虧兩千萬(wàn)后，他靠小龍蝦年賣(mài)4個(gè)億

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每到夏季，小龍蝦是火到爆的單品，很多餐飲人都靠小龍蝦賺個(gè)盆滿缽滿。今天要講的這位也是，他家賣(mài)小龍蝦賣(mài)得最兇，居然一年要賣(mài)到4個(gè)億，對(duì)，你沒(méi)看錯(cuò)，單位是億。

他是個(gè)有背影的人，他叫韓東。他曾經(jīng)創(chuàng)建的一個(gè)餐廳在北京城里很火（現(xiàn)在也火），叫麻辣誘惑。

賺到第一桶金后他開(kāi)始做餐廳，卻當(dāng)了輿論炮灰

1997年，有著固定工作的韓東自主創(chuàng)業(yè)，做運(yùn)動(dòng)品牌耐克、阿迪達(dá)斯的渠道代理。當(dāng)時(shí)掙錢(qián)非常容易，不到一年時(shí)間，他就掙了上百萬(wàn)，賺到了人生第一桶金。

2001年，原來(lái)的渠道代理不好做了，韓東開(kāi)始轉(zhuǎn)行做餐飲。

在整個(gè)行業(yè)還在主打東北菜、廣東菜這樣的地域菜系時(shí)，韓東就開(kāi)始做碎片化市場(chǎng)了。他搞了個(gè)麻辣系，叫做麻辣誘惑，主打麻辣田螺。結(jié)果迅速擴(kuò)張，鋪遍了北京市。（話說(shuō)當(dāng)年麻辣誘惑在京城走中高檔路線呢。）

到了2006年，媒體界突然刮起了“小田螺和小龍蝦不干凈”的報(bào)道風(fēng)（事后證明是出口企業(yè)為打壓相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格而進(jìn)行的公關(guān)活動(dòng)），但麻辣誘惑卻當(dāng)了這場(chǎng)輿論戰(zhàn)的炮灰。韓東無(wú)奈關(guān)店下架田螺等單品，所有門(mén)店銷(xiāo)量下滑30%。

做電商虧損2000萬(wàn)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)小龍蝦一年當(dāng)?shù)谝?

2009年開(kāi)始，韓東開(kāi)始嘗試電商，走淘寶，做了兩年，虧了2000萬(wàn)。他認(rèn)清了一個(gè)事實(shí)，淘寶產(chǎn)品不是品類(lèi)第一就很難活下去，他選擇放棄，繼續(xù)蟄伏。

2011年，韓東敏銳地感覺(jué)到：小龍蝦市場(chǎng)開(kāi)始觸底反彈了！他馬上投入大量資金開(kāi)始研發(fā)小龍蝦產(chǎn)品，結(jié)果這一個(gè)研發(fā)就干了近4年。等2014年韓東開(kāi)始真正進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，全北京已經(jīng)有六七百家小龍蝦店。

可就是在這么一片“紅�！敝�中，韓東硬是用1年時(shí)間從一眾門(mén)店里脫穎而出，干到北京小龍蝦市場(chǎng)NO.1！

三年磨一劍，打造出白粉級(jí)小龍蝦

小龍蝦這個(gè)單品，在韓東手里成了搖錢(qián)樹(shù)。他開(kāi)了30多家店，高峰期間每天賣(mài)十幾噸，相當(dāng)于20萬(wàn)只小龍蝦。全國(guó)最高端小龍蝦貨源全被他包了！

而且，他家的麻小還賣(mài)得全北京最貴，最便宜的也要99塊錢(qián)10只，如果是兩個(gè)人吃，沒(méi)個(gè)五六百根本吃不爽。韓東自己都說(shuō)，月入兩萬(wàn)吃他們的麻小才會(huì)爽，要不然會(huì)吃不起，會(huì)心痛。

當(dāng)然，他家的小龍蝦除了門(mén)店，也做外賣(mài)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，顧客半年平均復(fù)購(gòu)率5.28次。去年一年銷(xiāo)售額做了2.5個(gè)億，今年要到4個(gè)億。

小龍蝦本身并沒(méi)有這么高的價(jià)值，之所以能賣(mài)這么多錢(qián)，一切都是因?yàn)轫n東用三年多的時(shí)間，把它打造成了白粉級(jí)單品。

為什么要鎖定小龍蝦做爆品？

當(dāng)2014年韓東做小龍蝦時(shí)，當(dāng)時(shí)大家做的基本都是中低端市場(chǎng)。韓東依然會(huì)選擇它，是因?yàn)樗�看好小龍蝦可以做一個(gè)白粉級(jí)單品。

白粉，這是個(gè)讓人毛骨悚然的名稱(chēng)�？上攵�知，所謂白粉級(jí)產(chǎn)品，必須做到價(jià)格貴且上癮，甚至要秒殺招牌菜！因?yàn)檎信撇酥皇窃谀慵也蛷d里點(diǎn)才能吃到，白粉級(jí)菜品要讓顧客不在餐廳里面也想吃的不行，有超高的黏性和復(fù)購(gòu)率。

麻辣誘惑花了三年多時(shí)間做出來(lái)的麻辣小龍蝦，就具備了這樣的屬性。

做餐飲，選對(duì)品類(lèi)就成功了一半，韓東為什么會(huì)看好小龍蝦，原因有兩個(gè)：

1、吃不飽：小龍蝦的含肉量為24%，50克的蝦，真正的可食用的肉才十幾克。而真正能做大的餐飲，是吃不飽的。像國(guó)人愛(ài)吃的其他單品如鴨脖、螃蟹、鳳爪等，全都是吃不飽類(lèi)型。

2、能把人的動(dòng)物性給調(diào)動(dòng)出來(lái)：這個(gè)理由說(shuō)起來(lái)就很有意思了。有些人特別喜歡吃薯片、牛肉干、羊肉串之類(lèi)的食物，因?yàn)樗�調(diào)動(dòng)了人的動(dòng)物性，比如撕扯感。而吃小龍蝦，也會(huì)產(chǎn)生撕、扯之類(lèi)的動(dòng)作，是極具發(fā)泄情緒的，也許可以把人類(lèi)潛伏的動(dòng)物性本能給調(diào)動(dòng)出來(lái)，產(chǎn)生一種類(lèi)似征服的快感。

當(dāng)然，麻辣誘惑的小龍蝦，還有一個(gè)特點(diǎn)，就是選用白鰓小龍蝦，因?yàn)檫@種蝦是干凈的河水湖水里養(yǎng)出來(lái)的，很干凈；而掰開(kāi)是黑鰓的小龍蝦，是小河溝里長(zhǎng)大的。

三階段封測(cè)搞定口味，一招放倒顧客

單品選好了，接下來(lái)就是產(chǎn)品研發(fā)。餐廳菜品的研發(fā)，說(shuō)來(lái)說(shuō)去就是要把口味做好，這個(gè)就離不開(kāi)封測(cè)。麻辣誘惑花了三年多時(shí)間，主要做了三個(gè)封測(cè)：

1、做內(nèi)部PK封測(cè)

麻辣誘惑的麻小，僅味型封測(cè)就花了兩年時(shí)間，內(nèi)部PK出了幾十種不錯(cuò)的麻小味型。

當(dāng)時(shí)，30多個(gè)門(mén)店的廚師長(zhǎng)每星期都要比賽，第一名3000塊獎(jiǎng)金，最后的罰1000。這種比賽把一些面點(diǎn)、涼菜的廚師長(zhǎng)都逼急了，只好每天去研發(fā)新口味麻小。

2、做外部顧客口味盲測(cè)

內(nèi)部封測(cè)做完，他們就把內(nèi)部PK合格的味型讓忠實(shí)顧客去試吃。試吃是盲測(cè)，不提供任何參考意見(jiàn)，也不問(wèn)問(wèn)題。怎么知道顧客意見(jiàn)呢？就是通過(guò)攝像頭去觀察顧客吃的反應(yīng)，觀察吃的狀態(tài)。顧客不停吃，說(shuō)明問(wèn)題不大，吃幾下放下，就麻煩了。

這種試吃盲測(cè)，每次都做三四十組，每組8到10個(gè)人，最終從幾十款PK成功的味型里，篩選出七八種。

3、做供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化封測(cè)

消費(fèi)者喜歡的麻小選出來(lái)了，但如果只有一個(gè)廚師能做出來(lái)，不能規(guī)模化生產(chǎn)就沒(méi)有意義。于是，麻辣誘惑又在內(nèi)部封測(cè)供應(yīng)鏈和產(chǎn)能，設(shè)計(jì)出小龍蝦規(guī)�；�的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)流程，甚至自己研發(fā)機(jī)器人炒制小龍蝦，搞定工業(yè)化生產(chǎn)。

4、一招搞定顧客

對(duì)了，不要以為麻辣誘惑的麻小有七八種口味，no，說(shuō)起來(lái)這才是最重要的一點(diǎn)，那就是他們封測(cè)選出的產(chǎn)品，最終只被留下一種，其他全部放棄！

他們把所有資源集中到一種產(chǎn)品上，因?yàn)椴惋嬈鋵?shí)是沒(méi)有快速迭代的機(jī)會(huì)的，消費(fèi)者第一次不覺(jué)得好吃，基本就沒(méi)有第二次嘗試了。所以韓東當(dāng)時(shí)會(huì)將小龍蝦準(zhǔn)備了好幾年，絕不輕易推出。

賣(mài)蝦的同時(shí)“教育”顧客，讓他們看到價(jià)值

韓東認(rèn)為，一定不要輕易用普遍性的競(jìng)爭(zhēng)手段——價(jià)格去抓用戶。麻辣誘惑外賣(mài)很貴，但外賣(mài)單量很多，銷(xiāo)售額很大。這不僅是是因?yàn)樗麄儼研↓埼r打造成白粉級(jí)，還在于他們?cè)谑圪u(mài)的同時(shí)，也在暗暗“教育”顧客，讓他們看到產(chǎn)品的價(jià)值。

1、麻辣誘惑不像很多同行那樣，用拍好的圖片宣傳自己的蝦多么干凈，他們直接請(qǐng)顧客到一線去看，認(rèn)識(shí)真的干凈就是干凈的白鰓龍蝦。

2、龍蝦控們是吃蝦頭的，里面有蝦黃，不過(guò)要剪去胃囊。麻辣誘惑龍專(zhuān)門(mén)選白鰓的蝦，用人工把蝦頭去了，搞定了龍蝦控。但一般的麻小頭是不能吃的，一是鰓不白不干凈，二是胃囊太臟，需要人工剪去，這樣成本會(huì)提高30%。

3、能吃頭是麻辣誘惑小龍蝦的獨(dú)特價(jià)值，這個(gè)必須專(zhuān)門(mén)告訴顧客。他們還提醒顧客，第一先吃頭，第二吸汁，第三吃肉，通過(guò)儀式化來(lái)強(qiáng)化這種獨(dú)特價(jià)值，給顧客滿足感。

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本文轉(zhuǎn)載自：今日頭條

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