詹楚烽：15年4次創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)湯品領(lǐng)域，明年湯鋪開到200家！

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創(chuàng)業(yè)公司不適合做教育用戶的工作

1、跨地區(qū)經(jīng)營仍然主打廣東口味

我們本身發(fā)源于廣東地區(qū)，產(chǎn)品符合廣東人的飲食偏好。但是，在中國基本上每個地區(qū)的人們都有自己的特色湯品和飲食習(xí)慣，比如四川人嗜好麻辣，上海人飲食偏甜。

所以在我們在區(qū)域市場拓展的過程中，肯定會受到像這些飲食習(xí)慣上的沖擊，這也是企業(yè)經(jīng)營過程當(dāng)中需要去克服的問題。

在香港吃麥當(dāng)勞的經(jīng)歷讓我發(fā)現(xiàn)，它的口味跟國內(nèi)完全不一樣，這實際上是考驗一個企業(yè)在跨地區(qū)運營的時候，如何“因地制宜”，根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r去做一些微調(diào)。

但是，我們主打的產(chǎn)品不會改變，還是廣東口味，只是會根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘嬍称�好在增加一些相關(guān)的元素，吃個湯也不指望每個人都來吃，天天都來吃。

我認(rèn)為中國市場非常大，我們只要占據(jù)一部分消費市場，服務(wù)一部分目標(biāo)消費者，就足夠了。我們講蒼茫大海只取一瓢。

2、新零售模式挖掘場景爭取足夠的生存空間

另外，廣東有一句話，食不可一日無湯，湯在廣州有穩(wěn)定的消費場景和龐大的消費人群，不可否認(rèn)的是在其他地區(qū)，尤其是北方，單獨把湯作為正餐的用戶場景還有待于培育發(fā)展。

但是我認(rèn)為用戶教育的工作不適合創(chuàng)業(yè)公司來做，因為付出的成本太高。

關(guān)于用戶消費場景的問題，我是這樣理解的，北方也有很多人喝湯，只是用戶相對比較零散，就好比廣東人對肉夾饃也沒什么概念，但是西少爺在深圳也做得非常好，我們的難點是找到這部分零散的消費人群。

其他品類可能市場很大，苦于一片紅海，競爭也很大。湯品到了北方市場，可能不是主流，但目前的消費場景和體驗也足夠讓我們生存下去。

打比方來說，當(dāng)用戶感冒生病，胃口不好的時候，要不喝湯，要不喝粥，可能會選擇我們。

用戶可能在我們這里買一個湯，去隔壁家吃飯，就跟買一個飲料去吃飯，或者吃飯的時候點一個飲料一樣。這個場景未來也是我們的產(chǎn)品系列之一。

9月開始，我們正式開始新零售模式，開拓禮品化預(yù)售，接下來對場景將會有更多的探索。

我認(rèn)為新零售準(zhǔn)確來講就是場景，我們可以去挖掘更多的場景，同時用戶可以體驗?zāi)愕膱鼍�，這是非常重要的。

我們正在挖掘更多的場景，我們推出對應(yīng)二十四節(jié)氣的商品，它其實是自然生活的一種規(guī)律，跟人類是相近的。

所以在每個節(jié)氣的時候，你需要補充的營養(yǎng)是不同的，這時候你可以交給我，打比方說以后到每一個節(jié)氣，你要補充的東西，我的湯都可以滿足。

這是一個場景，用戶黏性的增加和用戶的觸動、鎖定等等的關(guān)系。

而且，我們現(xiàn)在也在跟盒馬、超級物種還有便利超市等開展合作，其實這些渠道里都有熱柜，消費者去買一杯咖啡或者買一杯熱飲很方便，以后可能他可能會買一個湯。

除此之外，我們的湯還可以做成半成品的食材，很多人不是不想喝湯，是因為做這個東西太麻煩了，需要很長的時間，另外燉湯食材搭配、火候控制也非常關(guān)鍵。

對于我們來講，未來有半成品這塊的開發(fā)，消費者直接在家里把材料一丟，水一放，就可以直接等著喝好湯了。

實際上我們在零售方面做了很多的探索，未來也將一直做這件事。

開店方法論：

三種開店模型，自提店先行

我們采用“前店后廠”的模型，基本上全部的制作流程在中央工廠完成，前端店面比較簡單，沒有廚房，也沒有專業(yè)的廚師。

我們現(xiàn)在有接近80家店，還有20多家在裝修，有3種店型，在職能、面積以及選址等方面有明顯的差異化，形成品牌線下矩陣。

第一種是旗艦店，可以理解成形象店，開在購物中心，面積在150-200平方左右;

第二種是標(biāo)準(zhǔn)店，也叫堂食店，主要為用戶提供堂食體驗，布局以商圈為主，還有一些大型社區(qū)，面積在60平方左右;

第三種是自提店，15-20平方左右。外帶店是根據(jù)區(qū)域布局，深圳地圖攤開，90%以上的人口密集區(qū)都可以點到吃個湯，吃個湯都可以觸達(dá)，給你提供服務(wù)。

另外，我們開第二類標(biāo)準(zhǔn)店之前，自提店是我們的前端先行店。

傳統(tǒng)開店都是一張地圖翻開，這個商圈很好，有那么多白領(lǐng)消費，可以確定開店，這叫拍腦袋開店。

我們采用自提店先行的方式，對用戶所有情況都熟悉掌握，可以精準(zhǔn)定位到店開在哪棟寫字樓或者哪個小區(qū)底下。

自提店開過去有兩種情況。第一，假如了解到不適合做標(biāo)準(zhǔn)店，自提店還會開在那個地方;第二，假如發(fā)現(xiàn)這個地方可以開一個標(biāo)準(zhǔn)店，標(biāo)準(zhǔn)店和自提店將并行。

現(xiàn)在同行很多人都在拍腦袋開店，這種開店方式失敗概率很高。我認(rèn)為成功是可以規(guī)劃出來的。

正是因為開店邏輯不一樣，才決定大家開店的成本和成功概率，傳統(tǒng)的商業(yè)在開店的時候，有一種必然現(xiàn)象30%以上的店是有虧損的。

我們目前還是有少部分的店虧損，但是概率要低得多，這些模型和邏輯也是我們在做的過程當(dāng)中，逐步總結(jié)、逐步優(yōu)化形成的。

據(jù)悉，“吃個湯”(等候科技)已于2018年3月完成近億元A+輪融資，本輪融資由五岳資本和凱信資本聯(lián)合領(lǐng)投，摯金資本擔(dān)任獨家財務(wù)顧問。

本輪融資將主要用于地域拓展，今年年底將開始向北京、上海、香港進(jìn)駐，預(yù)計明年完成200家湯鋪的目標(biāo)。吃個湯目前已成為湯品類的頭部企業(yè)。

在此之前，吃個湯還曾獲得由五岳資本領(lǐng)投的3000萬元A輪融資，以及泰鯨投資、華友生活、摯金資本、以正資本等機構(gòu)的種子、天使輪融資。

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本文轉(zhuǎn)載自：新消費內(nèi)參 作者：張鑫

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