餐飲營(yíng)銷如何鎖定目標(biāo)群體

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　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的餐飲市場(chǎng)，為了突出重圍，異軍突起，不同的酒店就需要根據(jù)各自地區(qū)和目標(biāo)顧客的不同的地域、不同的文化、不同的消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)研究和制定自身的營(yíng)銷策略，尋找目標(biāo)顧客群體的共性特點(diǎn)和個(gè)性特點(diǎn)，根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)的不同消費(fèi)需求來(lái)選擇適合于自己的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷模式，找準(zhǔn)目標(biāo)顧客群體的營(yíng)銷突破口，以恰到好處的營(yíng)銷切入圈定的目標(biāo)顧客群體，用較小的營(yíng)銷投入，將既定的目標(biāo)群體各個(gè)擊破，突出重圍，使企業(yè)獲得較好經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，則成為餐飲營(yíng)銷工作的重中之重。

　　婚宴市場(chǎng)

　　婚宴市場(chǎng)是餐飲團(tuán)體消費(fèi)的主體目標(biāo)市場(chǎng)之一。對(duì)于這樣一個(gè)龐大的潛在目標(biāo)市場(chǎng)群體來(lái)講，酒店能否找到相應(yīng)的目標(biāo)顧客進(jìn)行營(yíng)銷往往是由其信息情報(bào)的收集工作的效率所決定的。因此，關(guān)鍵在于其營(yíng)銷工作的反應(yīng)速度和信息來(lái)源渠道的暢通程度，即其能否在其他餐飲企業(yè)還未獲得相關(guān)信息情報(bào)時(shí)，第一時(shí)間捷足先登與潛在的目標(biāo)顧客進(jìn)行親密的接觸和溝通，進(jìn)而在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，特別是營(yíng)銷初期迅速找到營(yíng)銷突破口進(jìn)行快速而有效的感情訴求，并通過(guò)盡善盡美的菜單設(shè)計(jì)、就餐流程設(shè)計(jì)等來(lái)贏取顧客的認(rèn)可，通過(guò)經(jīng)濟(jì)、情感雙管齊下，來(lái)訴求目標(biāo)顧客對(duì)酒店的認(rèn)同，是至關(guān)重要的。

　　那么，相對(duì)于酒店來(lái)講，首先如何獲得婚宴的情報(bào)信息呢？在筆者看來(lái)酒店獲得婚宴情報(bào)信息的來(lái)源還是相當(dāng)廣泛的，其主要有民政登記部門、婚慶公司、婚紗影樓、大型家俱賣場(chǎng)（嫁妝）、大型家電賣場(chǎng)（嫁妝）、房地產(chǎn)商（婚房）、家裝公司（婚房）等 ，針對(duì)不同的信息來(lái)源，酒店可以設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷策略，如針對(duì)各級(jí)結(jié)婚登記部門，原則上不允許進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷宣傳的規(guī)定，酒店可以通過(guò)對(duì)相關(guān)工作人員的公關(guān)，如提供一些小的辦公室工作用品和生活用品（最好這些用品帶有酒店宣傳字樣），爭(zhēng)取他們對(duì)酒店軟性宣傳品發(fā)放的暗中配合，乃至于讓他們更進(jìn)一層的向酒店透露相關(guān)的信息情報(bào)。如：當(dāng)新人注冊(cè)后利用所得到的信息第一時(shí)間向新人送去酒店的祝福和鮮花，并送上精心制作的帶有酒店宣傳字樣和標(biāo)記的紀(jì)念品（這種紀(jì)念品最好帶有新人的姓名字樣或照片，并可以長(zhǎng)時(shí)間保存）等 。對(duì)于婚慶公司、婚紗影樓、家具賣場(chǎng)、房地產(chǎn)商、家裝公司等，則可以在互利互惠的基礎(chǔ)上開(kāi)展?fàn)I銷工作，從而提高彼此品牌的目標(biāo)市場(chǎng)送達(dá)率，爭(zhēng)取潛在目標(biāo)顧客的認(rèn)同，具體做法有雙方在彼此的店內(nèi)（公司內(nèi)或售樓處）發(fā)放對(duì)方的宣傳材料、張貼對(duì)方的宣傳畫，桌上擺放對(duì)方的宣傳臺(tái)歷，設(shè)立彼此的宣傳看臺(tái)，贈(zèng)送對(duì)方的宣傳物品等。通過(guò)互惠合作，以期達(dá)到共贏。

　　壽宴市場(chǎng)

　　壽宴市場(chǎng)信息情報(bào)的收集則比較困難，畢竟生日屬于個(gè)人隱私的范疇。但是，如果酒店有心留意的話，新人婚宴則不失為壽宴市場(chǎng)信息收集的有效渠道。如通過(guò)婚宴了解新人的生日，新人雙方父母乃至于兄弟姐妹的生日信息，并將這些信息做成客戶檔案進(jìn)行管理，并在每逢他們生日時(shí)，電話訪問(wèn)，上門（或郵寄）送去酒店的祝福和準(zhǔn)備的禮品，還可提醒他們最親近的人，像彼此丈夫、老婆、兒女、父母等，告訴他們對(duì)方生日的來(lái)臨。此外值得一提的是，酒店在準(zhǔn)備紀(jì)念品時(shí)要做到不要刻意的去宣傳自己，以免引起目標(biāo)顧客的反感，畢竟目標(biāo)顧客不是白癡，你送去的祝福和禮品，已經(jīng)明確無(wú)誤的將你此 " 行 " 的真正目的傳達(dá)給了對(duì)方，你大可不必畫蛇添足，多此一舉。

　　另外，在提醒目標(biāo)顧客最親近的人時(shí)，酒店不妨為那些有意在家就餐而又廚藝不佳的顧客提供一項(xiàng)特色免費(fèi)服務(wù)，即教他們?nèi)绾巫约涸诩易龊靡幌療艄馔聿停�如何使晚餐更有情調(diào)和氛圍（酒店配備專人負(fù)責(zé)手把手的教）。這樣做，表面上看是將那些有意在家過(guò)生日，但又不太會(huì)燒菜搖擺不定的目標(biāo)顧客推了出去。但是，反過(guò)來(lái)看，欲擒故縱嗎？人終究是感情動(dòng)物，何況中國(guó)人還是一個(gè)講究受人點(diǎn)滴 " 恩惠 " ，常銘感于心頌揚(yáng)于口的民族等難免不營(yíng)造出 " 我為人人，人人為我 " 的高譽(yù)， " 王婆賣瓜，自賣自夸 " 永遠(yuǎn)都沒(méi)有來(lái)自旁觀者尤其是消費(fèi)者的證言來(lái)得具有可信性和震撼力，更何況當(dāng)目標(biāo)顧客接受了酒店這項(xiàng)特色服務(wù)時(shí)，在無(wú)形之中則拉近了彼此雙方的距離，目標(biāo)顧客對(duì)酒店自身的認(rèn)同度也在無(wú)意之中得以提高，目標(biāo)顧客在日后的生活中往往會(huì)對(duì)酒店的生意關(guān)照有加，由此還可能帶來(lái)其他目標(biāo)消費(fèi)群體�？傊�，堤內(nèi)損失，堤外補(bǔ)，顧客對(duì)酒店的回報(bào)只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題，酒店由此帶來(lái)的口碑和影響卻是無(wú)法估量、超時(shí)限的。

　　商務(wù)用餐

　　隨著社會(huì)生活節(jié)奏的加快，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，工作壓力的增大，很多上班族或者白領(lǐng)階層、商業(yè)界人士都習(xí)慣在酒店或者各種餐飲機(jī)構(gòu)的消費(fèi)過(guò)程中談生意或釋放自己的情緒。從而促使商務(wù)用餐在整個(gè)餐飲消費(fèi)中所占的比重越來(lái)越大，對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)講其重要性是不言而喻的。然而商務(wù)用餐的信息來(lái)源比較隱蔽，通常需要酒店?duì)I銷人員具有比較廣泛的社會(huì)交際網(wǎng)絡(luò)，而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建對(duì)于餐飲商務(wù)營(yíng)銷來(lái)講有著至關(guān)重要的決定性意義。因此，如何構(gòu)建這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，并有效地 " 網(wǎng) " 住這部分顧客，對(duì)酒店而言其重要性是不言而喻的。

　　對(duì)于這類營(yíng)銷，酒店往往需要運(yùn)用一些特殊的手段和公關(guān)方法，借助現(xiàn)代信息咨詢工具，實(shí)施客戶跟蹤服務(wù)，增加與顧客離店期間接觸溝通的頻率（同時(shí)也要避免過(guò)度推銷可能給顧客帶來(lái)的逆反心理）。如通過(guò)營(yíng)銷人員與目標(biāo)顧客的 " 一對(duì)一 " 零距離的親密接觸了解顧客的需求，征求他們的意見(jiàn)和建議，與他們聯(lián)絡(luò)感情，溝通信息，達(dá)到情感溝通，心靈碰撞，以情動(dòng)之的效果，從而使他們?cè)诓恢�不覺(jué)中成為了酒店的義務(wù)宣傳員，為酒店帶來(lái)新的客源。在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中，還特別要注意商務(wù)消費(fèi)者中的意見(jiàn)領(lǐng)袖的選擇（特別是對(duì)公款消費(fèi)的權(quán)力人士），進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)（不但要固定營(yíng)銷人員和固定服務(wù)員，而且相對(duì)固定包間，他們每次來(lái)吃飯，只要企業(yè)負(fù)責(zé)人在，就與他們見(jiàn)面，對(duì)他們的到來(lái)表示歡迎、感謝，有時(shí)安排送上幾道菜），以期博取他們對(duì)酒店的認(rèn)同，達(dá)到對(duì)其他消費(fèi)者消費(fèi)意向 " 以權(quán)壓之 " 的目的。

　　此外，值得一提的是商業(yè) " 賄賂 " 等 " 灰色 " 交易已經(jīng)成為餐飲企業(yè)營(yíng)銷不得不面對(duì)的尷尬問(wèn)題，為了調(diào)動(dòng)那些成功人士對(duì)酒店消費(fèi)的熱情，酒店選擇的營(yíng)銷方式，應(yīng)更多的是利益收買或?qū)ふ蚁嚓P(guān)特殊人士公關(guān)，以利誘之，投其所好。如在其本人及家人或其他寵愛(ài)的人物生日、結(jié)婚紀(jì)念日、升學(xué)、升職以及客戶公司成立日和重要紀(jì)念日等喜慶時(shí)刻，都要提前通過(guò)各種方式（電話、拜訪、電子郵件）關(guān)心客戶，隨時(shí)查詢了解他們企業(yè)和相關(guān)人員的一些情況，根據(jù)客戶的價(jià)值排行進(jìn)行相應(yīng)的關(guān)懷，如贈(zèng)花、送禮以及其他一些特殊方式致以問(wèn)候和祝賀，吸引客人，保持新鮮感和親情感，增加目標(biāo)顧客對(duì)酒店的好感，最終使酒店的營(yíng)銷方式從利誘感化為情感訴求，擺脫商業(yè)賄賂的尷尬和嫌疑。另外，酒店還可以在廳堂內(nèi)主動(dòng)展示目標(biāo)商戶的企業(yè)圖片、簡(jiǎn)介、電視錄像以及幫助對(duì)方發(fā)放宣傳品和其他紀(jì)念品（如帶有酒店標(biāo)志制作精美的對(duì)方企業(yè)的明星片和主題特出的宣傳海報(bào)那就更好），以及策劃一些大型公關(guān)活動(dòng)（如企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)、研討會(huì)等）加強(qiáng)營(yíng)銷力度，從而使雙方達(dá)到一個(gè)雙贏的境地，形成一個(gè)穩(wěn)定的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和一種健康有序的營(yíng)銷模式。

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