一位餐飲資深玩家的“品牌觀” 多需求發(fā)展

　　阿洪的飯店雖然名字叫“阿洪醬骨”，但并不是只有醬骨�！安耸谴ㄅ赊r(nóng)家菜，主食有河南燴面，再加上東北醬骨，又實(shí)惠又有風(fēng)味。”而在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，阿洪發(fā)現(xiàn)很多顧客有更為細(xì)分的需求，不想吃大魚(yú)大肉，想吃的又好又清淡。于是，阿洪搞起了需求更為細(xì)分，菜品更為精簡(jiǎn)的“清粥小菜”，小店一開(kāi)業(yè)就受到了消費(fèi)者歡迎，連中午都出現(xiàn)了排隊(duì)候餐的景象。“從清粥小菜開(kāi)始，濟(jì)南出現(xiàn)了一股喝粥風(fēng)�！卑⒑橐渤脵C(jī)擴(kuò)大地盤(pán)，包括直營(yíng)和加盟店在內(nèi)，鼎盛時(shí)總共有11家門(mén)店。

　　阿洪坦言，當(dāng)時(shí)之所以做“阿洪醬骨”和“清粥小菜”的根本原因是缺錢(qián)，正因?yàn)闆](méi)有錢(qián)，他只能出奇招�！鞍⒑獒u骨”如此，“清粥小菜”也如此。阿洪后來(lái)總結(jié)，其招數(shù)在于將消費(fèi)者進(jìn)行了細(xì)分，同時(shí)抓住了當(dāng)時(shí)更多元的消費(fèi)潮流�！白霾惋嬋绻�太籠統(tǒng)，什么顧客都想抓住，就會(huì)什么也抓不住�！�

　　細(xì)分的招數(shù)，加上精準(zhǔn)的定位，讓阿洪嘗到了甜頭。2004年，他把“清粥小菜”中的一道面食挑出來(lái)，準(zhǔn)備再創(chuàng)一個(gè)品牌，這道面食就是鍋貼。幾乎沒(méi)再做什么考察，“阿洪鍋貼王”就面市了，為了更新口味，阿洪引入了醬牛骨、牛排，增加了疙瘩湯，同時(shí)打出了一個(gè)口號(hào)式廣告：“啃牛骨，吃鍋貼，喝疙瘩湯。”這一次，“阿洪鍋貼王”又火了，加盟商的范圍擴(kuò)大到了青海、內(nèi)蒙古、天津、黑龍江、河南等省份。

　　到了2006年，阿洪覺(jué)得自己“又可以出招了”�！伴L(zhǎng)期的餐飲經(jīng)驗(yàn)告訴我，現(xiàn)在又到了川菜崛起的時(shí)候�！�

　　想要抓住這一時(shí)機(jī)的阿洪再次出手，在根據(jù)地濟(jì)南打造了兩家新派川菜酒店——蜀山傳奇。 為了好吃，阿洪加大辣椒烤火程度，使得辣椒香而不辣，同時(shí)新添了蜀山熏草鴨、黃豆芽炒豬皮等川菜菜譜里沒(méi)有的菜。為了便宜，阿洪把每一道菜的價(jià)格都?jí)旱搅俗畹�。為了讓顧客夠面子，“蜀山傳奇”增加了裝修經(jīng)費(fèi)，把店面布置得光鮮亮麗。

　　“好吃、便宜、夠面子”，這是阿洪早期在餐飲實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的“張式定律”，遵照這一“定律”打造的“蜀山傳奇”，同樣顧客盈門(mén)。

　　總結(jié)早期的創(chuàng)業(yè)品牌，阿洪認(rèn)為主要有兩點(diǎn)：

　　一是單品特色菜可以找到細(xì)分消費(fèi)需求，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知十分清晰，另外就是更易于讓消費(fèi)者記住品牌的獨(dú)特性，最后就是單品店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：“好選址、風(fēng)險(xiǎn)小、管理易、產(chǎn)品精、復(fù)制快”。

　　二是價(jià)格便宜又實(shí)惠，抓住了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。阿洪認(rèn)為，價(jià)格的定位就是價(jià)值的體現(xiàn)，中間沒(méi)有前途，兩邊才有未來(lái)�！靶詢r(jià)比高的產(chǎn)品，消費(fèi)群體廣，消費(fèi)頻率高，而更高價(jià)值的產(chǎn)品價(jià)格雖然高，但消費(fèi)群體更多追求品質(zhì)和價(jià)值，雖然人數(shù)變少了，但客單價(jià)和毛利卻更高，消費(fèi)人群的忠誠(chéng)度很高�！�

　　品牌2.0：融合菜 + 高端消費(fèi) + 好吃不便宜

　　說(shuō)起多品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，阿洪說(shuō)，第一要?jiǎng)?chuàng)新，不要墨守成規(guī);第二要有自知之明，不要奢望做百年老店。

　　在阿洪的眼里，既沒(méi)有傳統(tǒng)川菜和新派川菜的界限，也沒(méi)有川菜、魯菜、粵菜的界限，什么好吃做什么，怎么好吃怎么做，這就是創(chuàng)新�！安讼狄埠茫�派別也好，都和消費(fèi)者沒(méi)有關(guān)系，想要吸引消費(fèi)者，就不要墨守成規(guī)。”

　　除此以外，阿洪認(rèn)為，作為剛剛起步的餐飲經(jīng)營(yíng)者，不要奢望做百年老店�！艾F(xiàn)在消費(fèi)者口味變化太快了，這就逼迫我們更新?lián)Q代，只有抓住他們的需求，才能生存下來(lái)。一個(gè)品牌能有五、六年或者十年八年的壽命就很好了，沒(méi)有必要非得做百年老店。”

　　但到了2007年左右，阿洪發(fā)現(xiàn)，過(guò)去好吃又便宜的餐飲吸客的不二法則不再管用了。因?yàn)椤笆赖雷兞恕！苯?jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高，消費(fèi)者的需求也水漲船高，餐飲業(yè)不再是傳統(tǒng)特色菜可以搞定的，在經(jīng)過(guò)一系列的考察之后，阿洪確定了高端融合菜的發(fā)展道路，因?yàn)樵诎⒑榭磥?lái)，“創(chuàng)新菜的毛利率如果達(dá)不到70%，沒(méi)法支撐餐廳繼續(xù)發(fā)展�！�2008年，對(duì)于阿洪來(lái)說(shuō)是另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在濟(jì)南開(kāi)始做伊尹海參館，走高端商務(wù)餐飲的融合菜，轉(zhuǎn)型后，阿洪主要做了四點(diǎn)改變：

　　首先，轉(zhuǎn)型后將包房打通，借助天然的硬件設(shè)施開(kāi)始接待婚宴，利用婚宴拉動(dòng)人氣,深入一線探求轉(zhuǎn)型后的綜合經(jīng)營(yíng)策略。

　　其次，伊尹海參館的主打名菜“沖浪活海參“是活海參系列精致菜肴的代表作，其口味、營(yíng)養(yǎng)可以稱得上“獨(dú)占鰲頭”。

　　第三，伊尹海參館消費(fèi)方式是按位配菜，套餐模式打消請(qǐng)客人的價(jià)格防御，套餐分為198元、298元、398元/每位，客人可以從三個(gè)檔位中選擇最適合自己的一檔，每一檔都是以活海參系列精致菜肴為主，在根據(jù)需要配以不同的冷熱菜、配菜，加菜不另外收費(fèi)。

　　第四，廚房設(shè)計(jì)高效節(jié)能，對(duì)于提高后廚效率起到至關(guān)重要的作用，高效的廚房是控制成本最直接的方法!

　　這樣一來(lái)，伊尹海參館雖然定位高端餐飲，但吸引的顧客群體更廣泛，價(jià)格也更親民，2009年進(jìn)軍北京后，成為京城碩果僅存的高端餐飲品牌。

　　總結(jié)這次轉(zhuǎn)型，阿洪說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)和高端消費(fèi)的多元需求，使得好吃主義，品質(zhì)為王的餐飲品牌得以有良好發(fā)展的可能，而人們對(duì)于高端餐飲的消費(fèi)不再單純是政府消費(fèi)和商務(wù)宴請(qǐng)，未來(lái)大眾高端餐飲的需求將會(huì)爆發(fā)，婚慶、家庭聚會(huì)和有紀(jì)念意義的奢侈消費(fèi)都有很多的商業(yè)機(jī)遇。

　　品牌3.0：品質(zhì)為王 + 回歸大眾餐飲 + 重構(gòu)傳統(tǒng)價(jià)值

　　2015年初，愛(ài)吃火鍋的阿洪重回根據(jù)地濟(jì)南，開(kāi)始研究重慶火鍋，做了3家老版火鍋，研發(fā)火鍋產(chǎn)品，選擇在此時(shí)做火鍋，一方面是張洪真心喜歡重慶火鍋，另一方面是看到了重慶火鍋的發(fā)展機(jī)遇，而更為重要的是背后餐飲產(chǎn)業(yè)鏈和物流體系的完善和成熟�！斑^(guò)去為找好的食材而發(fā)愁，為運(yùn)輸成本發(fā)愁，現(xiàn)在這些都不是問(wèn)題�！�

　　因此，鍋說(shuō)應(yīng)運(yùn)而生，只要研發(fā)好吃夠味的鍋底，一次性的老油加工送至門(mén)店，挑選好的食材從產(chǎn)地空運(yùn)，就可以打造過(guò)去難以想象的產(chǎn)品本質(zhì)和體驗(yàn)，阿洪說(shuō)，現(xiàn)在都說(shuō)是餐飲亂世，但他卻看到的滿是機(jī)遇，多品牌戰(zhàn)略，依靠研發(fā)和品牌的創(chuàng)新，背靠成熟完善的食材供應(yīng)鏈和物流體系，張洪相信，未來(lái)大眾餐飲將迎來(lái)一個(gè)創(chuàng)新井噴時(shí)期。

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本文轉(zhuǎn)載自：掌柜攻略

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