賠了100多萬(wàn)后，他終于想明白當(dāng)初開(kāi)餐廳都犯了哪些錯(cuò)

“做餐飲看著簡(jiǎn)單，做了就知道很復(fù)雜。可是摸著門(mén)道又會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)也沒(méi)那么復(fù)雜�！表樌�開(kāi)出了第二家西餐廳的Nicolas對(duì)內(nèi)參君說(shuō)。

三年前初涉餐飲，開(kāi)第一家店他賠了100多萬(wàn)。但交了這筆“學(xué)費(fèi)”以后，他越發(fā)覺(jué)得干餐飲“真有趣”。

開(kāi)業(yè)后感覺(jué)“不對(duì)勁”到關(guān)店時(shí)一共賠了一百多萬(wàn)    

2014年的鄭州，知名的本土西餐品牌并不多，做了幾年中德外貿(mào)之后小有積蓄的Nicolas回到河南，想把自己在德國(guó)生活時(shí)最喜愛(ài)的啤酒和德式烤豬肘帶到鄭州。

他和合伙人簽下了一個(gè)四百平方米的店面，周?chē)�是城中村改造的回遷安置小區(qū)，日租金每平方還不到兩塊錢(qián)，他們十分慶幸撿到了便宜，一口氣簽了十年租約。很快，他們的德國(guó)弗倫斯堡啤酒餐廳開(kāi)業(yè)了。

▲ 圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

Nicolas很快發(fā)現(xiàn)有很多地方“感覺(jué)不對(duì)”：

周?chē)�陸續(xù)開(kāi)了沙縣小吃、拉面館和黃燜雞米飯；  

顧客多是回頭客，不管他怎么做團(tuán)購(gòu)，新客人還是不多；  

沒(méi)過(guò)多久，著名德國(guó)啤酒餐廳品牌普拉納進(jìn)駐鄭州地標(biāo)建筑“大玉米，一度成為潮人聚集地”。  

堅(jiān)持了一年多之后，Nicolas還是選擇了關(guān)店，“我本來(lái)覺(jué)得賠個(gè)幾十萬(wàn)了不起了吧，沒(méi)想到一共賠了一百多萬(wàn)�！�

他花了一年多時(shí)間想明白自己當(dāng)初都犯了哪些錯(cuò)    

餐廳轉(zhuǎn)讓了之后，Nicolas總結(jié)了一下，當(dāng)初的餐廳，幾乎在每個(gè)方面都有硬傷。

選址：周?chē)鷽](méi)有“西餐用戶”  

很快就被小吃店包圍，直接說(shuō)明了餐廳所在地不是理想選址�！爱�(dāng)初我想得很簡(jiǎn)單，畢竟房租便宜，地段不太理想也能接受。現(xiàn)在覺(jué)得，街邊餐廳和商場(chǎng)餐飲不一樣，做得是方圓幾公里的生意，你的周?chē)�的居民是什么樣的人，他們平常吃不吃西餐，這太重要了 。”

▲ 圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷(xiāo)：混淆了“營(yíng)銷(xiāo)”和“銷(xiāo)售”的玩法  

開(kāi)店不久，Nicolas就上了團(tuán)購(gòu)，推出了一些促銷(xiāo)活動(dòng)，但是影響范圍非常有限，他沒(méi)把餐廳的特色通過(guò)有效的平臺(tái)推廣出去，更多地是在老客戶之間傳播。

“我是一個(gè)做銷(xiāo)售出身的人，賣(mài)東西很擅長(zhǎng)。但是當(dāng)時(shí)的所謂營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在看來(lái)都不是那么回事，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售是不同的。 ”他說(shuō)。

產(chǎn)品：沒(méi)有做出一個(gè)“爆款”  

為了還原正宗的德式脆皮豬肘，Nicolas精心挑選了一個(gè)德國(guó)企業(yè)的貨源，“豬肘腌制好之后，從濰坊發(fā)過(guò)來(lái)，每公斤賣(mài)七十多塊，非常貴。但是出品明顯優(yōu)于本地貨源。

但是這道菜卻無(wú)法成為給餐廳帶來(lái)流量的“爆款”，“因?yàn)樘�貴了，一份肘子的成本超過(guò)了100塊，但我只敢賣(mài)199一份，還是有很多客人接受不了�！�

▲ 圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

沒(méi)有“爆款”，整張菜單都缺乏靈魂，加上產(chǎn)品線單一，對(duì)客人的吸引力進(jìn)一步下降。

定位：沒(méi)有認(rèn)真思考城市屬性  

和廣大內(nèi)陸地區(qū)城市一樣，鄭州并沒(méi)有吃西餐的傳統(tǒng)，開(kāi)店之初并沒(méi)有認(rèn)真思考城市屬性和消費(fèi)者群體定位的問(wèn)題。

直接以小切口的德式西餐入手，然而在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中又沒(méi)把握好各種細(xì)節(jié)，德式啤酒屋的概念在執(zhí)行當(dāng)中走樣，既沒(méi)有抓住懂西餐的人，也沒(méi)有抓住不懂西餐的人。

別人一句話，他有了經(jīng)營(yíng)餐廳的主線思路    

餐廳轉(zhuǎn)讓之后的一天，Nicolas和朋友在外面吃飯，席間聊起餐飲，鄰桌一位大哥饒有興趣地加入。

大哥是開(kāi)連鎖KTV的，并不是一個(gè)餐飲人，他卻給Nicolas提出了一個(gè)重要思路：“搞經(jīng)營(yíng)無(wú)非是解決三個(gè)問(wèn)題，你憑什么讓人來(lái)，憑什么讓人消費(fèi)，憑什么讓人復(fù)購(gòu)�！�

這就是為什么，如今的Nicolas覺(jué)得開(kāi)餐廳簡(jiǎn)單又有趣，因?yàn)樗�一下子抓住了餐廳從定位到運(yùn)營(yíng)的一系列主線思路。

再開(kāi)餐廳仍然想選西餐，但是他變得慎重了許多，做決定之前花了許多時(shí)間和90后“弟弟妹妹們”打成一片，“想做年輕人的生意，我得看看年輕人都喜歡什么�！�

▲ 圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

他觀察到，許多年輕女孩子非常喜歡玩instgram照片墻社交軟件，上傳各種美美噠的自拍，這些照片已經(jīng)形成了一種“ins風(fēng)格”——背景配色明快，色調(diào)柔和，搭配大量色彩豐富的裝飾物，細(xì)節(jié)精致且有畫(huà)面感。

到這里，他打造一個(gè)“拍照圣地”的想法 已經(jīng)呼之欲出。

不出所料，他的餐廳成為了刷屏網(wǎng)紅    

今年十一過(guò)后，Nicolas的新餐廳正式開(kāi)業(yè)，就像它的名字“留白”一樣，以白色主題示人。

餐廳雖然分三個(gè)樓層但是比較緊湊，營(yíng)業(yè)面積在兩百平方米左右。餐廳的一樓和二樓都以大面積的白色為主題，干凈而洋氣。最有特色的是三樓，顏色柔和的背景搭配上大量粉色道具：粉紅豹、火烈鳥(niǎo)、桃子、粉紅羽毛，充滿著少女情懷。

▲ 圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

大量的插花、擺件、裝飾畫(huà)，使得店內(nèi)“一步一景”，再加上店內(nèi)色彩明快，隨便一拍就是一張好看的照片，一時(shí)間，留白餐廳成了票圈刷屏餐廳。

為了沿襲過(guò)去開(kāi)餐廳積累的供應(yīng)鏈資源和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，新餐廳仍然以德餐為重要組成部分，但是又融合了法式、意式、英式的菜品，“這其實(shí)是一個(gè)融合西餐廳，別人說(shuō)這樣做風(fēng)格太模糊，但我是為了降低風(fēng)險(xiǎn)。”

他分析道，德餐給人的概念就是大量肉食，全是香腸和肘子，而愛(ài)美愛(ài)拍照的小姑娘們，為了節(jié)食很少青睞肘子，“既然明確了自己的定位，就不要給自己貼上不符合定位的標(biāo)簽。”

小結(jié)：他花了一百多萬(wàn)，買(mǎi)到這些寶貴經(jīng)驗(yàn)    

新的餐廳在選址、定位和營(yíng)銷(xiāo)策略等多方面，都吸取了過(guò)去的失敗教訓(xùn)，然而Nicolas說(shuō)自己花一百多萬(wàn)買(mǎi)到的最寶貴經(jīng)驗(yàn)卻不完全是這些。

▲ 圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

主題性網(wǎng)紅店生命周期很短暫，多在半年之內(nèi)人氣就會(huì)開(kāi)始下滑，作為實(shí)力有限的餐飲人，需要靠調(diào)整新店的風(fēng)格來(lái)吸引關(guān)注。

“現(xiàn)在女孩子喜歡玩instrgram，所以我把三樓打造成ins風(fēng)格，這種主題性的布置，生命力比較短。但是我的設(shè)計(jì)卻可以通過(guò)改變軟裝，來(lái)迅速變換主題。 ”

這家餐廳如同它的名字“留白”一樣，在大主題上是一張白紙，盡量擴(kuò)大迎合人群，但卻可以任憑Nicolas在局部修改涂抹，隨時(shí)創(chuàng)造新的話題性，也有效甩開(kāi)了跟風(fēng)者 。

一位做餐廳的朋友總結(jié)Nicolas原先的店，“想領(lǐng)先別人一步，結(jié)果一腳踏空。”而現(xiàn)在，他處處“留白”，只領(lǐng)先半步，才有可能踏著臺(tái)階一步一步走上去 。

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本文轉(zhuǎn)載自：餐飲老板內(nèi)參 王菁

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