復(fù)購率：比營業(yè)額更能體現(xiàn)餐廳的健康情況

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對于一個餐廳來說，拉新并不是什么難事，只要做一些活動，就可以獲得不少的客戶。難就難在如何去留住這些新客戶，引導(dǎo)他們的第二次消費(fèi)，甚至是第三次、第四次，因此，提高復(fù)購率才是一個餐廳的運(yùn)營難點。

復(fù)購率研究是從外賣行業(yè)興起之后開始普及的，復(fù)購率的計算方法有兩種，最通俗的方法是按新老顧客人數(shù)計算的：復(fù)購率=老顧客數(shù)（當(dāng)月消費(fèi)者中上個月也消費(fèi)過的人數(shù)）/總顧客數(shù)（當(dāng)月所有消費(fèi)過的人數(shù)）；還有一種計算方法，分析的是消費(fèi)者當(dāng)月的消費(fèi)行為：復(fù)購率=復(fù)購的次數(shù)（當(dāng)月所有消費(fèi)者第一次消費(fèi)之后，再購買次數(shù)的總和）/總顧客數(shù)。

無論哪種計算方法看的都是消費(fèi)者“再下單”的意愿，可以看做是消費(fèi)者滿意度的量化。有多少影響消費(fèi)者再次購買的因素，就有多少影響復(fù)購率的因素。

有一家外賣企業(yè)，曾做了個以咖喱飯為主打的品牌，運(yùn)營一段時間后停掉了。原因是：營業(yè)額在上漲，復(fù)購率卻在不斷下滑。接連倆月，第一個月的營業(yè)額是 10 萬元，第二個月的營業(yè)額是 12 萬元，對應(yīng)的復(fù)購率卻是 38% 和 25 %。

這個咖喱飯品牌是剛推向市場的品類，開業(yè)活動吸引了很多新客人。直觀來說，復(fù)購率下滑表明的是消費(fèi)者對產(chǎn)品不認(rèn)可，說白了就是吃過一次的人不想再來了。這家企業(yè)的創(chuàng)始人說，“調(diào)研發(fā)現(xiàn)，咖喱飯品牌復(fù)購率低是因為咖喱飯中的雞排炸完之后放置時間太長，消費(fèi)者認(rèn)為口感太差。營業(yè)額增長主要是因為開業(yè)活動吸引人流量增加，餐廳輻射范圍內(nèi)的人群有限，營業(yè)額增長復(fù)購率卻下滑，長遠(yuǎn)看一定是個惡性循環(huán)”，作為一個外賣品牌，很難在短期內(nèi)徹底解決這個問題，最終不得不放棄這個品類。

如何提高一個餐廳的復(fù)購率？

1、不定期的做一些優(yōu)惠促銷活動，吸引客戶回頭消費(fèi)。當(dāng)客戶多次消費(fèi)之后，就會養(yǎng)成習(xí)慣，記住你的餐廳。現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)，通過線上做這種優(yōu)惠促銷活動，時間更短，見效更快，效果會更好。

2、讓客戶產(chǎn)生對你的虧欠感。曾經(jīng)有顧客在海底撈吃完飯之后，問海底撈的服務(wù)員能不能送一點餐后水果？本來這個顧客并不抱什么希望，只是半開玩笑，結(jié)果服務(wù)員直接給他抱來了一個大西瓜。這就讓顧客產(chǎn)生了虧欠感。他下次吃火鍋，肯定還會來這家店。

3、向顧客輸出你們餐廳的價值觀。比如有這樣一家餐廳，去吃飯必須提前預(yù)約，而且，餐廳做什么菜客人就得吃什么，原因是這個餐廳的食材，都是從附近的農(nóng)村精心挑選的。如果不預(yù)約，很難提前準(zhǔn)備。而且這些食材的分量和種類是不確定的，所以只能是餐廳做什么客人吃什么。這其實就是一種餐廳的經(jīng)營理念和價值觀。去這個餐廳消費(fèi)的顧客，肯定都是接受這種價值觀的人，自然也都成了常客。

4、多與顧客互動。在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候，與顧客互動主要就是在顧客到餐廳用餐的時候，與顧客聊天交流，增進(jìn)彼此的熟悉度和親切感。現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)，跟顧客互動的方式可以更多，可以通過微信、微博、電商平臺消費(fèi)評論的回復(fù)等等與顧客進(jìn)行互動。

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本文轉(zhuǎn)載自：美食商機(jī)

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