餐飲營(yíng)銷策略四要點(diǎn)

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　　一、定位準(zhǔn)確

　　消費(fèi)者對(duì)餐飲產(chǎn)品的需求存在著很大的差異，任何一個(gè)餐飲企業(yè)都不可能提供所有消費(fèi)者所需要的飲食，也就是說(shuō)，一個(gè)餐館只能適應(yīng)某一層次的顧客的需求。因此，餐飲企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)前，首先要做的是市場(chǎng)的細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的定位。即分析自身的能力條件和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與營(yíng)銷策略，確定本企業(yè)的主要顧客群。

　　不同的顧客群體對(duì)餐館的形象和個(gè)性的要求是不同的。如：以家庭消費(fèi)為主的餐館，在菜式上就要以家常菜為主；以追求地位感消費(fèi)為主的餐館，例如總裁俱樂(lè)部、銀行家俱樂(lè)部、教授俱樂(lè)部等，只接待有一定層次的顧客，服務(wù)上要滿足消費(fèi)者的地位感；以休閑消費(fèi)者為主的餐館，要營(yíng)造一個(gè)愉快的輕松的休閑環(huán)境和氣氛。瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，塑造獨(dú)特的形象和個(gè)性，提供目標(biāo)市場(chǎng)所需要的餐飲產(chǎn)品，贏利也就在情理之中了。

　　二、出品合格

　　什么是產(chǎn)品？對(duì)餐飲企業(yè)而言，營(yíng)銷的一切都稱為產(chǎn)品，如客房、菜肴、酒吧、餐廳、送餐服務(wù)、洗衣等。如果用一句話完整地表述就是：提供顧客一個(gè)非常愉快的、正面的、積極的、難忘的環(huán)境、文化氣氛、親切語(yǔ)言、步驟程序、工作效率、與顧客的溝通交流等因素，形成一個(gè)餐館區(qū)別于其他餐館的總體的價(jià)值。

　　飯店的產(chǎn)品不僅僅是菜肴，每一個(gè)員工的一舉一動(dòng)、一言一行、一個(gè)態(tài)度、一個(gè)微笑、一個(gè)耐煩……都將是產(chǎn)品的一部分，經(jīng)營(yíng)者要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)合格的產(chǎn)品，就要組織全體員工進(jìn)行討論，怎樣使顧客滿意？怎樣避免顧客不愉快？怎樣使不滿意的顧客變成滿意的顧客？從產(chǎn)品的每一道工序、服務(wù)的每一道程序，來(lái)杜絕不合格產(chǎn)品的產(chǎn)生。

　　三、促銷到位

　　現(xiàn)代餐飲業(yè)的促銷與傳統(tǒng)的促銷在觀念、體制、方法和手段四個(gè)方面有著明顯的不同。

　　1、樹(shù)立以人為本的促銷觀念

　　赫斯特建議行業(yè)內(nèi)所有的人都進(jìn)行促銷，因?yàn)檫@對(duì)于獲得和留住顧客以及為人們提供談?wù)撛捹Y至關(guān)重要。“需要努力去做的就是提出一些有趣的建議，使你的飯店與眾不同并令人激動(dòng)。”赫斯特說(shuō)，“這樣做的目的不是為了銷售，而是使這家飯店顧客盈門(mén)并產(chǎn)生口碑效應(yīng)。”人們?cè)趯ふ乙粋�(gè)社交經(jīng)歷，他們不是因?yàn)榭诳识�去酒吧，而是因�(yàn)榫瓢衫镉腥�。促銷應(yīng)以人為本，而不是為了利潤(rùn)。飯店一次成功的促銷活動(dòng)，不僅僅是美味佳肴，更多的是讓人們多一個(gè)聊天的話題。

　　2、情感促銷

　　最重要的是要明確：保留一個(gè)老顧客比爭(zhēng)取一個(gè)新顧客少80%的成本。餐館應(yīng)該千方百計(jì)地在顧客群中保留老顧客。如熟悉老顧客的信息，包括掌握顧客工作單位、職務(wù)、聯(lián)絡(luò)方法；通過(guò)交流溝通了解顧客的家庭、婚姻、籍貫及生日情況；了解顧客愛(ài)好的菜肴、文化及習(xí)慣；聽(tīng)取顧客對(duì)餐館的意見(jiàn)。要主動(dòng)地與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，要給予老顧客累積獎(jiǎng)勵(lì)。

　　3、專業(yè)促銷和全員促銷相結(jié)合

　　餐館促銷的組織體制應(yīng)該是專業(yè)促銷和全員促銷相結(jié)合。不過(guò)，全員促銷并不是單指全體員工都去介紹客人來(lái)用餐，重要的是要求：全體員工要明確營(yíng)銷是全體員工的一種態(tài)度，而不是單靠一個(gè)部門(mén)。

　　4、用現(xiàn)代科技手段和多樣化的促銷方法

　　利用電腦建立“顧客檔案”，可以把顧客的信息、喜愛(ài)的菜肴、文化及習(xí)慣、用過(guò)的宴席菜單等信息輸入電腦，能及時(shí)方便查詢。促銷方法的多樣化可以給飯店注入經(jīng)營(yíng)活力，給顧客以新鮮感，更能吸引客人。

　　四、定價(jià)合理

　　餐飲產(chǎn)品不同于其他企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在需求形式上具有二重性，既是基本需求的商品，又是非基本需求的商品，這就給定價(jià)帶來(lái)難度。因?yàn)榛�本需求商品的價(jià)格彈性較�。欢�非基本需求商品的價(jià)格彈性大，通過(guò)價(jià)格可以調(diào)節(jié)需求。因此在給餐飲產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，要根據(jù)自身的產(chǎn)品、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)來(lái)靈活把握。一般可以參考以下五種價(jià)格策略。

　　1、高價(jià)策略

　　這種定價(jià)策略是將產(chǎn)品價(jià)格定得很高，盡可能在短期內(nèi)賺取更多的利潤(rùn)。一些新開(kāi)張的、豪華高檔酒店一般采取這種策略。因?yàn)檫@類酒店將幽雅豪華的就餐環(huán)境、熱情周到的服務(wù)、制作精細(xì)的菜品展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，呈現(xiàn)的完全是嶄新的產(chǎn)品，在沒(méi)有其他企業(yè)進(jìn)入之前對(duì)消費(fèi)者具有一定的吸引力。但是，餐飲業(yè)最突出的一個(gè)特點(diǎn)是很難獲得專利權(quán)，因而特色難以得到保護(hù)，一旦賺錢(qián)，很快就會(huì)有其他的企業(yè)摹仿跟風(fēng)。

　　高價(jià)策略顯然是一種追求短期最大利潤(rùn)的策略，由于利潤(rùn)過(guò)高，必然會(huì)迅速招來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不利于迅速擴(kuò)大市場(chǎng)。因而國(guó)外將這種定價(jià)策略稱做撇脂定價(jià)策略，即撈足了就走的策略。

　　2、低價(jià)策略

　　又叫滲透策略。這種策略與高價(jià)策略正相反，是將新產(chǎn)品的價(jià)格定得盡量低一些，目標(biāo)市場(chǎng)不僅能接受而且還認(rèn)為便宜。這種定價(jià)策略的目的在于使新產(chǎn)品迅速地讓消費(fèi)者接受，進(jìn)入市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，優(yōu)先取得市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位，并有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，能夠較長(zhǎng)時(shí)間地占領(lǐng)市場(chǎng)。這種定價(jià)策略比較適合當(dāng)前餐飲市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的狀況以及餐飲產(chǎn)品無(wú)專利保護(hù)的特點(diǎn)。

　　3、隨行就市策略

　　這種定價(jià)策略為大多數(shù)餐飲企業(yè)所采用。餐飲的市場(chǎng)是一種既定的市場(chǎng)，市場(chǎng)的供求關(guān)系在動(dòng)態(tài)趨于平衡，因此，在供與求之間，有一個(gè)相對(duì)較穩(wěn)定的價(jià)格結(jié)構(gòu)。這一價(jià)格結(jié)構(gòu)是集體智慧的結(jié)晶，大多數(shù)企業(yè)都有利可圖，同時(shí)，也是消費(fèi)者所能接受的�！半S行就市”的定價(jià)策略經(jīng)營(yíng)起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)小，但缺乏競(jìng)爭(zhēng)力度。

　　4、尾數(shù)定價(jià)策略

　　心理學(xué)家的研究表明，顧客在購(gòu)物時(shí)，更樂(lè)于接受尾數(shù)是非整數(shù)的價(jià)格，因此有些餐廳在制定菜單價(jià)格時(shí)，以非整數(shù)為菜肴的價(jià)格。如14.5元價(jià)格的菜肴就比15元價(jià)格的菜肴顯得便宜。

　　5、聲望定價(jià)策略

　　一些顧客把價(jià)格看作產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)志。一般有著較好信譽(yù)和聲望的高檔飯店及餐廳可以把價(jià)格定得高些，以滿足高檔消費(fèi)顧客的需求。

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