餐飲行業(yè)工資上漲，人口紅利消失，面向藍領的人力資源服務，正在從骨頭變成肥肉

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02 戰(zhàn)略

2017年6月，儲峰做出三個決定：

第一，未來的戰(zhàn)略聚焦于服務中大型客戶  ；

第二，堅決收費，不做任何免費的推廣；

第三，搭建境外架構(gòu)，面向美元基金融資。

兩個月后，喔趣獲得了DCM的A輪融資。此后，在DCM的幫助下，喔趣開始進一步調(diào)整業(yè)務模型。

儲峰向新經(jīng)濟100人介紹，盡管之前喔趣提供的是SaaS服務，但收費模式還是類似于傳統(tǒng)軟件公司，客戶一次性付費。而云服務商的收費模式更應該像是把產(chǎn)品租給客戶，按年續(xù)費。

這一變動給公司的業(yè)務帶來了巨大的改變：

第一，收入結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，公司在強調(diào)銷售獲客量的同時也要強調(diào)續(xù)約率  ；

第二，高續(xù)約率與產(chǎn)品的長期質(zhì)量密切相關，對于產(chǎn)品提出了更高的要求，倒逼開發(fā)者不斷完善產(chǎn)品；

第三，財務模型上，客戶第一年的服務成本高，后續(xù)服務成本很低，隨著大量續(xù)費客戶的沉淀，SaaS公司會獲得更高的利潤率  。

轉(zhuǎn)向大中型客戶，意味著銷售端的打法要變成項目銷售，同時在技術(shù)方面也給團隊帶來了不小的挑戰(zhàn)。

如果服務數(shù)百人的中小型公司，一個頁面就可以把所有人的考勤數(shù)據(jù)列出來。但是，變成服務一萬人的公司，需要數(shù)十個甚至更多頁面，數(shù)據(jù)加載和翻頁查看的時間明顯增加了。

所以，前端界面要修改，數(shù)據(jù)庫要升級，服務器性能要提高。如果頁面加載慢，團隊要趕緊找出問題：是網(wǎng)絡帶寬不夠，還是數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)需要優(yōu)化？

2017年下半年開始，喔趣團隊一面根據(jù)新客戶的需求進一步完善產(chǎn)品，一面分出精力做底層優(yōu)化。

獲得DCM融資后三個月，喔趣月銷售額就實現(xiàn)了數(shù)倍的增長。「之后我們公司的經(jīng)營策略，就不是防守策略了，我要變成進攻策略了�！箖Ψ逅�說的進攻，并非進攻對手，而是進一步推出更多產(chǎn)品。

2017年12月，喔趣發(fā)布了人力精算云產(chǎn)品。在考勤、人事管理和薪資計算的基礎上，幫助企業(yè)進行智能排班。

▲喔趣排班頁面

針對服務業(yè)公司，系統(tǒng)會根據(jù)門店營業(yè)額數(shù)據(jù)以及員工技能來預測下一階段某個時間跨度內(nèi)，具體需要多少工時。針對制造業(yè)公司，系統(tǒng)會根據(jù)ERP數(shù)據(jù)以及員工表現(xiàn)進行追蹤和分析，預估下一階段的工時數(shù)量和所需要的員工技能。

「傳統(tǒng)HR產(chǎn)品提升的是管理人員的工作效率，對于一個連鎖企業(yè)，他的管理人員只占整個公司人數(shù)的3%，97%的人在門店里面，你管理人員效率改變了有用嗎？沒用。企業(yè)的成本是在門店端的人身上  ，這些人力成本的變動對企業(yè)經(jīng)營利潤有巨大的影響�！�

儲峰算了一筆賬，以餐飲企業(yè)為例，人力成本在營業(yè)額中占比約為20%，凈利潤平均是營業(yè)額的5%。如果人力成本波動10%（相當于營業(yè)額的2%），凈利潤的波動就會達到40%。

在餐飲企業(yè)中，門店的排班通常是由店長負責。上海某家一點點奶茶店長Maggie（化名）告訴新經(jīng)濟100人，使用喔趣的系統(tǒng)前，她排一次班需要花費至少三四個小時。

營業(yè)時間Maggie需要在門店盯著，排班的工作只能等下班回家后再做。之前，為了填滿密密麻麻的紙質(zhì)排班表，她每次都要忙到半夜——下午1點到4點是高峰期，要安排盡可能多的人；一直到打烊前，都得保證至少有兩個茶手在；每個人工作量要盡可能平均，不能漏排，員工有特殊的請假需求也要考慮到。

紙質(zhì)的表格只有一張，排好后要送去總部，Maggie沒辦法保留備份。兩周之后，同樣的工作要完全重復一遍。

03 執(zhí)行

除了一點點奶茶，喔趣在餐飲領域還拿下了華萊士、吉祥餛飩、五芳齋等客戶。

主攻大中型客戶，意味著喔趣需要加強實施團隊。2018年3月，喔趣運營副總裁王斌加入公司，此前他曾擔任雨花石云計算COO，雨花石是Salesforce在華最大的合作伙伴之一，負責Salesforce在大陸的交付工作。

對于SaaS公司來說，交付是業(yè)務中的重要一環(huán)。以Salesforce為例，據(jù)王斌估算，全球范圍內(nèi)可能有幾萬名工程師在為其進行交付工作。

一套標準的SaaS產(chǎn)品，和一家大中型客戶原有的運營體系，原本是兩個獨立運轉(zhuǎn)的齒輪，通過交付工作，讓二者平穩(wěn)嚙合，是一個系統(tǒng)性工程  。

喔趣初期的平均交付周期長達三個月，現(xiàn)在被縮短至兩個月以內(nèi)。粗略來說，負責交付的團隊要幫客戶梳理業(yè)務流程，整理數(shù)據(jù)維度，做系統(tǒng)配置，之后再提供培訓。

標準的交付工作，需要在銷售階段提前介入，包括參與需求調(diào)研，跟客戶框定實施范圍，相應內(nèi)容落實到合同里面。如果前期不介入，兩邊脫節(jié)，在后期交付當中容易跟客戶發(fā)生摩擦。

王斌剛到公司，就不得不為此忙碌。年前簽下來的一家客戶，在前期洽談中沒有約定培訓具體的時間、周期等內(nèi)容。后期客戶提出來，旗下百十家門店需要喔趣團隊分別單獨提供培訓服務。最后協(xié)商的結(jié)果是，在對方門店分布的十幾個城市，每個城市舉辦一場培訓。

王斌分析，之所以出現(xiàn)這樣的情況，是因為團隊本身銷售方法論不健全，「文檔缺失，沒有節(jié)點、里程碑這些概念」。加入后，他和宋圓陽一起重新梳理了喔趣項目銷售的標準流程。

《喔趣科技標準銷售流程制定v1.0》制定完成后，流程圖被打印出來掛在上海辦公室的墻上。銷售工作被劃分為初步拜訪、需求調(diào)研、解決方案、報價、商務談判和簽單六個環(huán)節(jié)。哪些環(huán)節(jié)由銷售主導，哪些環(huán)節(jié)需要交付團隊參與，中間需要呈現(xiàn)哪些關鍵文檔，都做了詳細的規(guī)定。

盡管有規(guī)則的框定幫助規(guī)避風險，項目銷售的執(zhí)行過程依舊充滿不確定性。其中最凸顯功力的環(huán)節(jié)，是對于客戶需求的把握  。

喔趣華南銷售負責人胡岸君有近20年的企業(yè)客戶銷售經(jīng)驗。前一陣子，一家世界500強企業(yè)招標，喔趣的競品幾乎無一缺席。講起公司拿下客戶的過程，他說：「需求，就是需求探索這一塊，我一打就打十環(huán)九環(huán)，他們打三環(huán)四環(huán)肯定不如我�！�

和客戶深入交流后，胡岸君發(fā)現(xiàn)，雖然對外招標寫的是考勤軟件，客戶實際要做的是勞動力分析，通過考勤軟件收集的數(shù)據(jù)，得出單位產(chǎn)品對應的標準工時是多少。

目前，喔趣主要服務連鎖門店50家以上的服務業(yè)公司以及2000人以上的制造業(yè)公司。這樣的付費客戶已經(jīng)有近600家。產(chǎn)品覆蓋員工數(shù)300多萬。

▲喔趣餐飲行業(yè)合作案例

未來，喔趣渠道體系，也會負擔部分銷售和交付的工作。喔趣營銷副總裁王鵬在用友做了12年，兩個月前剛剛加入喔趣，準備在北京組建渠道管理團隊和負責北京市場的直銷團隊。

在國內(nèi)，用友、金蝶等傳統(tǒng)軟件公司的渠道體系已經(jīng)非常成熟。銷售易等一些起步較早的SaaS企業(yè)也擁有自己的渠道合作伙伴。

王鵬認為，拓展渠道是企業(yè)發(fā)展到一定程度后，繼續(xù)追求規(guī)模增長的必經(jīng)之路。他向新經(jīng)濟100人介紹，SaaS企業(yè)的渠道合作伙伴通常會承擔三類職能：

第一類：如果企業(yè)需要開拓市場，可能更多發(fā)展的是商業(yè)伙伴，由他們幫助公司找到一些原始的客戶資源；

第二類：如果公司的交付力量跟不上，拿下來的項目沒人去實施，可能需要一些實施伙伴，他們有自己的交付團隊，通過培訓拿到資格認證之后，負責去做交付；

第三類：如果產(chǎn)品在交付過程中有很多二次開發(fā)的需求，可能需要一些ISV渠道，把開發(fā)工作外包給他們?nèi)プ觥?

現(xiàn)在喔趣準備拓展的合作伙伴，重點以市場開拓和項目交付為主。

04 未來

下午兩點，一點點奶茶店內(nèi)10名店員忙得熱火朝天，門外顧客來來往往，排隊等待的人數(shù)維持在兩三個左右。

對于Maggie所在的這家店來說，高峰期爆單是司空見慣的事情。訂單做不過來，她會讓店員暫時把外賣關掉，等積累的訂單消耗得差不多了再打開。Maggie告訴新經(jīng)濟100人，以前這樣的情況每周都會出現(xiàn)幾次，在用了喔趣的系統(tǒng)后有所好轉(zhuǎn)。

根據(jù)喔趣后臺數(shù)據(jù)，人力精算云產(chǎn)品能夠幫助客戶平均降低8%的用人成本。

但是在儲峰看來，理論上產(chǎn)品能夠幫助客戶節(jié)省20%的成本�！竼栴}在于，客戶的用工結(jié)構(gòu)不合理，（我們）幫他做了精細化的排班，省了工時，但如果員工是固定月薪制，肯定就會存在工時浪費的情況�！�

人力精算云改變了企業(yè)的生產(chǎn)計劃方式。但要釋放剩余12%的成本，需要推動企業(yè)組織形式發(fā)生改變。

靈活用工——這是現(xiàn)在讓儲峰特別興奮的事情。

目前國內(nèi)服務業(yè)靈活用工的比例只有10%，這一數(shù)據(jù)在日本是70%，美國也達到了40%。

「一個企業(yè)兩百家門店，他每周都用我的系統(tǒng)做排班，當他周四排下周班的時候，我的系統(tǒng)馬上知道他缺崗缺編的地方在哪里，比如你周三兩個小時缺了服務員，周四兩個小時缺收銀。不可預知的（招聘需求）變成可以預知的，分散的變成集中的了�！箖Ψ灞硎�，需求匯集后，平臺可以用滴滴打車的模式幫企業(yè)招人。

喔趣A+輪融資的領投方，光速中國基金副總裁王國棟告訴新經(jīng)濟100人：「中國的人口紅利已經(jīng)消失，同時，年輕一代尤其Z一代受自由個性影響，越來越不接受以往固定死板的用工形式，這會進一步加劇制造業(yè)、服務業(yè)的招工難度，用工形式向靈活用工轉(zhuǎn)變的零界點愈發(fā)臨近�！�

儲峰說，決定做靈活用工后，他每天晚上興奮得睡不著覺，同時自己也被焦慮感包圍著。

「靈活用工的節(jié)點到底對不對？這個需求到底強不強？我能不能hold得��？要配什么樣的團隊？投資人不信我我找誰？股東會不會有質(zhì)疑？」每一次公司重大戰(zhàn)略的決策期，都是儲峰最為焦慮的時刻，一連串的思考和疑慮在他腦海中縈繞。

「所以你就不斷地往市場跑，不斷地找客戶、找很多人印證推翻，你不想回家，也不想待在辦公室，就在客戶那里，在市場上聊的時候你才有安全感�！�

翻看儲峰的履歷，幾乎沒有任何在舒適區(qū)停留的時間。他本科就讀于中國礦業(yè)大學安全工程專業(yè)，這個專業(yè)能夠讓他輕松獲得國企的就業(yè)機會，畢業(yè)時他卻選擇了做汽車保險的銷售。六個月的時間做到銷冠，他就離開了公司，加入一家報社負責在湖北搭建銷售渠道。

2008年儲峰離開報社，加入網(wǎng)易做廣告銷售，起初他連PV、UV(網(wǎng)站流量統(tǒng)計數(shù)據(jù))是什么都不知道。創(chuàng)立喔趣之初，他既是SaaS行業(yè)的門外漢，也是人力資源領域的門外漢。

宋圓陽和儲峰曾是網(wǎng)易同事，當時大家認為廣告銷售就是把網(wǎng)頁廣告給賣出去，結(jié)果儲峰以整合營銷的思維方式做，好幾個案例給宋圓陽帶來了沖擊。在宋圓陽眼中，恰恰是「外行人」的身份推動著儲峰時刻去學習新的東西，同時避免了給自己設限�！富�本上只有跨界的才能干翻傳統(tǒng)的。我們沒有設限的情況下，意味著我們思考問題的出發(fā)點，是未來社會將會變成什么樣，以及客戶真正需要的是什么東西，而不是說軟件公司應該是什么樣子。」

如今這個「外行人」站在了靈活用工的大門前。他身后，新藍領人群崛起的時代大幕拉開，門的另一邊，或許正孕育著中國服務業(yè)的未來。

頭圖來源：東方IC

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本文轉(zhuǎn)載自：新經(jīng)濟100人 作者：楊澤華

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