如何把1塊錢(qián)的饅頭放大到2000萬(wàn)？

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饅頭的營(yíng)銷(xiāo)學(xué):比別人長(zhǎng)四倍做差異化

在重慶洋人街，1元錢(qián)的美心饅頭，很多人叫它“搟子饅頭”，每一個(gè)有35厘米左右，分量更是普通饅頭的4倍。在游人如織的洋人街，總會(huì)看見(jiàn)排著的長(zhǎng)長(zhǎng)隊(duì)伍，提著一大包饅頭的人們。

“跟重慶小面、陳麻花和合川桃片一樣，美心饅頭也成為重慶的美食名片�！�

如今的美心饅頭還是小小的網(wǎng)紅，有一幫簇?fù)碚�，在微博上搜索洋人街，幾乎一半的結(jié)果會(huì)提到它。和饅頭來(lái)一張合影，比一比誰(shuí)的臉小，或者分食饅頭秀恩愛(ài)，層出不窮的新鮮玩法，讓普普通通的饅頭有了新的生命。

美心饅頭的名聲，漸漸地在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰�，洋人街的人氣也因此越�?lái)越大，“打的去洋人街買(mǎi)饅頭”成為一時(shí)潮流。一個(gè)饅頭成就了整個(gè)洋人街，但背后的過(guò)程卻是艱辛的。

早在2006年，彼時(shí)的洋人街剛剛開(kāi)業(yè)，交通還很不方便，游客多，商家少，配套服務(wù)完全跟不上，甚至連最基本的餐飲都無(wú)法提供�！敖鉀Q這個(gè)問(wèn)題，并打響市場(chǎng)，需要一款拳頭產(chǎn)品來(lái)引導(dǎo)”。

“大眾都能接受的饅頭成了第一選擇�！毖笕私置佬酿z頭的負(fù)責(zé)人黃昕說(shuō)，所有的事情都不能太表面，更不能為了做饅頭而做饅頭。

“前期經(jīng)營(yíng)遇到了很大的困難�！边@是黃昕經(jīng)手以來(lái)，最難忘的一段時(shí)間。

“最初美心饅頭的知名度低，洋人街也是假日經(jīng)濟(jì)，平時(shí)人不多。”為了打開(kāi)銷(xiāo)路，引導(dǎo)顧客去洋人街消費(fèi)，黃昕和團(tuán)隊(duì)做了很多努力，有一段時(shí)間，他們幾乎跑遍了市區(qū)每個(gè)人多的地方，每天開(kāi)車(chē)派人做地推宣傳，直到天黑連路燈都關(guān)了，才收攤回家。堅(jiān)持了半年，基本打開(kāi)了銷(xiāo)路，人們知道重慶有個(gè)洋人街，洋人街有個(gè)美心饅頭。

美心饅也漸漸有了自己的品牌，成為一種即食又便于攜帶的旅游小商品，風(fēng)靡于洋人街的街頭巷尾。一元饅頭是招牌，是洋人街食品線的引導(dǎo)者，更是洋人街的縮影�！�

饅頭的經(jīng)濟(jì)學(xué)：打死也不漲價(jià)

依靠“1元策略”，美心饅頭的銷(xiāo)量很好，但是一個(gè)更嚴(yán)重的問(wèn)題卻浮出水面。隨著原材料漲價(jià)，饅頭的成本不斷增加，1元的饅頭很快出現(xiàn)虧損。擺在黃昕面前的似乎只有兩條路：要么饅頭漲價(jià)，要么分量減少。

美心集團(tuán)董事長(zhǎng)夏明憲專(zhuān)門(mén)組織開(kāi)了一場(chǎng)會(huì)議，他甚至拍著桌子說(shuō)道：“美心饅頭打死也不漲價(jià)，不減量!”同時(shí)，外界也不斷發(fā)出質(zhì)疑聲。“打死不漲價(jià)的饅頭到底能夠撐多久?”“發(fā)生通貨膨脹，老板能頂?shù)米��?”

面對(duì)內(nèi)部和外部的壓力，美心饅頭團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，沒(méi)有商業(yè)化的邏輯，饅頭根本不能持續(xù)地走下去�！百u(mài)得越多虧得越多，不能搬起石頭砸自己的腳�！庇袥](méi)有一個(gè)辦法，既不用漲價(jià)減量，又能持續(xù)發(fā)展？

黃昕慢慢發(fā)現(xiàn)，美心饅頭其實(shí)帶來(lái)了巨大的人流，但是卻沒(méi)有好好利用。“把顧客、饅頭和其他食品捆綁在一起，通過(guò)饅頭帶來(lái)顧客，然后從其他食品上盈利�！秉S昕說(shuō)道，“雖然饅頭賣(mài)一個(gè)虧一個(gè)，但是圍繞饅頭的衍生產(chǎn)品利潤(rùn)填補(bǔ)了一元饅頭的虧損�！庇捎阡N(xiāo)量大，所以原材料消耗大，因此進(jìn)貨價(jià)格比市場(chǎng)低，再加上美心饅頭周邊，有了酸辣粉、香辣豆干以及各種伴飲的攤位，已經(jīng)形成一個(gè)食品生態(tài)。在粉絲經(jīng)濟(jì)大行其道的今天，這招具有互聯(lián)網(wǎng)思維的方法，不僅讓饅頭生存下去，反而賺到更多的錢(qián)。

饅頭賣(mài)得好，市場(chǎng)上也紛紛出現(xiàn)山寨品。有商家模仿美心饅頭，外形上如出一轍，價(jià)格上也打出“只賣(mài)1元”，但是根本上沒(méi)有洋人街美心饅頭的生態(tài)模式，單一的產(chǎn)品很快承受不了持續(xù)的虧損，只好把分量減小一點(diǎn)。“減少了分量就明顯不是美心饅頭，還不如去洋人街買(mǎi)�！变N(xiāo)量小了，產(chǎn)品積壓，造成口感很不新鮮，最后這些“山寨店”基本都關(guān)門(mén)了。

沒(méi)有組合拳的產(chǎn)品和規(guī)�；�的生態(tài)，美心饅頭的特殊商業(yè)模式很難復(fù)制，這已經(jīng)形成洋人街獨(dú)有的饅頭經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象�！　　　�

饅頭的工匠學(xué)：做精品的心態(tài)做饅頭

經(jīng)過(guò)不停地改良，美心饅頭漸漸形成了自己的一套科學(xué)。“同家里面的手工饅頭相比，我們的講究更多，比如和面精度就必須達(dá)到規(guī)定程度才行�！痹�材料和輔料都是標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)器生產(chǎn)，而這整套機(jī)器也是通過(guò)美心饅頭的實(shí)際情況組裝改良的。

在不同的季節(jié)，因?yàn)闇囟群蜐穸鹊淖兓�，面粉在醒發(fā)的時(shí)候也會(huì)有差異�！坝幸淮�，供應(yīng)商的面粉用手工做出來(lái)沒(méi)有問(wèn)題，但是用機(jī)器做出來(lái)，打開(kāi)蒸爐的時(shí)候，本來(lái)看起很飽滿的饅頭瞬間就縮緊了。”對(duì)于這種不合格的產(chǎn)品，黃昕表示不會(huì)二次加工再賣(mài)給顧客�！把笕私钟恤~(yú)塘，這種產(chǎn)品會(huì)做成喂魚(yú)的飼料，饅頭做不好是技術(shù)問(wèn)題，缺斤少兩是人品問(wèn)題。”

因?yàn)轲z頭的特殊性，保質(zhì)期不會(huì)很長(zhǎng)，追求新鮮度的美心饅頭，更不會(huì)委曲求全的添加防腐劑，甚至做成半成品，物流運(yùn)輸半徑和范圍的縮小，讓它的電商化之路根本走不通。

現(xiàn)在，圍繞美心饅頭的洋人街食品線，員工已經(jīng)超過(guò)一百人�！靶聠T工需要組織專(zhuān)門(mén)的饅頭培訓(xùn)，老員工也有定期考核，公司還派人去北上廣和日本學(xué)習(xí)先進(jìn)的食品機(jī)械和管理。”既是為了一個(gè)饅頭，也是為了一份工匠精神。

2015年，美心饅頭的銷(xiāo)售額超過(guò)2000萬(wàn)元，相比掙錢(qián)，更大的價(jià)值是帶來(lái)了海量的人流量，把洋人街打造成了重慶著名景區(qū)。黃昕已經(jīng)記不起來(lái)自己賣(mài)了多少饅頭，摸了摸頭笑著說(shuō)：“1億個(gè)肯定有了!”

“一元饅頭”類(lèi)似電商的爆款思維，淘寶商家選一款商品虧錢(qián)打造爆款作為引流，靠關(guān)聯(lián)商品銷(xiāo)售賺錢(qián)，其實(shí)爆款思維對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)更有價(jià)值，因?yàn)閷?shí)體店的顧客比網(wǎng)店更有粘性。

最后爆款引流的前提得符合以下三點(diǎn)：

1.爆款產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬。比如“一元饅頭”分量很足又很便宜，如果爆款商品口碑不好，其它的商業(yè)模式升級(jí)沒(méi)有作用；

2.爆款產(chǎn)品必須夠大眾。既然爆款是引流的作用，如果產(chǎn)品不夠受眾不廣，那吸引的人流有限，起不到引爆的效果；

3.爆款必須契合關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。如果爆款沒(méi)有辦法帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售，那這種模式?jīng)]有生存的可能，所以應(yīng)選擇能帶動(dòng)贏利產(chǎn)品銷(xiāo)售的爆款。

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本文轉(zhuǎn)載自：新農(nóng)堂

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