什么都“好”,為什么沒生意

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　　地理位置：北京三環(huán)，臨街而立；

　　菜品定位：精品粵菜，創(chuàng)意出品；

　　環(huán)境設施：11包房，各具特色；

　　服務水平：前廳老總，齊刷上陣。

　　一切看似都那么“好”的餐廳，為什么就是沒生意?“11個廳房，300多個餐位，很多時候都是空位!”德勝飯店總經理梅惠艷一直不解：“我們到底缺什么?”。像德勝飯店這樣，軟硬件都看似“無懈可擊”，而營業(yè)額卻遲遲上不來的餐廳，市面上不在少數(shù)，問題到底出在哪里?本期我們就邀請專家為您解答：“什么都好，就是沒生意?”的癥結所在。

　　店面介紹：

　　德勝飯店，位于北京北三環(huán)中路14號，隸屬于北京三元酒店管理有限責任公司，該公司旗下共有4家店，分別是圓山大酒店，香山會館，華康賓館，德勝飯店為其中一家。已經有二十多年歷史的德勝飯店，其二層餐廳原名金星餐廳，2007年重新裝修后餐廳改名與飯店齊名，現(xiàn)用名“德勝飯店”。

　　餐廳毗鄰北三環(huán)與八達嶺高速延長線黃金交會點，交通便利，緊臨“亞奧商圈”，距離北京2008年奧運會主體育場——“鳥巢”僅5分鐘路程；中華民族園，國展中心，中國國際會議中心與之相望。地理位置優(yōu)越，周邊商務宴請客戶潛力市場較大。

　　餐廳內有包房11間，并有2個會議室，以精品粵菜為主，同時主打北京金星烤鴨�？赏瑫r容納300人就餐，并可接待小型宴會及商務宴請。餐廳共有服務員20人，廚師30人，月流水38萬元，毛利率52％。

　　本期專家顧問團成員

　　胡桃生

　　中國烹飪大師　人民大會堂行政總廚

　　屈浩

　　中國烹飪大師　中國烹協(xié)名廚委執(zhí)委兼北京工作區(qū)主任　屈浩烹飪學校校長

　　林輝

　　鮑魚公主(亞奧店)總經理

　　　案例

　　經營狀況和面臨的問題

　　梅惠艷

　　德勝飯店　副總經理

　　我們店已經有二十多年歷史，飯店名氣很大，但餐廳就沒有多少人知道了。原來餐廳名字叫“金星餐廳”，以經營家常菜為主，另外有個比較好的賣點是“金星烤鴨”，這源于我們比較好的鴨胚源，鴨子是直接由首農集團農場提供的“金星鴨子”，是目前市面上最好的鴨子，很多店的鴨胚，例如全聚德，鴨王，九華山的鴨子也需要從我們這里進。

　　2007年餐廳定位高端，所以重新裝修，一樓散座取消，11個包間重新裝修，共花費1800萬元，每個包間風格各異，為的是給客人營造更舒適高檔的宴請空間。菜品也進行了調整，以精品粵菜為主，但金星烤鴨仍然保留。客戶群以“協(xié)議客戶”為主，譬如對面的農業(yè)局，高等教育出版社、社科聯(lián)、市農委等都是我們的目標客戶。來這要自費多數(shù)需要預定，人均消費在150元左右。

　　餐廳面臨問題：

　　重新裝修后的餐廳，流水并沒有得到多大提升，本來預計月營業(yè)額，現(xiàn)在連1/3也沒有達到。

　　主打精品粵菜，為的是提高人均消費，可目前來看，人均消費并沒有提高太多，會議客人消費比較低，外部客人人均70-80元，局長標準200～300元，差異很大，會議和商務型散客會整體拉低消費水平，可這部分客源不能放棄。

　　菜單菜品有300多道，但很多客人反映，不知道吃什么。我們還會定期推出一些特色菜，會做在一些小菜牌上，但并沒有達到預期效果。

　　影響餐廳經營的元素很多，甚至于一個小孩的考試都會影響到餐廳的生意。

　　邱蓋遠

　　德勝飯店　廚師長

　　我們店原本定位的精致粵菜，主打菜有靈芝辣燴霸王鞭、海龍海馬燉草雞，松茸干撈金鉤翅，等等。想以高價位菜抬高人均，可收效并不明顯。后來就不斷研發(fā)創(chuàng)新新菜，也聽過不少專家的建議，利用過三元集團的優(yōu)勢與特色，試著用奶做菜，想以此為主打，剛開始挺新鮮，但還是沒有持續(xù)下去。現(xiàn)在又在調整，準備挖掘傳統(tǒng)粵菜，但是總體來說，對這個店的定位我還是比較頭痛，到底主打哪些菜?一招鮮?家常菜?精致粵菜?不知道什么菜才能滿足如今我們的目標客戶。

　　林輝：組建營銷團隊，建立客戶檔案

　　一個店的好壞無非四個方面地址，服務，菜品、價位。本店同樣需要從這四個方面分析。

　　首先說本店的選址不錯，三環(huán)路邊上，屬于黃金地段。但它存在很致命的一個問題，這是一個店中店，卻沒有明顯招牌，雖然感覺上是在很明顯的路段，但店門口甚至沒有明顯的霓虹燈牌，即使有人路過，也不知道這里有一個餐廳。這是一個店中店最忌諱的，餐飲商業(yè)，往往酒香也怕巷子深。

　　再來說本店的服務，總共有11個包間，服務員共二十多人，平均每個包間1～2人，但是對于重要接待，一般一個包間需要保持2個人，在忙的時候，目前的服務員人數(shù)根本無法滿足。還有服務細節(jié)，服務員是否經過統(tǒng)一培訓?定期是否開碰頭會?每天前廳與后廚是否做到有效溝通?這些方面都要注意。

　　菜品方面，翻看了整個菜單，總體感覺，什么菜都還不錯，但是卻不知道點什么。這就是典型的“什么都好，就什么都不好!”，因為沒有特色!顧客看完菜單，不知道你們家的特色在哪里，如何點餐?如果讓服務員推薦，服務員又沒經過嚴格培訓，就無從說起。

　　價位，這種店價位一定不能做得太高，這與我們的裝修檔次與消費群有關，消費人群就應該定在中低檔，以商務宴請為主。

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本文轉載自：名廚

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