大學(xué)生賣蓋飯，賣出70家分店

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做中國人自己的餐飲品牌

經(jīng)過18年的發(fā)展，老家公司不僅確立了"老家肉餅"快餐品牌，而且發(fā)展成為一個國內(nèi)最知名的快餐連鎖企業(yè)之一，連續(xù)數(shù)年被被評為全國餐飲品牌百強。公司形成了高、中、低檔搭配的發(fā)展格局。僅"老家肉餅"目前就有170余家分店，在北京、天津、河北、山東、遼寧、河南、山西等省市陸續(xù)拓展市場，規(guī)模居全國同行業(yè)前三名。而"田老師紅燒肉"更是已經(jīng)成為了北京中低端快餐市場蓋飯的第一品牌。

由于老家特殊的股份制特點，目前老家的"老人"基本上都成了老家的股東，這個股東隊伍有70多人，而由于要不斷照顧后來的投資者，這個隊伍還在不斷地擴大。

老家快餐目前有兩個方面還在進行艱苦的探索。第一個方面是加盟模式。怎樣確立一個能夠團結(jié)一心、共同發(fā)展的加盟模式，然后實現(xiàn)更加快速健康地發(fā)展，是老家現(xiàn)在考慮的問題。第二個方面就是制作與配送方式。像麥當勞、肯德基這樣的洋快餐，其制作與配送要求極高，如果參考他們的標準，那么老家將肯定為此付出極高的成本。高成本的配送和老家目前的價格方案顯然存在著抵觸。能不能在實現(xiàn)標準化的同時維持較低的制作成本，這也是老家正在考慮的問題。如果在這方面取得突破的話，老家將得到一次前所未有的跨越式發(fā)展。

超低的價格，超強的吸引力

去田老師吃過飯的人可能都會有這樣的印象：“生意火”，“人多”，“排長隊”。田老師最令人吃驚之處是價格超級便宜。田老師到底有多便宜，看看他們現(xiàn)行的菜單就知道了：

麻婆豆腐8元

咖喱雞塊飯10元

紅燒肉飯14元

魚香肉絲9元

肥牛飯10元

這已經(jīng)是漲了好幾次價的結(jié)果。在2007年初龍策咨詢調(diào)查北京中式快餐市場時，曾經(jīng)記錄過田老師的價格：肉沫酸豆角飯3.5元，紅燒肉蓋飯5元，小菜1元，湯1元。一菜一湯加起來只需不到5元錢!這充分體現(xiàn)了田老師瞄準中低收入人群所制定的低價格路線。

如果與其他快餐品牌相比較，吉野家最便宜的牛肉飯小份是13元真功夫套餐一般是24元;

北京街頭的“成都小吃”通常是最廉價的餐廳，但他們最便宜的素炒的蓋飯要14、15元，肉炒的通常都不低于12元。田老師最便宜的才賣10元，最貴的紅燒牛肉蓋飯不過是14元，均價只有12元，價格比成都小吃還要低一些。這讓人不得不驚嘆：田老師太便宜了!

三四線熙熙攘攘的騎自行車、擠公交車的人每月工資收入通常也就是兩三千元，日常生活需要精打細算，外出吃飯希望越便宜越好，能省一毛錢是一毛，田老師對于他們來說絕對是致命的誘惑。

街頭真功夫一般要從中午12點以后才進入高峰期，而田老師基本上從11點以后顧客就差不多坐滿了，并且能一直持續(xù)到下午兩點左右，因此給人印象是他們每一家店顧客都暴滿。田老師創(chuàng)辦于2003年，能在幾年內(nèi)把連鎖店總數(shù)發(fā)展到近100多家也算是一個不小的成績。這些是田老師對顧客超強吸引力的最好佐證。

以蓋飯打天下

在北京的低端快餐市場，田老師的競爭對手是大碗張、敦煌老馬家等品牌的拉面館，成都小吃店及各種各樣的小飯館。那些拉面品牌或者是不經(jīng)營蓋飯，或者價格更貴。成都小吃店通常都是大雜燴，蓋飯、面條、米線、米粉、河粉等等什么都賣。田老師專賣蓋澆飯，目前已經(jīng)成為北京低端快餐市場蓋飯的第一品牌。這也成為田老師最突出的特色，與競爭對手形成鮮明的對比，給顧客留下了深刻的印象。

快速出餐

價格低，利潤薄，就必須以量取勝。這要求能夠快速服務(wù)，快速消化蜂擁而至的客源。為此田老師紅燒肉的所有餐廳都采取柜臺點餐，菜品中央廚房加工并統(tǒng)一配送，以縮短出餐時間。田老師的出餐也就是盛菜盛飯的過程，速度非�？欤�即使在最高峰期時顧客也可以立等取餐，這一點比真功夫等很多快餐品牌做得都要好。

可以接受的品質(zhì)

如果與吉野家、味百咖喱等品牌相比，田老師的菜品品質(zhì)差得多，畢竟是一分錢一分貨。但與同價位的成都小吃店相比，田老師在安全衛(wèi)生、原料、菜品品質(zhì)上更有保證，質(zhì)量也更穩(wěn)定。這是一種就是不追求最好，只追求比競爭對手略好的競爭策略。對于中低收入人群來說，快餐店賣什么并不重要，只要價格足夠低，只要衛(wèi)生有保證，品質(zhì)上過得去就行了。田老師蓋飯這么便宜，還能要求更多嗎?

超強的翻臺能力

在田老師吃飯的顧客，多數(shù)都是中低收入人群，對價格非常敏感，一半以上的顧客只點一份主食，即使1.5元的湯也舍不得點，而且田老師也不提供套餐。由于顧客點的東西非常少，只是滿足最最基本的飽腹需求，因此用餐時間非常短，很多顧客可以在5分鐘之內(nèi)解決戰(zhàn)斗。按照龍策咨詢抽取的42組樣本田老師顧客用餐時間調(diào)查，發(fā)現(xiàn)顧客平均占座時間(從入座到離座)只有12分鐘。田老師的很多分店從中午11點到下午2點的上座率始終保持在5成以上，最高峰期上座率達9成以上。據(jù)此推算，僅此三個小時里，田老師至少能翻臺8次。這是我們所見過的翻臺能力最強的快餐店，遠遠超過了肯德基和麥當勞。以田老師北太平莊店為例，這個餐廳使用面積約150平米，設(shè)置座位72個，估計每天能翻臺15次(不含早餐)，按人均消費10元計算，日均營業(yè)額可達10800元。隔壁的成都小吃店與其面積相差不多，每天只能賣三、四千元。

精耕細作，開源節(jié)流

為了提升營業(yè)額，降低投資和成本，提升店鋪利潤，田老師精耕細作，在經(jīng)營中下了不少功夫：一是強調(diào)快速收殘食，顧客剛剛吃完就有服務(wù)員盯著準備收碗盤，這樣可以迅速騰空位置，避免浪費餐位，借此可以提高翻臺速度。二是提供早餐服務(wù)，雖然田老師的早餐比麥當勞、肯德基便宜不少，看似價值不大，但吃得人多，每天的收入也不很可觀。三是簡化品種以提高效率，最近發(fā)現(xiàn)田老師撤掉了過去點擊率一直不高的小菜，說實話這些小菜味道還不錯，價格多為每份3元，但精打細算的顧客并不愿多花這3元錢，撤掉了反而會更省事。四是一年四季所有蓋飯都使用價格最為低廉且損耗很低的圓白菜做配菜，雖然顧客對此頗有怨言，但看在價格便宜的面子上也沒辦法過多計較，此舉可以有效降低成本。五是因陋就簡做店鋪裝修，田老師很多店鋪都裝修都非常簡單，無論是店頭還是內(nèi)飾品，基本上是能省則省，這樣可以壓縮投資，縮短投資回收周期。諸如此類的細節(jié)還有不少，事情看似小，卻都在開源節(jié)流，為店鋪贏利而添磚加瓦。

餐飲創(chuàng)業(yè)是急不來的，把自己的路走穩(wěn)才能創(chuàng)立好的品牌，不管是海底撈還是外婆家亦或是85度C都是一步一個腳印慢慢從小發(fā)展到大，這值得我們所有餐飲人去學(xué)習(xí)去思考。

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本文轉(zhuǎn)載自：餐飲日記

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