餐飲店面促銷方案及要點

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　　我看過的店恐怕少說也有幾十家了，這么多店面，有裝修得氣派的，有裝修簡單的，風格也有許多種，看來看去心中總免不了一個遺憾，懂促銷的實在是太少了，否則可以幫助店面至少提升一部分營業(yè)額。說促銷，我們必須從什么是促銷開說說起。

　　我認為促銷就是一種促進消費者消費的手段，從功能上講，就是吸引更多的消費者來進行消費，并且使他們合理消費更多的金額，搞清楚這個道理，我們就要先看一個公式。

　　營業(yè)額=______*______???

　　做過快餐的人一般都知道這兩個空應該填什么，其實整個消費構成都是這樣的，那就是平均交易額乘以交易次數(shù)，舉個例子，如果今天的營業(yè)額是10000元，有100名顧客在店內(nèi)進行了消費，那么今天的平均交易額就是100元。即：10000元=100元*100人次，如果我們想提高營業(yè)額，無非就是兩種方法，一是提高交易次數(shù)，即吸引更多的消費者進店消費；二是提高平均交易額，如果平均交易額不變，每天多了10%的顧客消費，那么每天的交易額就會增至11000元；如果交易次數(shù)不變，每天的平均交易額提高10%，則營業(yè)額也做相應提高。當然這只是一個理論上的演示，促銷的目的就是要改變以上兩項關鍵數(shù)字，提高營業(yè)額。

　　那也就是說，促銷實現(xiàn)的手段就有兩種，對外和對內(nèi)。所以促銷絕不僅僅是有些人理解的折扣和贈送那么簡單，如果僅僅是折扣和贈送，那么消費的交易次數(shù)多了，但平均交易額卻會降很多，總和起來幾乎沒什么變化還會拉高成本降低利潤。

　　先看外部。餐飲的店都有個講究，這里有個銷售金字塔的概念，最基層的是QSC，即品質(zhì)服務和清潔，再往上就是餐廳的能見度和可見度，以及社區(qū)關系和商圈調(diào)查等等，促銷最重要的作用就是關乎于此。良好的促銷展示能夠提升餐廳的能見度與可接近度，比如POP海報、招牌、卡通形象、公益展示、大幅廣告等等，這些都能成為餐廳的亮點，據(jù)有關統(tǒng)計顯示在餐廳附近樹立一個大型的立招可提高餐廳營業(yè)額的5%，效果不可謂不明顯。我們現(xiàn)在的中小快餐企業(yè)對于該部分基本沒有做到，而像麥當勞這種企業(yè)，可以把像社區(qū)廣告欄、綠地、商場、專賣店等等地點可以全部利用起來，從而提高餐廳的可見度與可接近度。我們現(xiàn)在所見最多的就是發(fā)優(yōu)惠券，但是沒有設計良好的優(yōu)惠券以及缺少培訓的發(fā)放人員都會降低優(yōu)惠券的使用率。

　　人員吸引進入餐廳以后，我們還必須做好幾方面的工作。

　　一、就是最基礎的品質(zhì)、服務和清潔工作，這是所有店面求生存的大道，為什么很多快餐企業(yè)表面上做得很好，但是實質(zhì)上總感覺缺少一種氣質(zhì)，原因就在于在這個營運三要素方面沒有做好，關于這一點我們開專門的題目來討論。

　　二、促銷內(nèi)容的設計及展示，促銷內(nèi)容不宜太多，時間不宜太久，麥當勞肯德基這樣的企業(yè)一半是每月一次新促銷，要換燈片、海報、橫幅等等一系列的展示品，上一個促銷則隨著新促銷的到來而全部停止。我們的餐廳現(xiàn)在如果做新產(chǎn)品的推廣或者其他促銷，則一擁而上，這個來了那個也不去，海報一張摞著一張貼，顏色繁雜，影響顧客的心情。其實顧客除了購買他們最喜歡的產(chǎn)品外，一般不會輕易的改變選擇，如果促銷品種太多，那也就意味著失去了選擇的意義，一個亮點一個亮點的出現(xiàn)可以引起消費者的消費性趣，在他點完自己最喜歡的產(chǎn)品外在有可能選擇一份新產(chǎn)品從而增加平均交易額。另外套餐的設計也不僅僅是選擇幾種產(chǎn)品搭配在一起再打個折那么簡單，要考慮到顧客的消費習慣和成本，進行統(tǒng)籌兼顧的設計，使利潤不降平均交易額卻增加。

　　三、收銀人員的建議點餐。這需要個人素質(zhì)、充足培訓和人員激勵結(jié)合起來做，這樣才能讓促銷的力量發(fā)揮極致。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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