提供了就業(yè)崗位。

然而這些和海底撈背后大強深的供應鏈相比，就有點“花拳繡腿”了。  

海底撈核心業(yè)務背后幾乎全是頭部供應商。

火鍋底料等復合調味品生產找頤海國際采購，頤海國際是海底撈的業(yè)務分拆上市；

菜品采購、中央廚房、倉儲、物流等全托管找蜀海供應鏈，蜀海為300多家連鎖餐飲旗下2000多家門店供應食材，它的背后還有永輝入股，永輝做供應鏈是非常強的；

餐廳設計裝修由蜀韻東方負責；人員培訓有微海咨詢。微海咨詢對海底撈提供招聘、員工培訓等服務，也對外向中小規(guī)模餐飲企業(yè)、連鎖服務業(yè)提供咨詢、員工招聘、人員管理、員工店長培訓等服務，并對外開設總裁培訓班，此外還垂直于餐飲服務行業(yè)，開發(fā)了企業(yè)內部學習共享平臺。

海底撈定制餐飲軟件管理系統(tǒng)由紅火臺網(wǎng)絡科技提供，用友網(wǎng)絡在背后持股51%……

供應鏈打通，標準化的火鍋連鎖運營體系就可以建立起來�；疱佇袠I(yè)分散，就是因為標準化程度低，因為成本與供應鏈管理的缺點，無法通過復制粘貼形成規(guī)模效應。

有了一體化的供應鏈之后，能夠平滑市場食材價格波動帶來的風險，以及把控原材料品質，同時，對上游議價能力能夠進一步提高，帶動成本降低，毛利增高。

2018年，海底撈的經營利潤率18%，九毛九為17.9%，呷哺呷哺17.1%……海底撈的經營毛利率高于行業(yè)均值1.1個百分點。

海底撈還有上升空間嗎？當然有。  

從海底撈的一、二、三線及以下城市歷年來的客單價來看，相差并不多。2018年一線城市客單價106元，比三線及以下城市客單價高14元，2019年一線城市客單價110.1元，比三線及以下城市客單價高15.2元。

之所以差別較小的原因是因為不同城市定價策略的側重點不一樣。  比如說，一些配菜的價格，低線城市較為便宜，例如招牌的撈派千層毛肚在三線比一線便宜21%，二線比一線便宜13%；而低線城市的鍋底、主食和飲料等品類價格比一線價格貴，例如三線的山楂烏梅汁比一線的貴 11%，四線的香甜玉米烙比一線的貴29%等。

這說明啥？一線城市對火鍋價格不敏感，對酒水飲料價格敏感，低線城市對火鍋價格敏感，對周邊的酒水飲料價格不敏感。  

通過精準掌握用戶畫像特征，在菜價上此增彼減，最終將客單價穩(wěn)定在同一水平。而低線城市客單價偏低還受到新門店開店優(yōu)惠的影響。

沒想到吧，經過海底撈的價格調節(jié)，除掉新店優(yōu)惠影響，低線城市與一線城市火鍋消費能力相當，隨著開店位置不斷下沉，甚至有趕超之勢。

因此，海底撈在定價上已經牢牢把握消費者心理，在開店上繼續(xù)下沉，還能夠進一步節(jié)省開店成本，提高毛利，目前七百多家門店，數(shù)量上并不多。2020年累計要開店1000家，海底撈業(yè)績沒理由不漲。

疫情是條河，我在這頭，火鍋在那頭。河水快點退去，讓吃貨們相擁火鍋，相擁毛肚，相擁肥牛吧！

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本文轉載自：葉檀財經 寶蓮燈

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