餐廳市場(chǎng)定位的十一條策略

　　面對(duì)十分成熟的市場(chǎng)以及不斷變化的市場(chǎng)需求，飯店業(yè)主只好努力保持利潤(rùn)空間，投資者也不再將飯店業(yè)視為他們的高投資回報(bào)領(lǐng)域。在這種情況下，飯店管理者開始將市場(chǎng)的重新定位作為改善其經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況的一個(gè)途徑。

　　可是，許多被稱之為“市場(chǎng)重新定位”的計(jì)劃或項(xiàng)目只不過(guò)是沒(méi)有目標(biāo)的恢復(fù)項(xiàng)目或者說(shuō)是隨意的變更策略（提升或降低飯店層次），這兩種策略不僅會(huì)導(dǎo)致飯店市場(chǎng)重新定位的失敗，而且將進(jìn)一步惡化飯店的財(cái)務(wù)狀況。

　　當(dāng)然，上述的結(jié)果是可以避免的。這里就提出一些能夠成功地實(shí)施市場(chǎng)重新定位的策略：

　　·借鑒制造業(yè)相關(guān)消費(fèi)者產(chǎn)品開發(fā)原則。

　　事實(shí)上，飯店也是出售產(chǎn)品和服務(wù)的商家。因此，飯店市場(chǎng)的重新定位與開發(fā)和引進(jìn)一個(gè)消費(fèi)者產(chǎn)品一樣，需要整合相同的步驟。這些步驟包括：市場(chǎng)研究、需求識(shí)別、試銷、成本/利潤(rùn)分析、設(shè)計(jì)與包裝、分銷渠道、公共關(guān)系以及促銷、直銷和消費(fèi)者服務(wù)等等。如果忽略或者跳過(guò)任何一個(gè)步驟，一個(gè)原本不錯(cuò)的計(jì)劃或項(xiàng)目就會(huì)失敗。

　　·制定全面、密切關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)重新定位計(jì)劃。

　　制定一個(gè)商業(yè)計(jì)劃，這一計(jì)劃應(yīng)該包括市場(chǎng)重新定位的每一步驟、內(nèi)容和細(xì)節(jié)。當(dāng)然，絕大多數(shù)計(jì)劃都不可考慮到所有的事情，因此這一計(jì)劃必須具有靈活性，可以根據(jù)不同的情況加以調(diào)整。此外，必須指定專人協(xié)調(diào)各個(gè)部門的相關(guān)人員，以確保計(jì)劃實(shí)施時(shí)能夠進(jìn)行及時(shí)和有效的溝通。

　　·重視第三方專家的作用。

　　一個(gè)有效的市場(chǎng)重新定位項(xiàng)目需要時(shí)間、人力和財(cái)力。在一家飯店的內(nèi)部，一個(gè)人是不可能擁有所有必需的知識(shí)和技能的，因此必須重視第三方專家的作用，這些專家包括工程師、建筑師、市場(chǎng)研究分析師、食品和飲料咨詢顧問(wèn)以及人力培訓(xùn)師等。這些經(jīng)驗(yàn)豐富的人和專家是不可缺少的，當(dāng)然，你需要了解他們完整的、不斷完善的項(xiàng)目。如果可能，你也應(yīng)該與顧客進(jìn)行交流，邀請(qǐng)他們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行比較性評(píng)估。

　　·不要落入只關(guān)注表面創(chuàng)新的桎梏中，忽略項(xiàng)目其它內(nèi)容。

　　一家飯店的形象、質(zhì)量和市場(chǎng)地位并不僅僅是由其家具和設(shè)施所決定的。盡管在市場(chǎng)重新定位過(guò)程中，表面的創(chuàng)新是重要的，但表面的東西往往容易陷入最先的思維定勢(shì)之中。對(duì)市場(chǎng)的重新定位同樣重要的是，通過(guò)重新設(shè)計(jì)流程、市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)對(duì)所有功能和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)施改進(jìn)。

　　·在市場(chǎng)研究階段，和現(xiàn)有的顧客及投資者進(jìn)行交流與協(xié)商。

　　首先，這將為你管理的飯店提供一個(gè)全面的、詳細(xì)的客觀評(píng)估；其次，可給顧客灌輸這樣一種感覺(jué)，那就是由于他們的參與，飯店正在改變。要知道，在市場(chǎng)重新定位的過(guò)程中，最大限度地減少現(xiàn)有忠誠(chéng)顧客和投資者的流失是十分重要的。此外，在這一階段，與你的員工，不論是一線、還是二線的員工進(jìn)行交流和溝通。就象你的顧客一樣，你的員工比絕大多數(shù)管理者更加密切地關(guān)注著你的飯店。此外，這樣的參與將會(huì)使他們對(duì)新的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生一種主人的感覺(jué)，可以真誠(chéng)地、充滿熱情地提高他們對(duì)顧客的服務(wù)水平。

　　·做一個(gè)完善而客觀的成本/利潤(rùn)分析。

　　不要因?yàn)樵谘芯亢陀?jì)劃階段投入了大量的資金就不敢再繼續(xù)。如果這樣，以后的損失也許比研究階段的投入更大。在你的分析中，記住要包括自實(shí)施到最后階段所有用于這個(gè)項(xiàng)目的成本。比如，你應(yīng)將額外的長(zhǎng)途電話費(fèi)用也列出來(lái)，以便得到一個(gè)真實(shí)的成本分析表。如果在一個(gè)合理的時(shí)間段里，預(yù)計(jì)增加的利潤(rùn)并不足以彌補(bǔ)這個(gè)項(xiàng)目所有的成本，就不要實(shí)施。

　　·讓你的顧客、投資者及員工理解這些計(jì)劃。

　　興趣和支持對(duì)市場(chǎng)重新定位的成功至關(guān)重要。事先告訴每個(gè)人將要遇到的不便，不論這樣的不便是看得見(jiàn)的、還是看不見(jiàn)的。告訴你的顧客和員工某些改變將會(huì)在短期內(nèi)對(duì)他們?cè)斐梢欢ǖ牟焕�影響，但要使他們相信，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮最終對(duì)他們有好處。

　　·對(duì)員工進(jìn)行重新培訓(xùn)。

　　一個(gè)低效的、不充分的培訓(xùn)將會(huì)損害所有的市場(chǎng)重新定位計(jì)劃。正如前面所述，服務(wù)和流程是一個(gè)新建立的服務(wù)的一個(gè)部分，必須將其與新的市場(chǎng)定位“相配”。成功實(shí)施一個(gè)新市場(chǎng)定位最重要的是，對(duì)所有的飯店員工進(jìn)行合理、完整和有效的培訓(xùn)。如果這個(gè)關(guān)鍵的步驟被忽略或者僅僅執(zhí)行了一部分，那么你的飯店將損失大量的財(cái)力、時(shí)間和其它資源。

　　·對(duì)你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃要有新的、具有判斷力的審視。

　　盡管制定這樣一個(gè)計(jì)劃總會(huì)引發(fā)議論，但一個(gè)重新設(shè)計(jì)、重新構(gòu)思的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是市場(chǎng)重新定位至關(guān)重要的組成部分。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該關(guān)注所有收入領(lǐng)域中的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，同時(shí)將滿足市場(chǎng)需求的方法加以細(xì)化。此外，對(duì)所有的總經(jīng)理和副總經(jīng)理而言，當(dāng)實(shí)施一個(gè)市場(chǎng)重新定位項(xiàng)目時(shí)，參與其中的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定是極其重要的，這樣做的目的是確保充分協(xié)調(diào)。

　　·創(chuàng)建可以迅速和定期衡量飯店目標(biāo)實(shí)施情況的方法。

　　一個(gè)市場(chǎng)重新定位項(xiàng)目的存在，意味著這個(gè)飯店正在經(jīng)歷財(cái)務(wù)或者市場(chǎng)方面的困境。因此，管理層不能等待半年或者一年的時(shí)間來(lái)評(píng)估這個(gè)項(xiàng)目的效果，而必須是持續(xù)的評(píng)估與衡量目標(biāo)的實(shí)施情況。對(duì)其戰(zhàn)略和流程的修改與調(diào)整應(yīng)該迅速地加以實(shí)施，以避免失去動(dòng)力、熱情和意志力。

　　·確保得到飯店業(yè)主、投資者和管理層的全力支持。

　　要給市場(chǎng)重新定位項(xiàng)目計(jì)劃和實(shí)施一定的時(shí)間，至少要看到有一定的改進(jìn)。通常情況下，存在著一種傾向，即只關(guān)注現(xiàn)時(shí)的、可以看見(jiàn)的變化，但這不利于飯店實(shí)施市場(chǎng)重新定位，也不能提升飯店中長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)實(shí)力。

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