提升利潤(rùn)小招數(shù)

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在香港，數(shù)量最多、最受顧客青睞、最貼近大眾的餐飲類型就屬茶餐廳了。大大小小的茶餐廳遍布香港的大街小巷、犄角旮旯，隨處可以看見它的影子；從早上6點(diǎn)到午夜12點(diǎn)，不論哪個(gè)時(shí)間段，茶餐廳保準(zhǔn)不缺顧客。

也正因?yàn)閿?shù)量繁多，導(dǎo)致茶餐廳競(jìng)爭(zhēng)激烈。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，香港一些茶餐廳“提高銷售、提升利潤(rùn)”的小方法很實(shí)用，于是介紹過(guò)來(lái)，內(nèi)地同行可以試試看！

升利招一

變化餐桌調(diào)味料

小制作帶來(lái)回頭客

小小醬料可以帶給顧客不同感覺

如果想在菜品口味上與其他店鋪有所差異，除了大廚在廚房里下功夫外，還有一個(gè)非常容易被忽略的利用重點(diǎn)，那就是餐桌上擺放的醬油和醬料等調(diào)味品。如果努力在這些調(diào)味料上做點(diǎn)文章，可能會(huì)給顧客“出其不意”的新鮮感覺！

一般情況下，不論下多少功夫，花多少心血努力烹制出的美味菜品，還是會(huì)遇到顧客隨手拿起桌上的調(diào)味料調(diào)成自己喜好的口味。所以，如果餐桌上擺放的是隨處可買到的調(diào)味料，那么即使費(fèi)心設(shè)計(jì)出有差異的菜品，最后還會(huì)變成一道“到處都吃得到的平凡菜”。從這一點(diǎn)來(lái)看，餐桌上的調(diào)味料就顯示了重要性。

換句話說(shuō)，對(duì)這類餐桌上的調(diào)味料也該下一番功夫。

在香港一家茶餐廳，記者就看到了餐桌調(diào)味料的變化：

例如醬油，這家茶餐廳加入高湯或海鮮味料一起熬煮：一個(gè)小小的變化，讓醬油口味變得更柔滑，而且當(dāng)顧客把這種醬油淋在魚片上后，會(huì)感覺出口中散發(fā)出來(lái)的鮮甜美味。

另外，這家茶餐廳餐桌上的醬料加進(jìn)去了一點(diǎn)炸過(guò)的大蒜，然后浸泡一星期后再使用。這種醬料在顧客剛?cè)肟跁r(shí)，味道或許不會(huì)讓人感覺多么不同，但稍后就會(huì)品出大蒜的清香，很多顧客吃后很疑惑：這家的醬料有種特別的香氣，和別家的就是不一樣。店主說(shuō)，這種醬料的“神秘”就在于“讓顧客情不自禁地想再去吃它”。

茶餐廳的老板說(shuō)，對(duì)于想增加回頭客的茶餐廳來(lái)說(shuō)，讓調(diào)味料有變化是一個(gè)好方式。尤其使用醬料多的炸豬排店、燒味店等茶餐廳，不妨試試小小調(diào)味料的強(qiáng)大效力。

升利招二

菜品減量又減價(jià)

提高顧客單次消費(fèi)額

許多餐廳都認(rèn)為，一個(gè)店一旦菜品定位后，就很難再提高顧客的人均消費(fèi)額了。因?yàn)轭櫩筒⒉幌氚彦X花在自己并不想吃的菜品上。所以餐廳想調(diào)動(dòng)顧客“想再多吃一道菜品”，提高單次消費(fèi)額，就必須打動(dòng)顧客的“芳心”。

例如，為了“誘使”顧客多點(diǎn)一道菜品，就得在顧客點(diǎn)餐之前從他可能會(huì)點(diǎn)的餐點(diǎn)下手。顧客來(lái)店后，最初會(huì)點(diǎn)的餐點(diǎn)通常都是他最想在這家店吃到的東西，即為這家店的特色菜。此時(shí)，如果顧客所點(diǎn)的菜品分量已經(jīng)足夠吃飽，同時(shí)已經(jīng)達(dá)到顧客原本預(yù)算金額的話，要顧客再“追加菜點(diǎn)”恐怕是難上加難。

香港一家茶餐廳用了一招：降低顧客必點(diǎn)的特色菜的分量和價(jià)格！

或許會(huì)有人疑問，已經(jīng)降低了特色菜品的價(jià)位，所以就算顧客再多點(diǎn)一道菜，其總消費(fèi)額還不是一樣，顧客消費(fèi)額也不會(huì)增加呀？實(shí)際上，對(duì)餐廳來(lái)說(shuō)，最重要的是在這種變化中增加了利潤(rùn)。

例如，這家店有一道菜的分量是130公克（1公克=2克），定價(jià)是60港幣，變化之后，分量減為65公克，但它的定價(jià)卻設(shè)定為原來(lái)的三分之二，也就是以40港幣的價(jià)格銷售給顧客。

店主說(shuō)，雖然實(shí)際裝盤之后一眼就能看出分量減少了，但究竟是減少了一半還是減少了三分之一，顧客其實(shí)是無(wú)法正確判斷出來(lái)的。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，容易產(chǎn)生“雖然分量減少了，但定價(jià)也跟著降低了，由于預(yù)算上還很充裕，所以還可以追加一道菜品”的心理。另一方面，站在餐廳的角度，由于價(jià)格并不是真的降成了一半（30港幣），所以就多賺了10港幣的利潤(rùn)。

香港餐飲同行分析，或許有人會(huì)覺得這是在欺騙顧客，但是仔細(xì)分析一下就會(huì)明白，原來(lái)的做法是一道特色菜就足以讓顧客吃飽并符合顧客的預(yù)算，但這其實(shí)限制了顧客的選擇權(quán)。這種不努力去提供顧客各種需求的做法，其實(shí)是對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)、不體貼。

升利招三

食材標(biāo)明產(chǎn)地

讓顧客產(chǎn)生嘗試欲

什么菜品才能讓顧客點(diǎn)菜后再另外“追加”呢？

一般店家最常推薦給顧客的，不外乎是肉類和魚類等菜品。但是，這些菜品基本上已經(jīng)都用在特色菜上了，所以如果要顧客“追加”，最好是準(zhǔn)備清爽一點(diǎn)的菜品，例如蔬菜或者豆腐等。

蔬菜和豆腐都屬于普通平常的菜品，怎么能吸引顧客呢？一家茶餐廳想出了好辦法：在食材產(chǎn)地上做文章。

這家店“標(biāo)榜”：本店的新鮮馬鈴薯沙拉采用的是世界上品質(zhì)最好的中國(guó)甘肅產(chǎn)的馬鈴薯；本店采用美國(guó)產(chǎn)大豆制成天然豆腐；本店的菜心每天空運(yùn)進(jìn)港，保證新鮮。

結(jié)果，顧客每次點(diǎn)完一份主菜之后，看到這樣的介紹都會(huì)產(chǎn)生想嘗試一下的心理，不知不覺，消費(fèi)額就上去了，而且因?yàn)槭巢牡奶厥庑院苋菀妆活櫩陀涀�，也容易傳播，這樣來(lái)吃的人也增多了。

香港同行分析，如果茶餐廳在烹飪?nèi)忸惡汪~類菜品時(shí)堅(jiān)持食材產(chǎn)地或者品種的話，成本會(huì)立刻提高，不是一般茶餐廳能承受的。相反，由于蔬菜和豆腐類食材的價(jià)格原本就比較低，所以即使堅(jiān)持采用品質(zhì)較高的食材，其價(jià)格也不至于貴得離譜。特別是蔬菜，只要標(biāo)明產(chǎn)地或其特殊性，就很容易提高蔬菜的附加值，吸引顧客嘗試。

升利招四

使用POP明示

加強(qiáng)推銷效果

如何推銷追加菜點(diǎn)呢？

香港茶餐廳最常用的推銷菜品方式就是將“推薦菜品”寫在POP或店內(nèi)懸掛的小黑板上。

一般情況下，店家在POP或黑板上推薦菜品區(qū)里，通常都只寫上用肉類或魚類食材制作的店內(nèi)特色菜，這實(shí)在不是明智之舉。為什么呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客就是沖著本店的特色菜來(lái)的，所以即使沒有特別推銷特色菜，顧客還是會(huì)主動(dòng)去點(diǎn)。反而是一些不被顧客注意的菜品，更應(yīng)該寫在POP或黑板上。

把想賣出的菜品推銷給顧客，需要明確的提示和服務(wù)員與顧客的交流。一般情況下，服務(wù)員都是手拿菜單向顧客推薦，但很難打動(dòng)他們。顧客在點(diǎn)完主菜之后是否再追加一道菜品，是一個(gè)充滿不確定因素的行為。所以，通常顧客會(huì)需要更明確的“菜品情報(bào)”：如果服務(wù)員指著POP或者小黑板上的菜品介紹說(shuō)，您看，這是我們餐廳新推的菜品，很有特點(diǎn)，可以試試��！效果會(huì)比指著菜單上的名字介紹好很多。

有些顧客針對(duì)服務(wù)員推薦的菜品會(huì)問：“真的好吃嗎？”或是“口味如何？”這個(gè)時(shí)候，如果服務(wù)員丟下一句“我去問一下店長(zhǎng)”走開，那會(huì)錯(cuò)失難得的點(diǎn)菜良機(jī)。所以，最好在開發(fā)出新菜品之后先讓員工試吃，這樣就能讓員工以自己的親身體驗(yàn)直接向顧客推銷菜品的美味所在：不是讓員工站在店家的角度去推銷，而是讓員工“以自己的感想來(lái)推薦”。例如，以“我自己也吃過(guò)這道菜，味道真的不錯(cuò)……”等話語(yǔ)來(lái)推薦，會(huì)比拿著菜單硬性介紹更好。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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