復(fù)購(gòu)率：比營(yíng)業(yè)額更能體現(xiàn)餐廳的健康情況

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對(duì)于一個(gè)餐廳來(lái)說(shuō)，拉新并不是什么難事，只要做一些活動(dòng)，就可以獲得不少的客戶(hù)。難就難在如何去留住這些新客戶(hù)，引導(dǎo)他們的第二次消費(fèi)，甚至是第三次、第四次，因此，提高復(fù)購(gòu)率才是一個(gè)餐廳的運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)。

復(fù)購(gòu)率研究是從外賣(mài)行業(yè)興起之后開(kāi)始普及的，復(fù)購(gòu)率的計(jì)算方法有兩種，最通俗的方法是按新老顧客人數(shù)計(jì)算的：復(fù)購(gòu)率=老顧客數(shù)（當(dāng)月消費(fèi)者中上個(gè)月也消費(fèi)過(guò)的人數(shù)）/總顧客數(shù)（當(dāng)月所有消費(fèi)過(guò)的人數(shù)）；還有一種計(jì)算方法，分析的是消費(fèi)者當(dāng)月的消費(fèi)行為：復(fù)購(gòu)率=復(fù)購(gòu)的次數(shù)（當(dāng)月所有消費(fèi)者第一次消費(fèi)之后，再購(gòu)買(mǎi)次數(shù)的總和）/總顧客數(shù)。

無(wú)論哪種計(jì)算方法看的都是消費(fèi)者“再下單”的意愿，可以看做是消費(fèi)者滿(mǎn)意度的量化。有多少影響消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)的因素，就有多少影響復(fù)購(gòu)率的因素。

有一家外賣(mài)企業(yè)，曾做了個(gè)以咖喱飯為主打的品牌，運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后停掉了。原因是：營(yíng)業(yè)額在上漲，復(fù)購(gòu)率卻在不斷下滑。接連倆月，第一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額是 10 萬(wàn)元，第二個(gè)月的營(yíng)業(yè)額是 12 萬(wàn)元，對(duì)應(yīng)的復(fù)購(gòu)率卻是 38% 和 25 %。

這個(gè)咖喱飯品牌是剛推向市場(chǎng)的品類(lèi)，開(kāi)業(yè)活動(dòng)吸引了很多新客人。直觀來(lái)說(shuō)，復(fù)購(gòu)率下滑表明的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)可，說(shuō)白了就是吃過(guò)一次的人不想再來(lái)了。這家企業(yè)的創(chuàng)始人說(shuō)，“調(diào)研發(fā)現(xiàn)，咖喱飯品牌復(fù)購(gòu)率低是因?yàn)榭о�飯中的雞排炸完之后放置時(shí)間太長(zhǎng)，消費(fèi)者認(rèn)為口感太差。營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)主要是因?yàn)殚_(kāi)業(yè)活動(dòng)吸引人流量增加，餐廳輻射范圍內(nèi)的人群有限，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)復(fù)購(gòu)率卻下滑，長(zhǎng)遠(yuǎn)看一定是個(gè)惡性循環(huán)”，作為一個(gè)外賣(mài)品牌，很難在短期內(nèi)徹底解決這個(gè)問(wèn)題，最終不得不放棄這個(gè)品類(lèi)。

如何提高一個(gè)餐廳的復(fù)購(gòu)率？

1、不定期的做一些優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引客戶(hù)回頭消費(fèi)。當(dāng)客戶(hù)多次消費(fèi)之后，就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣，記住你的餐廳�，F(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)線(xiàn)上做這種優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，時(shí)間更短，見(jiàn)效更快，效果會(huì)更好。

2、讓客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)你的虧欠感。曾經(jīng)有顧客在海底撈吃完飯之后，問(wèn)海底撈的服務(wù)員能不能送一點(diǎn)餐后水果？本來(lái)這個(gè)顧客并不抱什么希望，只是半開(kāi)玩笑，結(jié)果服務(wù)員直接給他抱來(lái)了一個(gè)大西瓜。這就讓顧客產(chǎn)生了虧欠感。他下次吃火鍋，肯定還會(huì)來(lái)這家店。

3、向顧客輸出你們餐廳的價(jià)值觀。比如有這樣一家餐廳，去吃飯必須提前預(yù)約，而且，餐廳做什么菜客人就得吃什么，原因是這個(gè)餐廳的食材，都是從附近的農(nóng)村精心挑選的。如果不預(yù)約，很難提前準(zhǔn)備。而且這些食材的分量和種類(lèi)是不確定的，所以只能是餐廳做什么客人吃什么。這其實(shí)就是一種餐廳的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀。去這個(gè)餐廳消費(fèi)的顧客，肯定都是接受這種價(jià)值觀的人，自然也都成了常客。

4、多與顧客互動(dòng)。在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，與顧客互動(dòng)主要就是在顧客到餐廳用餐的時(shí)候，與顧客聊天交流，增進(jìn)彼此的熟悉度和親切感�，F(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)，跟顧客互動(dòng)的方式可以更多，可以通過(guò)微信、微博、電商平臺(tái)消費(fèi)評(píng)論的回復(fù)等等與顧客進(jìn)行互動(dòng)。

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本文轉(zhuǎn)載自：美食商機(jī)

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