主題餐廳的客源需求管理

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　　客源是餐廳存在和發(fā)展的前提，主題餐廳經(jīng)營得法的重點之一是要認真進行客源管理，重點研究客源的需求特征和態(tài)度特征。

　　主題餐廳對客源需求進行管理，其基本任務是了解客源需求的基本狀態(tài)，確定相應的營銷重點。

　　1．負需求

　　指很大一部分顧客不喜歡甚至是討厭主題餐廳的產(chǎn)品或服務，所以故意避免購買他們，即付出一定的代價故意回避。餐飲消費中這樣的情況是非常多的，如素食者對肉類餐廳的需求、客人對高脂肪和含糖食品和飲品的禁忌等。都是一種負需求。

　　這種狀態(tài)下，主題餐廳需求管理的主要任務是分析顧客不喜歡的原因。一般，其原因包括：產(chǎn)品過時，質(zhì)量不好，知名度不高，涉及消費觀念問題等。在找準“病根”的前提下“對癥下藥”：如果產(chǎn)品過時，就應對產(chǎn)品和服務重新進行設計開發(fā)；如果產(chǎn)品質(zhì)量不好，就應努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，確保質(zhì)量的穩(wěn)定性；如果顧客對這一主題餐廳產(chǎn)品不熟悉或不知曉，就要加大宣傳溝通力度；如果產(chǎn)品定位涉及價值觀念問題，就要重新再定位或果斷舍棄某一部分客源。

　　2．無需求

　　指顧客對主題餐廳的產(chǎn)品或服務不感興趣，沒有人來購買。之所以產(chǎn)生這樣的情況，是因為：第一，產(chǎn)品或服務雖被人所熟悉，但是顧客認為無價值或無購買的意義；第二，因為被部分人認為有價值但對特定的市場無價值；第三，因為主題餐廳產(chǎn)品或服務鮮為人知。

　　這種狀態(tài)下，客源需求管理的基本任務是：首先要發(fā)現(xiàn)一些能把主題餐廳產(chǎn)品與顧客的需求相聯(lián)系起來的方法；第二是通過改變主題內(nèi)涵來刺激需求；第三要積極擴太形象信息，使顧客認知并產(chǎn)生購買需求。

　　3．潛在需求

　　指顧客具有一定的需求，但是這種需求尚未被激發(fā)出來，尚未轉(zhuǎn)換為實際的購買行動。如顧客對新鮮美味、營養(yǎng)俱全、服務敏捷、清潔衛(wèi)生和物美價廉的快餐(Snake)的需求，都市年輕“晚起族”對星期天早午餐(Bnmeh)等的需求等，潛在需求表明了一種營銷機會。

　　這種狀態(tài)下，客源需求管理的任務是要了解這一潛在市場的需求類型、需求規(guī)模及其發(fā)展前途，并開發(fā)合適的主題餐廳產(chǎn)品和服務來滿足這一需求。如上海的新亞集團籌巨資發(fā)展啟動中式“早餐工程”，以“便民、利民、為民”為主要經(jīng)營理念，采用“農(nóng)村包圍城市”的做法，統(tǒng)一店面，統(tǒng)一格調(diào)、統(tǒng)一服務，使傳統(tǒng)點心有了新概念，打響了“新亞”的形象，且長勢喜人。

　　4．下降需求

　　主題餐廳任何產(chǎn)品都有一個從介紹、成長、成熟到衰退的生命周期，因此，任何一家餐廳都會遇到其產(chǎn)品或服務需求下降的時候，即需求水平低于原來的水平。如隨著環(huán)保意識的加深，顧客對生猛海鮮的需求開始下降。

　　這種狀態(tài)下，主題餐廳客源需求管理的任務是要努力找出原來客源市場需求下降的原因，同時發(fā)現(xiàn)新的客源市場來增加新的需求，也可改變原有產(chǎn)品或服務的特點，或使用更有效的溝通手段加強溝通。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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