2年沖破5000萬，川渝第一外賣操盤手用“電商思維”開啟外賣新姿勢！

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從外賣入手改變你的餐廳，也是一種可能性。

何師燒烤是成都一個老牌的燒烤品牌，21 家門店的它，最大的特色其實并不是某個特定的產品，而是那些被稱為“火娃”的服務員和他們風風火火的熱情服務 。當他們想做外賣的時候，面臨的最根源也最現(xiàn)實的問題是：

“燒烤還能拿去外賣？這還能吃嗎？”  

最開始的 2015 年底，何師燒烤的外賣目標是 700 萬，因為當時一天里兩個外賣平臺只有 40 單左右的銷售，結果 2016 年的成績是 2400 多萬……2017 年他們的目標是 3500 萬，而截至我們采訪的 11 月初，何師燒烤的外賣銷量已經超越了 5000 萬……

“成都奇跡”的背后，是一個叫做“餐盈動力”的運營公司，而它的創(chuàng)始人就是曾經何師燒烤的合伙人凈海鷹。一直在電商領域打拼的凈海鷹，前兩年剛剛涉足餐飲行業(yè)，和那個“沒做過五千萬沒有話語權”的電商世界相比，餐飲外賣運營更新、更小、也更難有參照系，因此他很相信稻盛和夫的理念：讓樂觀的人做大規(guī)劃，悲觀的人做細部計劃，再讓樂觀的人去執(zhí)行。

何師燒烤只是餐盈動力的一個案例，它的具體操作其實其他媒體已有了報道，但我們更感興趣的是，在餐盈動力操盤過的 60 多個品牌之后，他們能得到什么更加普適性的經驗。

外賣不是實體的救命稻草      

只有在堂食穩(wěn)定的情況下，外賣的增量效應才得以體現(xiàn)  ，不然在這個營銷費用平均占到 24%、平臺抽成達到 15% 的今天，再加上12% 左右的人工成本、10% 左右的店租成本，寄望于外賣的話你都不敢去計算毛利。

凈海鷹算了一筆很簡單的賬：150000 元的初始投資，5000 元的房租，4 個人工，如果你要做到 55% 的利潤率（這只是基礎要求），日均銷售需要達到 4000-5000 元才能做到收支相對平衡，而同樣條件下只靠外賣掙錢，你的銷售至少要達到 6000-7000 元，而在這個時候，線下如果能提供日均 3000 元左右的銷售支持，對于外賣來說壓力就減輕了。

當然現(xiàn)在市場上出現(xiàn)了不少單純依靠外賣的品牌，但凈海鷹認為如果我們只看單店效應，這并不是一門好生意，只有從資本的角度去理解，走規(guī)模路線，它本身回報周期短、起步投資少的優(yōu)勢才能體現(xiàn)出來。

你上傳的竟然只有產品信息？        

我在雙十一之前打開了餐盈動力操盤的何師燒烤的外賣頁面，每一款產品底下都是一個段子，而且還和當時的社會討論熱點緊密連接，而品名里面還摻雜了一堆表情包。這讓我想起近年來淘寶在強調的內容屬性，如果你點開“微淘”頁面，視頻直播、達人分享區(qū)，這些早就超越了單純的“上傳圖片和文字”的內容展示方式。

除了強調內容化的包裝，何師燒烤的外賣平臺還著力于個性化的互動，負責外賣運營的團隊會針對顧客的評論進行“獨家”回復  ，而不是復制粘貼一千次同樣的感謝+推廣信息，也會在產品中“加料”創(chuàng)造驚喜。曾經有一位單身顧客在外賣的時候標注了“單身狗自己吃飯只需要一份餐具”，店內員工竟然拿一張紙畫了個骨頭的圖案放入袋中，給這位單身狗“投喂狗糧”，這些內容讓顧客愿意拍照分享，因此在何師燒烤查看外賣評價的重要平臺之一，竟然是新浪微博……

何師燒烤的同一款產品，在不同門店被配上了不同段子    

凈海鷹認為用戶身上是有多重角色屬性的，同時一個品牌在線上和線下面對的群體也是不同的。 用戶會被場景的特性所影響，比如一個在互聯(lián)網(wǎng)上日�？纯炊巫雍鸵曨l的用戶，點擊進入一家搞笑風格的外賣網(wǎng)店，是一個非常自然的過程；而如果去一家線下門店消費，它就需要和顧客線下生活的場景相聯(lián)結，如果單純地把網(wǎng)上的段子“照搬”進店鋪，就容易造成尷尬的局面。

上傳到頁面上的產品，就已經不是餐飲層面的菜品，而進化到了互聯(lián)網(wǎng)產品、電商產品，因此其實餐飲商家應該在此轉化為產品經理的思維。  在為餐飲企業(yè)操盤之余，餐盈天下也在“自己練手”，他們接下來會嘗試用這種思維進一步包裝，第一個“試驗品”是將第一家走出國門的川菜品牌——榮樂園旗下的產品進行電商化的包裝，讓它既有技術和文化基礎，又適應電商銷售需要，這樣的做法，是餐盈天下操盤的各個餐飲品牌外賣的思維的延續(xù)。

將餐廳的產品互聯(lián)網(wǎng)化，不管是上外賣平臺還是電商平臺    

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本文轉載自：掌柜攻略 何姍

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