如何才能演好開業(yè)戲

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“開業(yè)經(jīng)理”作為餐飲專業(yè)化細分的產(chǎn)物，始于2000年武漢一個叫“張毅”的酒樓經(jīng)理�！伴_業(yè)經(jīng)理”，顧名思義就是要負責酒店開業(yè)籌備的所有事務、并確保酒店開業(yè)順利乃至火爆。采訪鐘傳柏之前，記者了解到在武漢，開業(yè)經(jīng)理已經(jīng)變得炙手可熱。那么，鐘傳柏是不是也是受了影響，想趕“開業(yè)經(jīng)理”的時髦呢？記者帶著這個疑問對他進行了深入采訪。

　　我從1991年進入餐飲業(yè)以來，不管是剛開始學習川菜，還是后來做廚師長，甚至是做到行政總廚，相對來說一直是一帆風順，而且做得相當出色，同行中甚至有一些人還把我當作他們學習的榜樣。直到2000年，同是老鄉(xiāng)的張毅成功運作了武漢市青山區(qū)的天宇大酒店開業(yè)，我才意識到自己還有很多的不足。當時這家開業(yè)的酒店生意非常火爆，而且各大媒體把張毅炒得沸沸揚揚，稱張毅“無意之間打造了‘開業(yè)經(jīng)理’的新行當”。我怎么就沒有想到做開業(yè)經(jīng)理呢？盡管當時在武漢的碧波山莊度假村任職行政總廚兼餐飲總監(jiān)的時候，我把酒店的市場定位定得非常準確，老板為此增加營銷項目，每月都超出計劃指標，成績相當不錯。但是張毅的成功還是給了我不小的震驚。考慮到近幾年酒店數(shù)量的飛速增長，同時引發(fā)了新酒店對管理人員需求的空前膨脹，我認為“開業(yè)經(jīng)理”這一行業(yè)以后肯定會很吃香，于是我也有了做“開業(yè)經(jīng)理”的念頭。

　　機會終于來了。2002年4月，北京李老板加盟的品牌酒店因生意不好想重新開業(yè)，于是就托朋友介紹我去幫助他管理。我就憑借自己以前豐富的管理經(jīng)驗，嘗試著做“開業(yè)經(jīng)理”，沒有想到北京妙味盈天酒店一開業(yè)便一炮打響。

電話里初步了解情況

　　北京妙味盈天酒店的前身是一家品牌羊肉火鍋加盟店（店名在此不便公開），老板姓李。他在電話里和我說:“目前酒店加盟經(jīng)營快一年了，上座率時好時壞，好的時候也就是有百分之八十，差的只有百分之二，特不穩(wěn)定，到現(xiàn)在是開了門賠，不開門更賠。酒店到了虧損120萬元的地步……我的酒店已是奄奄一息，我已是心力交瘁，希望你能幫我改變現(xiàn)狀！”

　　應李總之邀，我去了北京。酒店經(jīng)營面積有2500平米，共三層，坐落在京城四環(huán)外、五環(huán)內(nèi)的二里莊附近，地理位置相對較偏，酒店后面是一大型居民小區(qū)，小區(qū)內(nèi)擺滿了自行車，依稀有些轎車。憑直覺我發(fā)現(xiàn)此地的居民消費能力不高。我還從李總那里了解到目前的虧損大約是半年的房租，平時營業(yè)額只能照顧一些變動成本。

　　都說新的酒店開業(yè)很難，但一家老店要重新開業(yè)就難上加難，要考慮很多方面的因素，比如說酒店生意慘淡的原因、酒店管理方面存在的一些弊端等等，要想對一個酒店重新定位，比籌備新開的酒店復雜得多。但是既然答應了老板的請求，就要竭盡全力去做好。

深入了解酒店內(nèi)情

　　對酒店目前的情況有了大概了解之后，才發(fā)現(xiàn)事情并沒有我想象的那樣簡單，要想使酒店重新找到合適的定位，還需要做大量的前期調(diào)查工作。

第一步，調(diào)查了解酒店的固定支出。

　　了解酒店的支出，是我一貫的工作方式。我認為這樣可以了解成本回收周期。而酒店的支出分為固定和非固定的，我認為一般從固定支出開始著手比較好。具體分三大步驟進行，即門面租金、加盟費用、采購原材料費用。酒店的房租價格當時為80元/平米，而同等地段的門面租金是40元/平米—60元/平米不等，很明顯租金過高。另外此店屬于加盟店，火鍋底料、調(diào)料、原料都是由總部以高價格、壟斷性地配送，使酒店采購成本過高，出品價格沒有優(yōu)勢。了解到這些情況我就分析思考：如果現(xiàn)在酒店門面租金以60元/平米算，再去掉加盟費，酒店一年可節(jié)省90萬元，這省下來的可都是利潤啊！

第二步，考察周邊同等規(guī)模的酒店情況。

　　我向李總提出要考察周邊同等規(guī)模的酒店情況。他列舉了六家，我從中選擇了三家店：羊蝎子火鍋城、北京大鴨梨、郭林家常菜。我知道這三家酒店在北京都有連鎖店。我在出去考察的同時也要求李總一起去，并且還建議李總把房東也叫上，借考察吃飯之機，我要讓房東知道他的門面租金比附近的酒店門面租金確實高了很多。

　　我們分別從這三家酒店的經(jīng)營品種、價格、上座率、消費群體進行考察分析：其中羊蝎子火鍋城的生意較為清淡，雖然它從裝修、服務到菜式、口味都是可以的，價格也不是特別貴，一般收入的人都能接受，但是菜品的單一造成了他們生意的清淡；大鴨梨、郭林家常菜主要經(jīng)營京菜（地方菜）、川菜、部分東北菜，同時為了提高營業(yè)額而設立的部分粵菜（主要是海鮮和鮑參燕翅），菜品質(zhì)量好，價格也不高，裝修都比較豪華，上座率都很高，門口都排滿了轎車。

　　那天最大的收獲就是說服了房東，把門面租金降下來，以60元/平米為基數(shù)，80元/平米為限數(shù)，每年每平米的租金遞加10元/平米（即每過一年房租漲10元/平米）。

總結(jié)弊端 找出決策思路

通過以上調(diào)查，我總結(jié)出了目前酒店存在的一些弊端：

第一：雖然說品牌加盟店在品牌優(yōu)勢、成熟的經(jīng)營品種、口味配方等等方面具有優(yōu)勢，但是如果在本地域沒有消費群體或出品找不到知音，酒店就不能贏利，相對于非品牌加盟店，加盟店的優(yōu)勢就會化為劣勢：額外的成本壓力過大（加盟費，壟斷性的高于市場價格的原料，調(diào)料配送費用）。

第二：在酒店的經(jīng)營過程中，因為滿足于有品牌的優(yōu)勢，卻忽略了酒店的內(nèi)外部營銷，使客流量難以上升。

第三：經(jīng)營品種單一，造成客流量不高，并且羊肉火鍋店具有時令性。

第四：酒店還有一個連李總早知道但以前沒有采取措施的明顯缺陷：停車場車位不夠。

　　經(jīng)過分析得出結(jié)論，酒店必須重新洗牌，退出火鍋品牌加盟店。我向李總匯報了意見，并得到了認可。同時我提出可以借鑒同等規(guī)模酒店的經(jīng)驗，可以從大鴨梨、郭林家常菜的生意火爆學習到東西，經(jīng)營中餐是個不錯的選擇。

大膽首推“迷宗菜”

　　酒店既然要退出品牌火鍋加盟店，改為經(jīng)營菜品，擺在面前的問題就是經(jīng)營品種的選擇。

　　京城是全國的政治、金融、文化中心，人群結(jié)構(gòu)復雜，全國乃至世界有名的經(jīng)營品種、民族風味等都可以在北京找到。但是，我發(fā)現(xiàn)一點：沒有一家酒店主推“迷宗菜”。所謂“迷宗菜”，簡而言之即集各大菜系之精華而創(chuàng)造出來的市場旺菜。它以市場需求為導向，不斷豐富改變自己，是餐飲市場的新寵兒！何不選擇經(jīng)營做“迷宗菜”呢！

　　我自己成立的楚士廚師俱樂部里匯集了不少武漢和杭州的廚師，他們對“迷宗菜”相對比較了解。武漢乃九省通衢，南來北往的人群較多（這點跟北京有點相似），這造就了迷宗菜在武漢餐飲市場的盛行，這里有很多成熟的市場旺菜,把這些旺菜搬來就是。再者，杭州是首喊“迷宗菜”之源地，成熟的市場旺菜也不少啊。于是結(jié)合北京的市場供應情況，我列出了菜單。根據(jù)酒店的經(jīng)營菜系，我們酒店的名字也出來了—妙味盈天酒店，即“海納百川大，迷宗我開山。博采眾家長，妙味能盈天”。

歇業(yè)洗牌 著手準備

有了以上的思路，我開始著手對酒店整頓。

第一：為了留住老顧客，我們計劃一樓還是做火鍋，不過火鍋底料自制，原料自行采購，并在一樓采取1+1的經(jīng)營模式，在保證出品質(zhì)量的前提下，一樓引入印度拋餅和江西民間煨湯，不但可以豐富經(jīng)營品種還可以為酒店固定成本減負；二樓是中餐散臺，主要是為工薪階層和家庭套餐等服務，三樓是包間，主要為商務套餐、商務宴請而服務。

第二：工程改造：將酒店里原來火鍋式的裝修和桌椅全部換成了中餐風格，在每一張餐桌上又添加了射燈等細節(jié)。

第三：員工的招聘、考核、錄取、培訓。其中廚房的員工大多是我自己熟悉的技術能手，分別是武漢和杭州的廚師。廚師確定之后，標準菜單也就可以確定了。其中6-18元、18-28元的菜肴分別占菜單的30%和40%；28-38元的菜肴占菜單15%；38-68元的菜肴占10%；68元以上的菜肴占5%。

第四：酒店采購：廚房設備、餐具廚具全部按照中餐要求添置，并訂購營銷贈品等。

第五：酒店前期的營銷策劃：贈品、貴賓卡、宣傳標簽、部分菜肴噴繪圖片等細節(jié)。

　　值得一提的是在停車場問題上，我與后面居民小區(qū)的物業(yè)管理處經(jīng)過交涉商談，成功地在酒店后面的小區(qū)里找到了一片停車場。

　　等一切準備完畢，我才深深感到，其實做一個開業(yè)經(jīng)理人真是很不容易，因為對于每一細節(jié)都要通盤考慮，來不得半點馬虎，比如說大到店徽設計挑選，小到挑選有質(zhì)感的玻璃杯，甚至是地毯顏色的挑選，員工工作服風格確定，衛(wèi)生間的人性化設計等等都需要親歷親為。在酒店籌備中我印象最深的一件事是后廚樓頂柴油箱的安放問題。因為樓頂橫穿一高壓線，安全性要考慮。油箱要供應大，其本身容量大，樓頂?shù)妮d重夠不夠都要考慮進去，

　　定安放在哪里。另外，要想把酒店籌備設計做好，還需要具備各方面知識，會涉及工藝美術、組織行為學、財會、烹飪專業(yè)、服務管理、市場營銷，甚至心理學等方面的知識。一切進展順利，酒店改造差不多一個月就基本完成。這也讓我深信了“辦法總比困難多”這句話。我們準備兒童節(jié)前開業(yè)。

前期營銷 演好開業(yè)戲

　　兒童就餐贈送玩具也是酒店開張趕在兒童節(jié)前開張的主要原因。在酒店開業(yè)前兩天，只要到了周邊幼兒園放學的時間，我們就會派人發(fā)放我們酒店的開業(yè)宣傳單，并附有贈品玩具樣品來吸引小孩子。

　　我們專門設計了兩種宣傳單，分家庭套餐和商務套餐兩種，宣傳單上有菜肴樣品的彩色照片和吸引的價格。家庭套餐宣傳單主要針對小區(qū)居民發(fā)放。商務套餐的傳單主要針對周邊企事業(yè)單位發(fā)放。

　　我要求前廳穿黑色工作服的主管級員工手拿貴賓卡和自己的名片去拜訪周邊企事業(yè)單位的領導。并說明持貴賓卡可以享受8.5折優(yōu)惠。

　　我們也訂購了許多精美的陶瓷茶杯，上面寫有妙味盈天酒店名稱及地址、電話和酒店的標識。這些茶杯都是供在本酒店就餐的客人喝茶時使用，用餐完畢再送給客人的，只收成本費3元（顧客都能接受，在外面超市買一個同樣的杯子至少要6元）。可以讓顧客來代替我們自己宣傳我們的酒店。

　　這些微不足道的營銷策略，確實給我們酒店前期帶來了火爆的上座率，營業(yè)額在開張第一天就達到了4萬。那天，李總說：“對于我們菜單價格層次分配情況，第一天能夠做這點很不容易了”！也因為我們的經(jīng)營菜品選擇對路，為妙味盈天酒店后期持續(xù)的火爆奠定了堅實的基礎，營業(yè)額最高時達到12萬/天。

鐘傳柏的苦與樂

　　從剛開始嘗試做開業(yè)經(jīng)理到現(xiàn)在，鐘傳柏也陸陸續(xù)續(xù)地接了幾個酒店的開業(yè)了，幾乎是家家盈利，效益非�？捎^，他在餐飲業(yè)的名氣也越來越大。鐘傳柏說，做開業(yè)經(jīng)理最開心的就是看著自己籌備設計的酒店開門納客，生意盈門，開張井然有序，得到顧客的認可和青睞。開心是有，但是其中的苦滋味還是當事人自己最清楚。鐘傳柏表示，其實在整個酒店籌備期間，酒店開業(yè)經(jīng)理人幾乎是廢寢忘食，其中的辛苦是一般人不能體會的。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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