酒店如何進(jìn)行人員推銷

　　酒店銷售是一項(xiàng)艱巨而又細(xì)致的工作，容不得半點(diǎn)花架子。 人員推銷是指旅游飯店的從直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談，以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)。人員推銷是最古老的一種促銷，也是現(xiàn)代國(guó)際旅游市場(chǎng)常用的促銷方式。在我國(guó)，雖然許多飯店設(shè)有銷售部，但由于種種原因，人員推銷往往被置于無(wú)足輕重的地位，推銷人員的作用也得不到充分發(fā)揮。其實(shí)，人員推銷是強(qiáng)有力的、可靠的促銷手段。特別是對(duì)于顧客不熟悉、價(jià)格昂貴的飯店產(chǎn)品(會(huì)議設(shè)施、多功能廳、宴會(huì)廳)而言，人員推銷更不失為一種行之有效的推銷方式。因此，忽視人員推銷，將導(dǎo)致旅游飯店銷售上的失誤。人員推銷有著一般宣傳和廣告無(wú)法替代的優(yōu)點(diǎn)。首先，人員推銷有助于雙向溝通信息，飯店推銷人員可以把飯店的設(shè)施、服務(wù)、價(jià)格等信息傳遞給潛在的顧客，并針對(duì)消費(fèi)者要求和建議，糾正他們對(duì)飯店產(chǎn)品服務(wù)的偏見(jiàn)，同時(shí)改進(jìn)飯店工作。其次，人員推銷有助于獲取反饋信息，調(diào)整飯店?duì)I銷策略。人員推銷使消費(fèi)者與飯店之間聯(lián)系直接化，便于推銷有助于直接了解產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的定位，了解有關(guān)市場(chǎng)方面種種信息。再次，人員推銷有助于開(kāi)拓飯店市場(chǎng)的回頭客。人員推銷是面對(duì)面的推銷，能夠溝通思想與情感，建立友誼，以取得對(duì)產(chǎn)品的信任，增強(qiáng)飯店的吸引力；同時(shí)，人員以因人而異和因地制宜，對(duì)不同旅游消費(fèi)者采取不同的推銷方法爭(zhēng)取長(zhǎng)期主顧。

　　人員推銷作為一種直接的銷售方式，可以直接接觸目標(biāo)顧客和中間商，不但有利于向他們介紹飯店產(chǎn)品，還能迅速得到來(lái)自他們的較為準(zhǔn)確的信息反饋，直接成交效果顯著，命中率也高。但人員促銷也需要投入大量的人力、物力甚至財(cái)力，對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)技能要求也較高，在人員推銷中，推銷人員起著決定性作用，飯店產(chǎn)品的無(wú)形性、不可轉(zhuǎn)移性等特點(diǎn)，又給推銷人員提出了更高的要求。為此，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)推銷人員的培訓(xùn)和實(shí)踐鍛煉，特別使他們掌握推銷技巧，善于拉客，這是人員推銷成功的關(guān)鍵。

　　就酒店方面而言，為達(dá)到更理想的人員推銷的效果，就必須先解決好對(duì)營(yíng)銷人員的授權(quán)制度和激勵(lì)機(jī)制。要促使?fàn)I銷人員獨(dú)立開(kāi)展工作，就要建立健全的授權(quán)制度，賦予他們?cè)谔囟�條件下對(duì)價(jià)格有獨(dú)立處置、"先斬后奏"的權(quán)力。通常情況下，酒店的價(jià)格政策總會(huì)有一定的局限性，許多潛在的顧客就經(jīng)常由于價(jià)格規(guī)定中的部分條款無(wú)法接受而轉(zhuǎn)投他店，在這種時(shí)候處于營(yíng)銷一線的銷售員是最了解情況的，也同樣清醒地知道作出少許的讓步，只會(huì)給酒店帶來(lái)利潤(rùn)，而為了不適合市場(chǎng)形勢(shì)的條文堅(jiān)持不必要的原則只會(huì)使酒店的路子越來(lái)越窄。另一種不容忽視的情況就是營(yíng)銷的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于銷售員的工作的評(píng)價(jià)與激勵(lì)只能用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不能過(guò)分地采用行政手段。要看到目前許多地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)的"供大于求"、"粥多僧少"的市場(chǎng)實(shí)際形勢(shì)，認(rèn)識(shí)到員工為此付出了更多的勞動(dòng)和投入，因此酒店管理層應(yīng)該對(duì)此予以充分的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)那些成績(jī)斐然、兢兢業(yè)業(yè)的員工應(yīng)予以適當(dāng)?shù)奈镔Y和精神獎(jiǎng)勵(lì)，并將此形成長(zhǎng)期性的制度。加強(qiáng)人員推銷，是在現(xiàn)有條件下使企業(yè)擺脫困境的最佳捷徑。

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