探秘:南京張公館火爆之謎

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　　孫正林：“知味”服務(wù)，上菜有道拼文化

　　“如果一個(gè)店里，人人都懂菜，人人都會(huì)說菜，這將是很可怕的�！睂O正林說，現(xiàn)在餐飲很多的問題在于很多直接面對(duì)客戶的服務(wù)員并不懂菜，而他們又是引導(dǎo)消費(fèi)的第一群體，把這部分人培養(yǎng)成“銷售員”，這才是很多店火爆的原因。而張公館恰恰在這方面做得很極致，這也是張公館火爆的原因之一。

　　上菜有序，菜品銘心

　　一頓飯下來，如果能讓客人記住幾道菜，這就是餐廳很大的成功。就現(xiàn)在來看，張公館的上菜流程是，蝦類——燉盅類——魚翅遼參類——炒(燒)菜類——魚類——時(shí)蔬類——大閘蟹類——點(diǎn)心主食類——餐后酸奶(水果)。這里有個(gè)有別于其他店的細(xì)節(jié)，在別家餐廳，上菜順序通常為大菜壓軸，而張公館是將主菜首上，這也是張公館菜品吸引人的地方之一。人們?cè)诰七^三巡后通常已經(jīng)不知道菜品味道，而將特色菜上于喝酒前，既能迅速抓住食者的味覺，讓其對(duì)菜品產(chǎn)生印象，而且也能貼心地為接下來的“酒場(chǎng)”打下基礎(chǔ)，同時(shí)上菜的先后還會(huì)根據(jù)味覺的不同程度進(jìn)行調(diào)整，在吃過主菜和素菜后，再上一盤辣菜，能再次刺激食者的味覺，使其對(duì)菜品再次產(chǎn)生印象，這樣整桌下來，讓客人對(duì)菜品產(chǎn)生了多層印象，這正是張公館成功“菜品營銷”第一關(guān)。

　　菜模達(dá)人，故事引人

　　張公館主打文化菜，而每套宴席也都有一個(gè)文化主題，這是根據(jù)不同客人進(jìn)行的不同的DIY設(shè)計(jì)，每套宴席都有一道主打文化菜，這套菜貫穿整套宴席的始終，其他菜都會(huì)圍繞這個(gè)主題做文章，使整套菜品充滿了故事性。但僅僅用心的設(shè)計(jì)并不一定能讓客人有所印象，張公館每個(gè)包房都有一個(gè)“菜�！�，負(fù)責(zé)將這些文化植入客人腦中。

　　張公館的菜模不同于一般講菜師，他們不僅對(duì)張公館的菜品了如指掌，對(duì)每道菜的營養(yǎng)搭配及菜價(jià)組合也熟稔于心，在進(jìn)行菜品講演時(shí)，還都有一套特有原則，不但將菜品故事講得生動(dòng)形象，而且很好地把握著講解節(jié)奏，使整個(gè)講解氛圍輕松有趣，舒適有度。這套成功的原則便是“見縫插針，見好就收”。

　　“見縫括針”，服務(wù)員要察言觀色，在客人交談空余或者在品嘗此菜時(shí)方可說菜，充分利用時(shí)間和空間。

　　“見好就收”，服務(wù)員要有洞察力，講菜只是為了調(diào)節(jié)氣氛，一定不能影響就餐氛圍。如：客人在站起來敬酒交談時(shí)會(huì)停此說菜。如果遇到多個(gè)文化菜，在上菜的時(shí)候只給客人扼要地介紹，一桌有三道以上的可以說三道，后面可以在上菜的時(shí)候說：您好領(lǐng)導(dǎo)，您品嘗的是本店特色菜，祝您嘗此菜快樂每天等類似祝福語。

　　素質(zhì)銷售，潛在營銷

　　張公館有自己的一套創(chuàng)新菜流程，規(guī)定每個(gè)廚師在一個(gè)月內(nèi)出一定數(shù)量的創(chuàng)新菜，這些菜會(huì)送給來吃飯的老客人，在經(jīng)過他們驗(yàn)證后方可進(jìn)入主菜單。而且張公館規(guī)定，這里的所有員工都是“美食家”，不但對(duì)自家菜品會(huì)進(jìn)行定期品嘗、學(xué)習(xí)，還會(huì)定期組織到別的餐廳進(jìn)行試吃，感受。張公館注重培養(yǎng)每一個(gè)員工的美食品鑒水平，“只有自己知道什么好吃，才能把最好的呈現(xiàn)給客人”，這是張公館的理念。如此練就的“菜品銷售”，美食推薦，常常令食客折服。

　　對(duì)于客人來說，進(jìn)入餐廳有一件頭疼事，點(diǎn)菜。菜品“無特色”，價(jià)格“不合理”通常成為客人點(diǎn)菜后的問題，而事實(shí)上，他們需要的是一套完整設(shè)定的菜單。張公館針對(duì)每個(gè)包房的客人的需求事先設(shè)定好3套菜單供客人選擇，但這并不是直接呈現(xiàn)在客人面前，而是記在服務(wù)員的心里。當(dāng)客人點(diǎn)菜時(shí)，服務(wù)員就按照心里設(shè)定好的菜單組合進(jìn)行推薦，如果客人不滿意，再進(jìn)行其他菜品推薦，但是整套宴席的總價(jià)位一直沒有脫離這套“大菜單”，表面上是客人根據(jù)自愿在點(diǎn)菜，實(shí)際上根本沒逃出餐廳的“手掌心”。

　　當(dāng)然，成功不能只靠這些營銷手段，抓住食者的心，最重要的還是讓客人真正愛上這里的菜。高端的定位并不影響張公館菜品的“親民”。這里主張的是“媽媽的味道”，很多食材來源于民間，烹飪手法也都是“家�！钡牡鬃印＠�如從農(nóng)村搜集的紅薯干子做的紅薯干粥，家養(yǎng)的雞做的雞湯小餛飩等，吃多了大魚大肉的現(xiàn)代人，更懷念這種兒時(shí)的溫暖回憶。

　　除此之外，在客人用餐之后或喝酒時(shí)會(huì)贈(zèng)送店里特制的酸奶或者護(hù)肝茶，這樣溫心的服務(wù)通常會(huì)讓客人產(chǎn)生一定的感動(dòng)。

　　陳佳：?jiǎn)T工無底薪，掙錢“跑”起來

　　在張公館，每個(gè)員工都充滿了激情，廚師在“跑”著，傳菜在“跑”著，連服務(wù)員仿佛也做好了“備跑”姿勢(shì)。這是因?yàn)�，張公館，誰快誰拿錢。

　　張公館實(shí)行的是“員工無底薪”。這里從前廳到后廚都沒有底薪，員工工資實(shí)行的是提成制，也就是點(diǎn)一道菜，服務(wù)員和做此道菜的員工每人提相應(yīng)的錢。即使是傳菜員，同樣實(shí)行“提成制”，按照傳菜員跑的次數(shù)，跑1次得到一個(gè)紙條，算一次提成的錢，這樣全民“提成制”，充分調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性。如果想掙錢，賣出菜再說。

　　但這同時(shí)出現(xiàn)一個(gè)問題，如何均勻分配菜品提成?所以需要科學(xué)點(diǎn)菜法，張公館規(guī)定的是，每個(gè)廚師只有6道主菜的權(quán)利，剩下是6道備菜，而這6道主菜是可以有提成的，剩下6道并沒有提成，有了這一套的科學(xué)點(diǎn)菜法，就能保證了公館菜品的均勻分配，共同提成。

　　張公館文化菜之

　　公館人生(公館蜜制鮮人參)

　　服務(wù)員解說詞：此菜——公館人生，選用鮮人參加蜂蜜等蜜制而成，色澤宜人，口味獨(dú)特，具有補(bǔ)氣強(qiáng)身，生津益血，安神增智，延年益壽美容之功效。

　　人生就像一首詩，人生就像一幅畫，要用自己的雙手去描繪最美的畫卷。張公館和大家一路風(fēng)景走來，是成功也是開始。借此，祝愿在座的領(lǐng)導(dǎo)生活美滿，幸福一生!

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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